La economía global de suscripción de comercio electrónico está en auge, creciendo a más del 65% año tras año para alcanzar un tamaño de mercado de US $ 904.28 mil millones para 20261. Para tu negocio, el marketing por suscripción es una oportunidad de oro para asegurar ingresos regulares y construir una base de clientes leales. Estos son los modelos a considerar y cómo comenzar.
¿Qué es el marketing de suscripción?
El marketing de suscripción es una estrategia diseñada para ayudar a las empresas a adquirir nuevos clientes y retener a los clientes existentes a largo plazo. La forma más común es a través de un modelo de negocio de suscripción que implica que los clientes paguen una tarifa recurrente para acceder a un producto o servicio.
Cómo funciona un modelo de suscripción
Un cliente se registrará para que se le cobre de forma recurrente por un producto o servicio. Pueden elegir la frecuencia con la que reciben la oferta, por ejemplo, semanal o mensualmente. Cuando finaliza el contrato, el cliente puede renovar o cancelar la suscripción. Algunas empresas dan a sus clientes la flexibilidad de cancelarlo en cualquier momento.
Tipos de marketing por suscripción
Lo más probable es que tú mismo tengas varias suscripciones activas. Están los obvios, por supuesto, (hola Netflix), pero el bloqueo alentó a las personas a explorar servicios de nicho también.
A grandes rasgos, dentro del comercio electrónico, existen tres tipos de modelos de negocio de suscripción:
Suscripciones de reabastecimiento. Esto es cuando un cliente paga por un reemplazo de un artículo esencial de forma regular. El conductor para esto suele ser la conveniencia: el cliente no tiene que recordar comprar artículos de primera necesidad como leche, comida para perros o desodorante; Serán entregados directamente a su puerta.
Suscripciones de curación. Un ejemplo clave son las cajas de suscripción que han crecido en popularidad en los últimos años. Una empresa elegirá varios de sus productos que cree que le gustarán al cliente en función de su historial de compras anterior y se lo enviará en una caja cada mes. Los clientes disfrutan del elemento "sorpresa", mientras que el aspecto de personalización fomenta un fuerte compromiso con la marca. Un ejemplo de ello es la marca de belleza Glossybox, que envía muestras de cosméticos a clientes de todo el mundo con DHL.
Acceso a suscripciones. Con esto, los clientes pagan por el acceso exclusivo a beneficios exclusivos para miembros, como descuentos o acceso anticipado a las ventas. El impulsor para que los clientes se registren es el elemento de exclusividad, mientras que las marcas pueden aprovechar el modelo para hacer que los clientes se sientan realmente valorados, lo que a su vez aumenta su lealtad.
Beneficios del marketing de suscripción para tu negocio
El modelo de ventas está creciendo en popularidad: las marcas de suscripción existentes aumentaron su base general de clientes en un 31% solo en 20212. ¿Es hora de que tu negocio se una? Estos son los principales beneficios que podrían tentarte a comprometerte:
Ingresos estables
Para las empresas de comercio electrónico, pronosticar las ventas puede ser impredecible. Pero con los suscriptores, tendrás una idea más precisa de cuánto dinero ingresarás a tu negocio cada mes, lo que te ayudará a tomar mejores decisiones financieras.
Rentable
Adquirir nuevos clientes es costoso. De hecho, es cinco veces más barato retener a un cliente existente que adquirir uno nuevo3. Con un servicio de suscripción, puedes fomentar clientes leales a largo plazo, siempre que les brindes un gran servicio, por supuesto (más sobre eso, más adelante).
Mejora de la previsión de la demanda
Cuando sepas cuántos suscriptores tienes, puedes planificar mejor tus necesidades de inventario. Esto reducirá el exceso de inventario, lo que ahorrará los costos de almacenamiento de su negocio.
Menos pérdidas para los competidores
El comercio electrónico es altamente competitivo. Tus rivales siempre están a solo un par de clics de distancia de los clientes. Sin embargo, los suscriptores de tu negocio estarán menos tentados a desviarse hacia otras marcas si ya están registrados en tu servicio.
Mayor satisfacción del cliente
La personalización es una gran influencia en las decisiones de compra de los consumidores; de hecho, el 80% tiene más probabilidades de comprar cuando las empresas brindan una experiencia personalizada.4. Con un servicio de suscripción curado, como una caja mensual, puedes enviar a tus clientes un paquete cuidadosamente seleccionado de productos en función de sus gustos y disgustos específicos.
Oportunidades de upselling y cross-selling
Una vez que haya establecido la confianza entre sus clientes a través de un servicio de suscripción personalizado, serán más receptivos a las ventas adicionales y cruzadas que les promueva, lo que significa más ventas para tu negocio.
