Globální ekonomika předplatného elektronického obchodování vzkvétá – meziročně roste o více než 65 % a do roku 2026 dosáhne velikosti trhu 904,28 miliardy USD1. Pro vaši firmu je marketing předplatného jedinečnou příležitostí k zajištění pravidelných příjmů a vybudování loajální zákaznické základny. Zde jsou modely, které je třeba zvážit, a jak začít.
Co je marketing předplatného?
Subscription marketing je strategie, která má pomoci podnikům získat nové zákazníky a dlouhodobě si udržet stávající zákazníky. Nejběžnějším způsobem je obchodní model předplatného, který zahrnuje zákazníky, kteří platí opakující se poplatek za přístup k produktu nebo službě.
Jak model předplatného funguje
Zákazník se zaregistruje, aby mu byly opakovaně účtovány poplatky za produkt nebo službu. Mohou si zvolit, jak často budou nabídku dostávat – například týdně nebo měsíčně. Po vypršení smlouvy může zákazník předplatné buď obnovit, nebo zrušit. Některé firmy dávají svým zákazníkům flexibilitu, aby ji mohli kdykoli zrušit.
Typy marketingu předplatného
Je pravděpodobné, že máte několik aktivních předplatných sami. Existují samozřejmě ty zřejmé (ahoj Netflix), ale uzamčení povzbudilo lidi, aby také prozkoumali specializované služby.
Obecně řečeno, v rámci elektronického obchodování existují tři typy obchodních modelů předplatného:
Doplňovací předplatné. To je, když zákazník platí za výměnu základní položky pravidelně. Hnacím motorem je obvykle pohodlí – zákazník nemusí pamatovat na nákup nezbytností, jako je mléko, krmivo pro psy nebo deodorant; Budou doručeny přímo k jejich dveřím.
Předplatné kurátorství. Klíčovým příkladem jsou předplatitelské boxy, jejichž popularita v posledních letech vzrostla. Firma si vybere několik svých produktů, o kterých si myslí, že se zákazníkovi budou líbit na základě jejich předchozí nákupní historie a každý měsíc jim je pošlou v krabici. Zákazníci si užívají prvek "překvapení", zatímco aspekt personalizace podporuje silné zapojení do značky. Jedním z takových příkladů je kosmetická značka Glossybox, která dodává vzorky kosmetiky zákazníkům po celém světě s DHL.
Přístup k předplatným. Díky tomu zákazníci platí za exkluzivní přístup k výhodám pouze pro členy, jako jsou slevy nebo přednostní přístup k prodeji. Hnacím motorem pro zákazníky, aby se zaregistrovali, je prvek exkluzivity, zatímco značky mohou tento model využít k tomu, aby se zákazníci cítili skutečně ceněni, což zase zvyšuje jejich loajalitu.
Výhody marketingu předplatného pro vaši firmu
Prodejní model roste v popularitě: stávající značky předplatného zvýšily svou celkovou zákaznickou základnu o 31% jen v roce 20212. Je čas, aby se vaše firma připojila? Toto jsou hlavní výhody, které vás mohou svádět k tomu, abyste se zavázali:
Stabilní příjmy
Pro podniky elektronického obchodování může být prognóza prodeje nepředvídatelná. Ale s předplatiteli budete mít přesnější představu o tom, kolik peněz přijde do vašeho podnikání každý měsíc, což vám pomůže lépe rozhodovat o financích.
Nákladově efektivní
Získávání nových zákazníků je drahé. Ve skutečnosti je pětkrát levnější udržet si stávajícího zákazníka než získat nového3. S předplacenou službou můžete podporovat dlouhodobé, loajální zákazníky - samozřejmě za předpokladu, že jim poskytnete skvělé služby (více o tom později).
Vylepšené prognózování poptávky
Když víte, kolik máte odběratelů, můžete lépe plánovat své potřeby inventáře. Tím se sníží přebytečné zásoby, což ušetří vaše obchodní náklady na skladování.
Menší ztráty pro konkurenty
Elektronický obchod je vysoce konkurenční; Vaši konkurenti jsou vždy jen pár kliknutí od zákazníků. Předplatitelé vaší firmy však budou méně v pokušení zabloudit k jiným značkám, pokud jsou již zaregistrováni k vaší službě.
Zvýšená spokojenost zákazníků
Personalizace má obrovský vliv na nákupní rozhodnutí spotřebitelů – ve skutečnosti je u 80 % pravděpodobnější, že nakoupí, když podniky poskytnou personalizované prostředí4. S kurátorskou předplatitelskou službou – jako je měsíční krabička – můžete svým zákazníkům poslat pečlivě vybraný balíček produktů na základě jejich konkrétních oblíbených a neoblíbených.
Příležitosti k následnému a křížovému prodeji
Jakmile vytvoříte důvěru mezi svými zákazníky prostřednictvím personalizované služby předplatného, budou vnímavější k upsellům a křížovým prodejům, které jim propagujete - což znamená větší prodej pro vaši firmu.
