A economia global de subscrição de comércio eletrónico está em expansão - crescendo mais de 65% ano após ano para atingir uma dimensão de mercado de 904,28 mil milhões de dólares em 20261. Para a sua empresa, o marketing de subscrição é uma oportunidade de ouro para garantir receitas regulares e criar uma base de clientes fiéis. Eis os modelos a considerar e como começar.
O que é o marketing de subscrição?
O marketing de subscrição é uma estratégia concebida para ajudar as empresas a adquirir novos clientes e a manter os atuais a longo prazo. A forma mais comum é através de um modelo de negócio de subscrição que implica que os clientes paguem uma taxa recorrente para aceder a um produto ou serviço.
Como funciona um modelo de subscrição
Um cliente inscreve-se para ser cobrado numa base recorrente por um produto ou serviço. O cliente pode escolher a frequência com que recebe a oferta, por exemplo, semanal ou mensal. Quando o contrato termina, o cliente pode renovar ou cancelar a subscrição. Algumas empresas dão aos seus clientes a flexibilidade de a cancelar em qualquer altura.
Tipos de marketing de subscrição
É provável que tenha várias subscrições ativas. Há as mais óbvias, claro, (olá Netflix), mas o confinamento encorajou as pessoas a explorar também serviços de nicho.
Em termos gerais, no âmbito do comércio eletrónico, existem três tipos de modelos de negócio de subscrição:
Subscrição de reposição. É quando um cliente paga a substituição de um artigo essencial numa base regular. O motivo é normalmente a conveniência - o cliente não tem de se lembrar de comprar artigos de primeira necessidade, como leite, comida para cão ou desodorizante; estes serão entregues diretamente à sua porta.
Subscrição de curadoria. Um exemplo importante são as caixas de subscrição que ganharam popularidade nos últimos anos. Uma empresa escolhe vários dos seus produtos que pensa que o cliente vai gostar, com base no seu histórico de compras anterior, e envia-lhos numa caixa todos os meses. Os clientes apreciam o elemento "surpresa", enquanto o aspeto da personalização promove um forte envolvimento com a marca. Um exemplo é a marca de beleza Glossybox, que envia amostras de cosméticos a clientes de todo o mundo através da DHL.
Subscrição de acesso. Neste caso, os clientes pagam para ter acesso exclusivo a vantagens para membros, como descontos ou acesso antecipado a saldos. O que leva os clientes a inscreverem-se é o elemento de exclusividade, enquanto as marcas podem aproveitar o modelo para fazer com que os clientes se sintam realmente valorizados, o que, por sua vez, aumenta a sua lealdade.
Benefícios do marketing de subscrição para a sua empresa
O modelo de vendas está a crescer em popularidade: as marcas de subscrição existentes aumentaram a sua base global de clientes em 31% só em 20212. Está na altura da sua empresa aderir? Estes são os principais benefícios que o podem tentar a comprometer-se:
Receitas estáveis
Para as empresas de comércio eletrónico, a previsão de vendas pode ser imprevisível. Mas com os subscritores, terá uma ideia mais precisa de quanto dinheiro entrará no seu negócio todos os meses, o que o ajudará a tomar melhores decisões financeiras.
Custo efetivo
A aquisição de novos clientes é dispendiosa. De facto, é cinco vezes mais barato manter um cliente existente do que adquirir um novo3. Com um serviço de subscrição, pode promover clientes fiéis a longo prazo - desde que lhes preste um excelente serviço, claro (mais sobre isso, mais tarde).
Melhoria da previsão da procura
Quando sabe quantos subscritores tem, pode planear melhor as suas necessidades de inventário. Isto reduzirá o excesso de inventário, o que poupará custos de armazenamento à sua empresa.
Menos perdas para os concorrentes
O comércio eletrónico é altamente competitivo; os seus rivais estão sempre a apenas alguns cliques de distância dos clientes. No entanto, os subscritores da sua empresa sentir-se-ão menos tentados a desviar-se para outras marcas se já estiverem inscritos no seu serviço.
Aumento da satisfação do cliente
A personalização é uma enorme influência nas decisões de compra dos consumidores - de facto, 80% têm maior probabilidade de comprar quando as empresas proporcionam uma experiência personalizada4. Com um serviço de subscrição com curadoria - como uma caixa mensal - pode enviar aos seus clientes um pacote de produtos cuidadosamente seleccionados com base nos seus gostos e aversões específicos.
Oportunidades de upselling e cross-selling
Uma vez estabelecida a confiança entre os seus clientes através de um serviço de subscrição personalizado, eles estarão mais receptivos a upsells e cross-sells que lhes promova - o que significa mais vendas para a sua empresa.
