De wereldwijde e-commerce abonnementseconomie is booming - met een groei van meer dan 65% op jaarbasis om tegen 2026 een marktomvang van 904,28 miljard dollar te bereiken1. Voor je bedrijf is abonnementsmarketing een gouden kans om regelmatige inkomsten veilig te stellen en een loyaal klantenbestand op te bouwen. Dit zijn de modellen die je moet overwegen en hoe je aan de slag kunt.
Wat is abonnementsmarketing?
Abonnementsmarketing is een strategie die is ontworpen om bedrijven te helpen nieuwe klanten te werven en bestaande klanten op de lange termijn te behouden. De meest gebruikelijke manier is via een abonnementsbedrijfsmodel, waarbij klanten een terugkerend bedrag betalen om toegang te krijgen tot een product of dienst.
Hoe werkt een abonnementsmodel?
Een klant meldt zich aan om op terugkerende basis in rekening te worden gebracht voor een product of dienst. Ze kunnen kiezen hoe vaak ze de aanbieding ontvangen, bijvoorbeeld wekelijks of maandelijks. Wanneer het contract afloopt, kan de klant het abonnement verlengen of opzeggen. Sommige bedrijven geven hun klanten de flexibiliteit om het op elk moment te annuleren.
Soorten abonnementsmarketing
De kans is groot dat je zelf meerdere actieve abonnementen hebt. Er zijn natuurlijk de voor de hand liggende (hallo Netflix), maar het werkt ook voor nichediensten.
In grote lijnen zijn er binnen e-commerce drie soorten bedrijfsmodellen voor abonnementen:
Aanvullingsabonnementen. Dit is wanneer een klant regelmatig betaalt voor een vervanging van een essentieel artikel. De drijfveer hiervoor is meestal gemak - de klant hoeft er niet aan te denken om benodigdheden zoals melk, hondenvoer of deodorant te kopen. Ze worden rechtstreeks bij hen thuis afgeleverd.
Curatie abonnementen. Een belangrijk voorbeeld zijn abonnementsboxen die de afgelopen jaren in populariteit zijn gegroeid. Een bedrijf kiest een aantal van zijn producten waarvan ze denken dat de klant ze leuk zal vinden op basis van hun eerdere koopgeschiedenis en stuurt deze elke maand in een doos naar hen op. Klanten genieten van het "verrassingselement", terwijl het personalisatie-aspect een sterke betrokkenheid bij het merk bevordert. Een voorbeeld hiervan is beautymerk Glossybox, dat met DHL cosmeticamonsters naar klanten over de hele wereld verzendt.
Toegang-abonnementen. Hiermee betalen klanten voor exclusieve toegang tot voordelen die alleen voor leden gelden, zoals kortingen of vroege toegang tot de verkoop. De drijfveer voor klanten om zich aan te melden is het exclusiviteitselement, terwijl merken het model kunnen gebruiken om klanten het gevoel te geven dat ze echt gewaardeerd worden, wat op zijn beurt hun loyaliteit verhoogt.
Voordelen van abonnementsmarketing voor jouw bedrijf
Het verkoopmodel wordt steeds populairder: alleen al in 2021 groeide het totale klantenbestand van bestaande abonnementsmerken met 31%2. Tijd voor jouw bedrijf om mee te doen? Dit zijn de belangrijkste voordelen die je in de verleiding kunnen brengen om je te binden:
Stabiele omzet
Voor e-commercebedrijven kan het voorspellen van de verkoop onvoorspelbaar zijn. Maar met abonnees heb je een nauwkeuriger idee van hoeveel geld er elke maand in je bedrijf komt, waardoor je betere financiële beslissingen kunt nemen.
Kosteneffectieve
Het werven van nieuwe klanten is duur. In feite is het vijf keer goedkoper om een bestaande klant te behouden dan een nieuwe te werven3. Met een abonnementsservice kun je langdurige, loyale klanten koesteren - op voorwaarde dat je ze natuurlijk een geweldige service geeft (daarover later meer).
Verbeterde vraagvoorspelling
Als je weet hoeveel abonnees je hebt, kun je je voorraadbehoeften beter plannen. Dit vermindert overtollige voorraad, wat je zakelijke opslagkosten bespaart.
Minder verliezen aan concurrenten
E-commerce is zeer concurrerend. Je rivalen zijn altijd slechts een paar klikken verwijderd van klanten. Toch zullen abonnees van je bedrijf minder in de verleiding komen om naar andere merken af te dwalen als ze al zijn aangemeld bij jouw service.
Verhoogde klanttevredenheid
Personalisatie heeft een enorme invloed op de aankoopbeslissingen van consumenten - in feite is 80% eerder geneigd om te kopen wanneer bedrijven een gepersonaliseerde ervaring bieden4. Met een samengestelde abonnementsservice - zoals een maandelijkse box - kun je je klanten een zorgvuldig geselecteerde bundel producten sturen op basis van hun specifieke voorkeuren en antipathieën.
Mogelijkheden voor upselling en cross-selling
Zodra je vertrouwen hebt opgebouwd bij je klanten door middel van een gepersonaliseerde abonnementsservice, zullen ze ontvankelijker zijn voor upsells en cross-sells die je bij hen promoot - wat meer omzet voor jouw bedrijf betekent.
