Qu’est-ce que le marketing par abonnement et comment peut-il augmenter vos ventes?

L’économie mondiale des abonnements au e-commerce est en plein essor, avec une croissance de plus de 65 % d’une année sur l’autre pour atteindre une taille de marché de 904,28 milliards de dollars américains d'ici 2026 1. Pour votre entreprise, le marketing par abonnement est une occasion en or de sécuriser des revenus réguliers et de fidéliser votre clientèle. Voici les modèles à considérer et comment commencer.

Qu’est-ce que le marketing par abonnement ?

Le marketing par abonnement est une stratégie conçue pour aider les entreprises à acquérir de nouveaux clients et à fidéliser les clients existants à long terme. Le moyen le plus courant est via un modèle commercial d’abonnement qui implique que les clients paient des frais récurrents pour accéder à un produit ou un service.

Fonctionnement d’un modèle d’abonnement

Un client s’inscrira pour être facturé sur une base récurrente pour un produit ou un service. Il peut choisir la fréquence à laquelle il reçoit l’offre, par exemple hebdomadaire ou mensuelle. Lorsque le contrat est terminé, le client peut renouveler ou annuler l’abonnement. Certaines entreprises donnent à leurs clients la possibilité de l’annuler à tout moment.

Types de marketing par abonnement

Il y a de fortes chances que vous ayez vous-même plusieurs abonnements actifs. Il y a les plus évidents, bien sûr, (bonjour Netflix), mais le confinement a également encouragé les gens à explorer des services de niche.

D’une manière générale, dans le e-commerce il existe trois types de modèles commerciaux d’abonnement:

Abonnements de réapprovisionnement. C’est lorsqu’un client paie régulièrement pour le remplacement d’un article essentiel. Le moteur pour cela est généralement la commodité - le client n’a pas à se rappeler d’acheter des nécessités comme le lait, la nourriture pour chiens ou le déodorant; Ils seront livrés directement à leur porte.

Abonnements de découverte. Un exemple clé est celui des boîtes d’abonnement qui ont gagné en popularité ces dernières années. Une entreprise choisira plusieurs de ses produits qu’elle pense que le client aimera en fonction de son historique d’achat précédent et le lui enverra dans une boîte chaque mois. Les clients apprécient l’élément « surprise », tandis que l’aspect personnalisation favorise un fort engagement avec la marque. Un tel exemple est la marque de beauté Glossybox, qui expédie des échantillons de cosmétiques à des clients du monde entier avec DHL.

Accédez d'exclusivité. Avec cela, les clients paient pour un accès exclusif à des avantages réservés aux membres tels que des remises ou un accès anticipé aux ventes. Le moteur de l’inscription des clients est l’élément d’exclusivité, tandis que les marques peuvent tirer parti du modèle pour que les clients se sentent vraiment valorisés, ce qui augmente leur fidélité.

Avantages du marketing par abonnement pour votre entreprise

Le modèle de vente gagne en popularité : les marques d’abonnement existantes ont augmenté leur clientèle globale de 31 % rien qu’en 2021². Est-il temps pour votre entreprise de se joindre à elles ? Voici les principaux avantages qui pourraient vous inciter à vous engager :

Revenus stables

Pour les entreprises d'e-commerce, la prévision des ventes peut être imprévisible. Mais avec les abonnés, vous aurez une idée plus précise de combien d’argent entrera dans votre entreprise chaque mois, ce qui vous aidera à prendre de meilleures décisions financières.

Rentable   

L’acquisition de nouveaux clients coûte cher. En fait, il est cinq fois moins cher de fidéliser un client existant que d’en acquérir un nouveau³. Avec un service d’abonnement, vous pouvez favoriser des clients fidèles à long terme à condition de leur offrir un excellent service, bien sûr (plus d’informations à ce sujet, plus tard).  

Amélioration de la prévision de la demande

Lorsque vous savez combien d’abonnés vous avez, vous pouvez mieux planifier vos besoins en inventaire. Cela réduira les stocks excédentaires, ce qui permettra d’économiser les coûts de stockage de votre entreprise.  

Moins de pertes pour les concurrents  

L'e-commerce est très concurrentiel; Vos rivaux sont toujours à quelques clics des clients. Pourtant, les abonnés à votre entreprise seront moins tentés de s’égarer vers d’autres marques s’ils sont déjà inscrits à votre service.  

Augmentation de la satisfaction client

La personnalisation a une influence énorme sur les décisions d’achat des consommateurs. En fait, 80% sont plus susceptibles d’acheter lorsque les entreprises offrent une expérience personnalisée⁴. Avec un service d’abonnement organisé (comme une box mensuelle) vous pouvez envoyer à vos clients un ensemble de produits soigneusement sélectionnés en fonction de leurs goûts et préférences spécifiques. 

 Opportunités  de vente incitative et de vente croisée

Une fois que vous avez établi la confiance de vos clients grâce à un service d’abonnement personnalisé, ils seront plus réceptifs aux ventes incitatives et aux ventes croisées que vous proposerez, ce qui signifie plus de ventes pour votre entreprise.  