Výzvy marketingu předplatného
Míra odchodu
Jedna studie společností zabývajících se předplatitelstvím B2C za období 19 měsíců zjistila, že míra odchodu zákazníků – kolik zákazníků zrušilo své předplatné – byla v průměru 8,11 %5. Mnoho zákazníků zruší své předplatné po počátečním vzrušení a registraci freebies vyschne. Proto je důležité, aby podniky měly zavedenou dlouhodobou strategii pro své modely předplatného, pokud chtějí zvýšit celoživotní hodnotu svých zákazníků.
Spotřebitelé, kteří dbají na rozpočet
S globální inflací a krizí životních nákladů na nás není překvapením, že "snížení celkových nákladů" bylo hlavním důvodem, proč spotřebitelé uvedli zrušení maloobchodních předplatných v nedávném průzkumu6. Pokud vaše podnikání spadá spíše do kategorie "luxus" než "základy", budete muset vynaložit další úsilí na vytvoření hodnotné nabídky.
Jak vytvořit efektivní marketingovou strategii předplatného
Jedna věc je dostat předplatitele na zkušební dobu, ale jak si je můžete dlouhodobě udržet?
Nabídka lákavých slev
Vaši zákazníci budou hledat velkou hodnotu - potřebují mít pocit, že přihlášením k odběru získávají významnou nabídku na vaše produkty, jinak se budou poohlížet jinde.
Výhody
Kromě snížení cen existuje spousta dalších výhod, které můžete nabídnout, abyste udrželi předplatitele zaregistrované. Mezi příklady patří velkoobchodní ceny pouze pro členy, prioritní služby a speciální slevový kód k narozeninám. Buďte kreativní, aby byl zážitek ještě výjimečnější. Podívejte se také na to, co nabízejí vaši konkurenti.
Usnadněte si připojení
Registrace předplatného ve vaší firmě by měla být pro nové uživatele rychlým a bezproblémovým procesem. Pokud se jedná o vašeho stávajícího zákazníka, nechte je použít údaje, které již zaregistrovali u vaší firmy (dodací adresa, údaje o kartě atd.), K vytvoření účtu předplatitele.
Zvažte model předplatného freemium
Ceny Freemium jsou akviziční nástroj, pomocí kterého poskytujete novým zákazníkům omezený přístup k vybraným funkcím předplatného zdarma v naději, že se nakonec zaregistrují k placenému modelu. Pokud si nejste jisti, zda je to pro vaši firmu to pravé, můžete si to na krátkou dobu vyzkoušet, abyste zjistili, zda počet konverzí, které vyvolává, z něj činí užitečnou investici.
Použití modelu vrstveného předplatného
Univerzální cena není pro modely předplatného nejlepším přístupem. Vaši zákazníci jsou různí, takže byste měli nabízet řadu cenových úrovní předplatného, ze kterých si mohou vybrat v závislosti na svých individuálních potřebách. Pamatujte, že volba rovná se prodej!
Mějte transparentní storno podmínky
Mnoho spotřebitelů odrazují předplacené balíčky obavami, že budou vázáni na dlouhodobou smlouvu. Čím větší flexibilitu tedy můžete ve svých storno podmínkách nabídnout, tím lépe. Pokud umožníte předplatitelům zrušit okamžitě a kdykoli (a bez poplatku), budete na vítězi.
Přizpůsobte se a vylaďte
V průběhu času můžete údaje o zákaznících využít ke zlepšení služby předplatného. Věci, na které je třeba dávat pozor, zahrnují, v jakém okamžiku cyklu předplatného dochází k většině zrušení. Co se v tomto okamžiku děje a jak to můžete řešit? Nezapomeňte také pozvat zpětnou vazbu od zákazníků.
Použití automatického fakturačního systému
Vyberte si poskytovatele plateb, který nabízí bezproblémový systém opakující se fakturace, abyste mohli snadno zpracovávat platby od svých odběratelů. Udržujte proces fakturace jednoduchý i pro vaše zákazníky.
Nabídka dopravy zdarma
V globálním průzkumu nejžádanějších funkcí předplatného spotřebitelů se "doprava zdarma" umístilana 7. místě. Pokud si to můžete dovolit nabídnout, udělejte to - a nezapomeňte o tom křičet na přihlašovací stránce předplatného.
Vyberte si spolehlivého logistického dopravce
Jakmile vyberete dokonalý model předplatného, který překypuje personalizací a výhodami, je čas přemýšlet o doručení. A k tomu neexistuje lepší logistický partner než DHL.
S DHL Express můžete svým zákazníkům nabídnout rychlou a spolehlivou přepravu s úplným sledováním a oznámeními o stavu zásilky. Takže si můžete být jisti, že obdrží své předplatné včas, pokaždé.
Otevřete si obchodní účet DHL Express zde.