Uitdagingen van subscription marketing
Opzeggingspercentage
Uit een onderzoek onder B2C-abonnementsbedrijven over een periode van 19 maanden bleek dat het opzeggingspercentage – het aantal klanten dat hun abonnement opzegde – gemiddeld 8,11% bedroeg5. Veel klanten zeggen hun abonnement op nadat de aanvankelijke opwinding en aanmeldingsfreebies zijn opgedroogd. Daarom is het belangrijk voor bedrijven om een langetermijnstrategie te hebben voor hun abonnementsmodellen als ze hun customer lifetime value willen verhogen.
Prijsbewuste consumenten
Met de wereldwijde inflatie en de crisis in de kosten van levensonderhoud voor de deur, is het geen verrassing dat "het verlagen van de totale kosten" de belangrijkste reden was die consumenten in een recent onderzoek noemden om retailabonnementen op te zeggen6. Als je bedrijf in de categorie "luxe" in plaats van "essentials" valt, moet je extra moeite doen om een waardevol aanbod te creëren.
Hoe creëer je een effectieve marketingstrategie voor abonnementen?
Het is één ding om een abonnee voor een proefperiode aan boord te krijgen, maar hoe kun je ze op de lange termijn behouden?
Bied verleidelijke kortingen aan
Je klanten zullen op zoek zijn naar veel waar voor hun geld - ze moeten het gevoel hebben dat ze een aanzienlijke deal voor je producten krijgen door zich te abonneren, anders zullen ze ergens anders kijken.
Geef extraatjes
Naast prijsverlagingen zijn er tal van andere voordelen die je kunt bieden om abonnees aangemeld te houden. Voorbeelden hiervan zijn groothandelsprijzen voor leden, prioriteitsservice en een speciale kortingscode op hun verjaardag. Wees creatief om de ervaring extra speciaal te maken. Kijk ook naar wat je concurrenten aanbieden.
Maak het gemakkelijk om mee te doen
Het afsluiten van een abonnement bij je bedrijf zou een snel en naadloos proces moeten zijn voor nieuwe gebruikers. Als ze een bestaande klant van je zijn, laat ze dan de gegevens gebruiken die ze al bij jouw bedrijf hebben geregistreerd (verzendadres, kaartgegevens, enz.) om een abonneeaccount aan te maken.
Overweeg een freemium-abonnementsmodel
Freemium-prijzen zijn een acquisitietool waarbij je nieuwe klanten gratis beperkte toegang geeft tot geselecteerde abonnementsfuncties, in de hoop dat ze zich uiteindelijk zullen aanmelden voor het betaalde model. Als je niet zeker weet of het geschikt is voor je bedrijf, kun je het voor een korte periode uitproberen om te zien of het aantal conversies dat het oplevert het een waardevolle investering maakt.
Gebruik een gelaagd abonnementsmodel
Een one-size-fits-all prijs is niet de beste aanpak voor abonnementsmodellen. Je klanten zijn allemaal verschillend, dus je moet een reeks abonnementsprijsniveaus aanbieden waaruit ze kunnen kiezen, afhankelijk van hun individuele behoeften. Onthoud dat keuze gelijk staat aan verkoop!
Zorg voor een transparant annuleringsbeleid
Veel consumenten worden afgeschrikt door abonnementspakketten door de zorg dat ze vastzitten aan een langlopend contract. Dus hoe meer flexibiliteit je kunt bieden in je annuleringsvoorwaarden, hoe beter. Als je abonnees toestaat om op elk moment onmiddellijk (en zonder kosten) te annuleren, ben je op weg een winnaar te worden.
Aanpassen en tweaken
Na verloop van tijd kun je je klantgegevens gebruiken om je abonnementsservice te verbeteren. Dingen om op te letten zijn onder meer op welk punt in de abonnementscyclus de meeste opzeggingen plaatsvinden. Wat gebeurt er op dit moment en hoe kun je het aanpakken? Vergeet niet om ook feedback van klanten uit te nodigen.
Gebruik een automatisch factureringssysteem
Kies een betalingsprovider die een probleemloos terugkerend factureringssysteem biedt, zodat je gemakkelijk betalingen van je abonnees kunt verwerken. Houd het factureringsproces ook eenvoudig voor je klanten.
Bied gratis verzending aan
In een wereldwijd onderzoek naar de meest gewenste abonnementsfuncties van consumenten kwam "gratis verzending" uit de top7. Als je het je kunt veroorloven om dit aan te bieden, doe dat dan - en zorg ervoor dat je erover schreeuwt op de aanmeldingspagina voor het abonnement.
Kies voor een betrouwbare logistieke vervoerder
Als je eenmaal het perfecte abonnementsmodel hebt samengesteld, boordevol personalisatie en extraatjes, is het tijd om na te denken over de bezorging. En daarvoor is er geen betere logistieke partner dan DHL.
Met DHL Express kun je je klanten snelle, betrouwbare verzending bieden, met volledige tracking en meldingen over de status van de zending. Je kunt er dus zeker van zijn dat ze hun abonnementen op tijd ontvangen, elke keer weer.