Desafíos del marketing por suscripción
Tasa de abandono
Un estudio de empresas de suscripción B2C durante un período de 19 meses encontró que la tasa de abandono (cuántos clientes cancelaron sus suscripciones) fue, en promedio, del 8,11%5. Muchos clientes cancelan sus suscripciones después de que la emoción inicial y los regalos de registro se agotan. Es por eso que es importante que las empresas tengan una estrategia a largo plazo para sus modelos de suscripción si quieren aumentar los valores de vida de sus clientes.
Consumidores conscientes del presupuesto
Con la inflación global y la crisis del coste de vida sobre nosotros, no sorprende que "reducir los gastos generales" fuera la razón principal que los consumidores citaron para cancelar las suscripciones minoristas en una encuesta reciente6. Si tu negocio cae en la categoría de "lujo" en lugar de "esenciales", deberás esforzarte más en crear una oferta valiosa.
Cómo crear una estrategia efectiva de marketing de suscripción
Una cosa es conseguir un suscriptor a bordo durante un período de prueba, pero ¿cómo puedes retenerlos a largo plazo?
Ofrece atractivos descuentos
Tus clientes buscarán un gran valor: necesitan sentir que están obteniendo un trato significativo en tus productos al suscribirse, de lo contrario buscarán en otro lugar.
Dar beneficios
Más allá de las reducciones de precios, hay muchos otros beneficios que puedes ofrecer para mantener a los suscriptores registrados. Ejemplos incluyen precios al por mayor solo para miembros, servicio prioritario y un código de descuento especial en su cumpleaños. Sé creativo para hacer que la experiencia sea muy especial. Mira lo que tus competidores están ofreciendo, también.
Haz que sea fácil unirte
Registrarse para una suscripción con tu empresa debe ser un proceso rápido y sin problemas para los nuevos usuarios. Si es un cliente suyo existente, permíteles usar los detalles que ya han registrado en tu empresa (dirección de envío, detalles de la tarjeta, etc.) para crear una cuenta de suscriptor.
Considera un modelo de suscripción freemium
Los precios freemium son una herramienta de adquisición mediante la cual le da a los nuevos clientes acceso limitado a las funciones de suscripción seleccionadas, de forma gratuita, con la esperanza de que eventualmente se registren en el modelo de pago. Si no estás seguro de si es adecuado para tu negocio, puedes probarlo durante un corto período de tiempo para ver si la cantidad de conversiones que genera lo convierte en una inversión que valga la pena.
Usar un modelo de suscripción por niveles
Un precio único para todos no es el mejor enfoque para los modelos de suscripción. Tus clientes son todos diferentes, por lo que debes ofrecer una gama de niveles de precios de suscripción entre los que pueden elegir según sus necesidades individuales. Recuerda, ¡elección es igual a ventas!
Tener una política de cancelación transparente
Muchos consumidores son disuadidos por los paquetes de suscripción por la preocupación de estar atrapados en un contrato a largo plazo. Por lo tanto, cuanta más flexibilidad puedas ofrecer en tu política de cancelación, mejor. Si permites que los suscriptores cancelen inmediatamente en cualquier momento (y sin cargo), serás un ganador.
Adaptar y ajustar
Con el tiempo, puede utilizar los datos de tus clientes para mejorar tu servicio de suscripción. Las cosas a tener en cuenta incluyen en qué punto del ciclo de suscripción ocurren la mayoría de las cancelaciones. ¿Qué está ocurriendo en este momento y cómo puedes abordarlo? Recuerda también invitar a los comentarios de los clientes.
Usar un sistema de facturación automática
Elige un proveedor de pagos que ofrezca un sistema de facturación recurrente sin complicaciones para que puedas procesar los pagos de sus suscriptores con facilidad. Mantén el proceso de facturación simple para tus clientes, también.
Ofrecer envío gratuito
En una encuesta global de las características de suscripción más deseadas de los consumidores, el "envío gratuito" salió en el top7. Si puedes permitirte ofrecer esto, hazlo, y asegúrate de gritar al respecto en la página de registro de suscripción.
Elige un transportista logístico confiable
Una vez que hayas seleccionado el modelo de suscripción perfecto, repleto de personalización y ventajas, es hora de pensar en la entrega. Y para eso, no hay mejor socio logístico que DHL.
Con DHL Express, puedes ofrecer a tus clientes un envío rápido y confiable, con notificaciones completas de seguimiento y estado del envío. Por lo tanto, puedes estar seguro de que reciben sus suscripciones a tiempo, siempre.
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