Globálna ekonomika predplatného elektronického obchodu je na vzostupe – medziročne rastie o viac ako 65% a do roku 2026 dosiahne veľkosť trhu 904,28 miliardy USD1. Pre vaše podnikanie je marketing predplatného zlatou príležitosťou na zabezpečenie pravidelných príjmov a vybudovanie lojálnej zákazníckej základne. Tu sú modely, ktoré je potrebné zvážiť, a ako začať.
Čo je marketing predplatného?
Marketing predplatného je stratégia navrhnutá tak, aby pomohla podnikom získať nových zákazníkov a udržať si existujúcich zákazníkov v dlhodobom horizonte. Najbežnejším spôsobom je obchodný model predplatného, ktorý zahŕňa zákazníkov, ktorí platia opakujúci sa poplatok za prístup k produktu alebo službe.
Ako funguje model predplatného
Zákazník sa zaregistruje na opakované účtovanie poplatkov za produkt alebo službu. Môžu si vybrať, ako často dostanú ponuku – napríklad týždenne alebo mesačne. Po skončení zmluvy môže zákazník predplatné obnoviť alebo zrušiť. Niektoré podniky poskytujú svojim zákazníkom flexibilitu kedykoľvek ho zrušiť.
Druhy predplatného marketingu
Je pravdepodobné, že sami máte niekoľko aktívnych predplatných. Samozrejme, existujú zrejmé (ahoj Netflix), ale uzamknutie povzbudilo ľudí, aby preskúmali aj špecializované služby.
Všeobecne povedané, v rámci elektronického obchodu existujú tri typy obchodných modelov predplatného:
Doplnenie predplatného. Ide o prípady, keď zákazník pravidelne platí za výmenu základnej položky. Hnacím motorom je zvyčajne pohodlie - zákazník nemusí pamätať na nákup potrieb, ako je mlieko, krmivo pre psov alebo dezodorant; Budú doručené priamo k ich dverám.
Predplatné kurátorstva. Kľúčovým príkladom sú predplatné boxy, ktorých popularita v posledných rokoch vzrástla. Firma si vyberie niekoľko svojich produktov, o ktorých si myslí, že sa zákazníkom bude páčiť na základe ich predchádzajúcej nákupnej histórie a každý mesiac im ich pošle v krabici. Zákazníci si užívajú prvok "prekvapenia", zatiaľ čo aspekt personalizácie podporuje silnú angažovanosť so značkou. Jedným z takýchto príkladov je kozmetická značka Glossybox, ktorá dodáva vzorky kozmetiky zákazníkom po celom svete s DHL.
Získajte prístup k predplatnému. Vďaka tomu zákazníci platia za exkluzívny prístup k výhodám iba pre členov, ako sú zľavy alebo skorý prístup k predaju. Hnacou silou registrácie zákazníkov je prvok exkluzivity, zatiaľ čo značky môžu využiť tento model na to, aby sa zákazníci cítili skutočne ocenení, čo zase zvyšuje ich lojalitu.
Výhody predplatného marketingu pre vaše podnikanie
Predajný model rastie v popularite: existujúce značky predplatného zvýšili svoju celkovú zákaznícku základňu o 31% len v roku 20212. Nastal čas, aby sa vaša firma zapojila? Toto sú hlavné výhody, ktoré vás môžu zvádzať k záväzku:
Stabilné príjmy
Pre podniky elektronického obchodu môže byť predpovedanie predaja nepredvídateľné. Ale s predplatiteľmi budete mať presnejšiu predstavu o tom, koľko peňazí bude každý mesiac prichádzať do vášho podnikania, čo vám pomôže robiť lepšie finančné rozhodnutia.
Nákladovo efektívne
Získavanie nových zákazníkov je drahé. V skutočnosti je päťkrát lacnejšie udržať si existujúceho zákazníka ako získať nového3. So službou predplatného môžete podporovať dlhodobých a lojálnych zákazníkov – samozrejme za predpokladu, že im poskytnete skvelé služby (viac o tom neskôr).
Vylepšená prognóza dopytu
Keď viete, koľko predplatiteľov máte, môžete lepšie naplánovať potreby svojho inventára. Tým sa znížia nadbytočné zásoby, čo ušetrí náklady na skladovanie vašej firmy.
Menšie straty pre konkurentov
Elektronický obchod je vysoko konkurenčný; Vaši súperi sú vždy len pár kliknutí od zákazníkov. Napriek tomu budú predplatitelia vašej firmy menej v pokušení zablúdiť k iným značkám, ak sú už zaregistrovaní do vašej služby.
Zvýšená spokojnosť zákazníkov
Personalizácia má obrovský vplyv na nákupné rozhodnutia spotrebiteľov - v skutočnosti 80% s väčšou pravdepodobnosťou nakúpi, keď podniky poskytujú personalizované skúsenosti4. S vybranou službou predplatného - napríklad mesačnou schránkou - môžete svojim zákazníkom poslať starostlivo vybraný balík produktov na základe ich konkrétnych rád a nesympatií.
Možnosti ďalšieho predaja a krížového predaja
Keď si medzi svojimi zákazníkmi vytvoríte dôveru prostredníctvom personalizovanej predplatenej služby, budú vnímavejší k ďalším predajom a krížovým predajom, ktoré im propagujete – čo znamená vyšší predaj pre vašu firmu.