Les défis du marketing par abonnement

Taux de désabonnement

Une étude menée auprès de sociétés d’abonnement B2C sur une période de 19 mois a révélé que le taux de désabonnement, c’est-à-dire le nombre de clients qui ont annulé leur abonnement, était en moyenne de 8,11 %⁵. De nombreux clients annulent leurs abonnements après que l’excitation initiale et les cadeaux d’inscription se tarissent. C’est pourquoi il est important pour les entreprises de mettre en place une stratégie à long terme pour leurs modèles d’abonnement si elles veulent augmenter la durée de fidélité de leurs clients.

Consommateurs soucieux de leur budget

Avec l’inflation mondiale et la crise du coût de la vie, il n’est pas surprenant que la « réduction des dépenses globales » ait été la principale raison citée par les consommateurs pour annuler les abonnements au détail dans une enquête récente⁶. Si votre entreprise tombe dans la catégorie « luxe » plutôt que « essentiel », vous devrez faire des efforts supplémentaires pour créer une offre de valeur.  

Comment créer une stratégie de marketing par abonnement efficace

C’est une chose d’obtenir un abonné pour une période d’essai, mais comment pouvez-vous le conserver sur le long terme ?

Offrez des rabais alléchants

Vos clients rechercheront une grande valeur, ils ont besoin de sentir qu’ils obtiennent une offre importante sur vos produits en s’abonnant, sinon ils chercheront ailleurs.

Offrez des avantages

Au-delà des réductions de prix, il existe de nombreux autres avantages que vous pouvez offrir pour garder les abonnés inscrits. Les exemples incluent les prix de gros réservés aux membres, le service prioritaire et un code de réduction spécial le jour de leur anniversaire. Faites preuve de créativité pour rendre l’expérience encore plus spéciale. Regardez aussi ce que vos concurrents offrent.

Facilitez l’adhésion  

L’inscription à un abonnement auprès de votre entreprise devrait être un processus rapide et transparent pour les nouveaux utilisateurs. S’il s’agit d’un de vos clients existants, laissez-le utiliser les informations qu’il a déjà enregistrées auprès de votre entreprise (adresse de livraison, détails de la carte, etc.) pour créer un compte d’abonné.

Envisagez un modèle d’abonnement freemium

La tarification freemium est un outil d’acquisition par lequel vous donnez aux nouveaux clients un accès limité à certaines fonctionnalités d’abonnement, gratuitement, dans l’espoir qu’ils finiront par s’inscrire au modèle payant. Si vous n’êtes pas sûr qu’il convienne à votre entreprise, vous pouvez l’essayer pendant une courte période pour voir si le nombre de conversions qu’il suscite en fait un investissement rentable.  

Utiliser un modèle d’abonnement hiérarchisé

Un prix unique n’est pas la meilleure approche pour les modèles d’abonnement. Vos clients sont tous différents, vous devez donc proposer une gamme de niveaux de tarification d’abonnement qu’ils peuvent choisir en fonction de leurs besoins individuels. Rappelez-vous, le choix est synonyme de ventes!

Avoir une politique d’annulation transparente

De nombreux consommateurs sont dissuadés par les forfaits d’abonnement par crainte d’être enfermés dans un contrat à long terme. Donc, plus vous pouvez offrir de flexibilité dans votre politique d’annulation, mieux c’est. Si vous autorisez les abonnés à annuler immédiatement à tout moment (et sans frais), vous serez gagnant.  

Adapter et peaufiner

Au fil du temps, vous pouvez utiliser vos données client pour améliorer votre service d’abonnement. Les choses à surveiller incluent à quel moment du cycle d’abonnement la plupart des annulations se produisent. Que se passe-t-il à ce stade et comment pouvez-vous y remédier? N’oubliez pas d’inviter également les clients à faire part de leurs commentaires.  

Utiliser un système de facturation automatique

Choisissez un fournisseur de paiement qui offre un système de facturation récurrente sans tracas afin que vous puissiez traiter facilement les paiements de vos abonnés. Gardez le processus de facturation simple pour vos clients, aussi.

Offre de livraison gratuite

Dans une enquête mondiale sur les fonctionnalités d’abonnement les plus recherchées par les consommateurs, la « livraison gratuite » est arrivée en tête ^7. Si vous pouvez vous permettre de l’offrir, faites-le et assurez-vous de l'indiquer sur la page d’inscription à l’abonnement.

Choisissez un transporteur logistique fiable

Une fois que vous avez organisé le modèle d’abonnement parfait, débordant de personnalisation et d’avantages, il est temps de penser à la livraison. Et pour cela, il n’y a pas de meilleur partenaire logistique que DHL.

Avec DHL Express, vous pouvez offrir à vos clients une expédition rapide et fiable, avec un suivi complet et des notifications d’état d’expédition. Ainsi, vous pouvez être sûr qu’ils reçoivent leurs abonnements à temps, à chaque fois.

Ouvrez un compte professionnel DHL Express, ici.