Desafios do marketing de subscrição
Taxa de rotatividade
Um estudo sobre empresas de subscrição B2C durante um período de 19 meses revelou que a taxa de rotatividade - o número de clientes que cancelaram as suas subscrições - foi, em média, de 8,11%5. Muitos clientes cancelam as suas subscrições depois de esgotado o entusiasmo inicial e os brindes de inscrição. É por isso que é importante que as empresas tenham uma estratégia a longo prazo para os seus modelos de subscrição, se quiserem aumentar o valor do tempo de vida dos seus clientes.
Consumidores preocupados com o orçamento
Com a inflação global e a crise do custo de vida a chegar, não é de surpreender que a "redução das despesas gerais" tenha sido a principal razão apontada pelos consumidores para cancelarem as assinaturas de retalho num inquérito recente6. Se a sua empresa se enquadra na categoria "luxo" em vez de "essencial", terá de fazer um esforço suplementar para criar uma oferta de valor.
Como criar uma estratégia de marketing de subscrição eficaz
Uma coisa é conseguir um assinante para um período de teste, mas como mantê-lo a longo prazo?
Ofereça descontos aliciantes
Os seus clientes procuram uma boa relação qualidade/preço - têm de sentir que, ao subscreverem os seus produtos, estão a obter um desconto significativo, caso contrário, irão procurar noutro lado.
Ofereça vantagens
Para além das reduções de preços, existem muitas outras vantagens que pode oferecer para manter os assinantes inscritos. Alguns exemplos incluem preços por grosso exclusivos para membros, serviço prioritário e um código de desconto especial no dia do aniversário. Seja criativo para tornar a experiência ainda mais especial. Veja também o que os seus concorrentes estão a oferecer.
Facilite a adesão
A subscrição de uma assinatura da sua empresa deve ser um processo rápido e simples para os novos utilizadores. Se já forem seus clientes, deixe-os utilizar os dados que já registaram na sua empresa (endereço de entrega, dados do cartão, etc.) para criar uma conta de assinante.
Considere um modelo de subscrição freemium
O preço freemium é uma ferramenta de aquisição através da qual dá aos novos clientes acesso limitado a funcionalidades de subscrição seleccionadas, gratuitamente, na esperança de que acabem por aderir ao modelo pago. Se não tiver a certeza de que este modelo é adequado para a sua empresa, pode experimentá-lo durante um curto período de tempo para ver se o número de conversões que gera faz com que o investimento valha a pena.
Utilize um modelo de subscrição por escalões
Um preço único para todos não é a melhor abordagem para os modelos de subscrição. Os seus clientes são todos diferentes, pelo que deve oferecer uma gama de níveis de preços de subscrição que eles podem escolher em função das suas necessidades individuais. Lembre-se, escolha é igual a vendas!
Tenha uma política de cancelamento transparente
Muitos consumidores são dissuadidos dos pacotes de assinatura pela preocupação de ficarem presos a um contrato de longo prazo. Assim, quanto mais flexibilidade puder oferecer na sua política de cancelamento, melhor. Se permitir que os subscritores cancelem imediatamente em qualquer altura (e sem qualquer taxa), será um vencedor.
Adaptar e ajustar
Ao longo do tempo, pode utilizar os dados dos seus clientes para melhorar o seu serviço de assinatura. Os aspectos a ter em conta incluem o momento do ciclo de subscrição em que ocorrem a maioria dos cancelamentos. O que está a acontecer nesse momento e como pode resolver o problema? Lembre-se também de pedir a opinião dos clientes.
Utilizar um sistema de faturação automática
Escolha um prestador de serviços de pagamento que ofereça um sistema de faturação recorrente sem complicações, para que possa processar facilmente os pagamentos dos seus assinantes. Mantenha o processo de faturação simples também para os seus clientes.
Ofereça envio gratuito
Num inquérito global sobre as características de assinatura mais desejadas pelos consumidores, o "envio gratuito" ficou em primeiro lugar7. Se puder oferecer este serviço, faça-o - e não se esqueça de o anunciar na página de inscrição da assinatura.
Escolha uma transportadora logística fiável
Depois de ter escolhido o modelo de subscrição perfeito, repleto de personalização e vantagens, é altura de pensar na entrega. E para isso, não há melhor parceiro logístico do que a DHL.
Com a DHL Express, pode oferecer aos seus clientes um envio rápido e fiável, com rastreio completo e notificações do estado do envio. Assim, pode ter a certeza de que eles recebem as suas subscrições a tempo, sempre.
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