Výzvy marketingu predplatného
Miera odchodu
Jedna štúdia predplatiteľských spoločností B2C počas 19-mesačného obdobia zistila, že miera odchodu – koľko zákazníkov zrušilo svoje predplatné – bola v priemere 8,11%5. Mnoho zákazníkov zruší svoje predplatné po vyschnutí počiatočného vzrušenia a bezplatných registrácií. Preto je dôležité, aby podniky mali zavedenú dlhodobú stratégiu pre svoje modely predplatného, ak chcú zvýšiť hodnoty životnosti svojich zákazníkov.
Spotrebitelia, ktorí dbajú na rozpočet
S globálnou infláciou a krízou životných nákladov nie je prekvapením, že "zníženie celkových nákladov" bolo hlavným dôvodom, prečo spotrebitelia uviedli zrušenie maloobchodného predplatného v nedávnom prieskume6. Ak vaša firma spadá skôr do kategórie "luxus" ako "základy", budete musieť vynaložiť ďalšie úsilie na vytvorenie hodnotnej ponuky.
Ako vytvoriť efektívnu marketingovú stratégiu predplatného
Jedna vec je dostať predplatiteľa na palubu na skúšobnú dobu, ale ako si ho môžete udržať dlhodobo?
Ponúknite lákavé zľavy
Vaši zákazníci budú hľadať veľkú hodnotu – potrebujú mať pocit, že prihlásením sa na odber získavajú významnú ponuku na vaše produkty, inak budú hľadať inde.
Poskytnite výhody
Okrem zníženia cien existuje množstvo ďalších výhod, ktoré môžete ponúknuť, aby ste udržali predplatiteľov zaregistrovaných. Príklady zahŕňajú veľkoobchodné ceny iba pre členov, prioritné služby a špeciálny zľavový kód na ich narodeniny. Buďte kreatívni, aby bol zážitok výnimočný. Pozrite sa aj na to, čo ponúkajú vaši konkurenti.
Jednoduché pripojenie
Registrácia predplatného vo vašej firme by mala byť pre nových používateľov rýchlym a bezproblémovým procesom. Ak ide o vášho existujúceho zákazníka, nechajte ho použiť údaje, ktoré už zaregistroval vo vašej firme (dodacia adresa, údaje o karte atď.), Na vytvorenie účtu odberateľa.
Zvážte model predplatného freemium
Ceny freemium sú akvizičným nástrojom, pomocou ktorého dávate novým zákazníkom obmedzený prístup k vybraným funkciám predplatného zadarmo v nádeji, že sa nakoniec zaregistrujú na platený model. Ak si nie ste istí, či je to pre vašu firmu vhodné, môžete ho na krátky čas vyskúšať, aby ste zistili, či počet konverzií, ktoré vyvolá, z neho robí hodnotnú investíciu.
Použitie viacúrovňového modelu predplatného
Univerzálna cena nie je najlepším prístupom pre modely predplatného. Vaši zákazníci sú rôzni, takže by ste mali ponúkať celý rad úrovní cien predplatného, z ktorých si môžu vybrať v závislosti od svojich individuálnych potrieb. Pamätajte, že voľba sa rovná predaju!
Majte transparentné storno podmienky
Mnohých spotrebiteľov odrádzajú predplatené balíky obáv, že budú uzavretí dlhodobej zmluvy. Čím väčšiu flexibilitu teda môžete ponúknuť vo svojich storno podmienkach, tým lepšie. Ak umožníte odberateľom okamžité zrušenie v ktoromkoľvek okamihu (a bez poplatku), budete víťazom.
Prispôsobte sa a vylaďte
Časom môžete údaje o zákazníkoch použiť na zlepšenie služby predplatného. Medzi veci, na ktoré si treba dať pozor, patrí to, v ktorom okamihu cyklu predplatného dochádza k väčšine zrušení. Čo sa deje v tomto bode a ako to môžete riešiť? Nezabudnite tiež pozvať spätnú väzbu od zákazníkov.
Používanie systému automatickej fakturácie
Vyberte si poskytovateľa platieb, ktorý ponúka bezproblémový systém opakovanej fakturácie, aby ste mohli ľahko spracovávať platby od svojich odberateľov. Zabezpečte, aby bol proces fakturácie jednoduchý aj pre vašich zákazníkov.
Ponúknite dopravu zdarma
V globálnom prieskume najžiadanejších funkcií predplatného spotrebiteľov sa "doprava zadarmo" umiestnila na7 najlepších. Ak si to môžete dovoliť ponúknuť, urobte tak - a nezabudnite o tom kričať na stránke registrácie predplatného.
Vyberte si spoľahlivého logistického dopravcu
Akonáhle ste vytvorili perfektný model predplatného, ktorý prekypuje personalizáciou a výhodami, je čas premýšľať o doručení. A preto neexistuje lepší logistický partner ako DHL.
S DHL Express môžete svojim zákazníkom ponúknuť rýchlu a spoľahlivú prepravu s úplným sledovaním zásielky a upozorneniami na stav zásielky. Môžete si byť teda istí, že svoje predplatné dostanú vždy včas.
Otvorte si obchodný účet DHL Express tu .
