Apa itu pemasaran berlangganan dan bagaimana hal itu dapat meningkatkan penjualan Anda?

Ekonomi berlangganan e-commerce global sedang booming – tumbuh lebih dari 65% dari tahun ke tahun untuk mencapai ukuran pasar sebesar US$904,28 miliar pada tahun 2026^1. Untuk bisnis Anda, pemasaran berlangganan adalah peluang emas untuk mengamankan pendapatan reguler dan membangun basis pelanggan yang setia. Berikut adalah model yang perlu dipertimbangkan, dan cara memulainya.

Apa itu pemasaran berlangganan?

Pemasaran berlangganan adalah strategi yang dirancang untuk membantu bisnis memperoleh pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada dalam jangka panjang. Cara yang paling umum adalah melalui model bisnis berlangganan yang melibatkan pelanggan membayar biaya berulang untuk mengakses produk atau layanan.

Cara kerja model langganan

Pelanggan akan mendaftar untuk ditagih secara berulang untuk suatu produk atau layanan. Mereka dapat memilih seberapa sering mereka menerima tawaran – misalnya, mingguan atau bulanan. Saat kontrak habis, pelanggan dapat memperpanjang atau membatalkan langganan. Beberapa bisnis memberi pelanggan mereka fleksibilitas untuk membatalkannya kapan saja.

Jenis pemasaran berlangganan

Kemungkinannya adalah, Anda sendiri memiliki beberapa langganan aktif. Ada yang jelas, tentu saja, (halo Netflix), tetapi penguncian mendorong orang untuk menjelajahi layanan khusus juga.

Secara garis besar, dalam e-commerce, ada tiga jenis model bisnis berlangganan:

Langganan pengisian ulang. Ini adalah saat pelanggan membayar penggantian barang penting secara teratur. Pendorong untuk ini biasanya kenyamanan – pelanggan tidak harus ingat untuk membeli kebutuhan seperti susu, makanan anjing, atau deodoran; mereka akan dikirimkan langsung ke depan pintu mereka.

Langganan kurasi. Contoh kuncinya adalah kotak berlangganan yang semakin populer dalam beberapa tahun terakhir. Sebuah bisnis akan memilih beberapa produk mereka yang menurut mereka akan disukai pelanggan berdasarkan riwayat pembelian mereka sebelumnya dan mengirimkannya kepada mereka dalam kotak setiap bulan. Pelanggan menikmati elemen "kejutan", sementara aspek personalisasi mendorong keterlibatan yang kuat dengan merek. Salah satu contohnya adalah merek kecantikan Glossybox, yang mengirimkan sampel kosmetik ke pelanggan di seluruh dunia dengan DHL.

Akses langganan. Dengan ini, pelanggan membayar untuk akses eksklusif ke fasilitas khusus anggota seperti diskon atau akses awal ke penjualan. Pendorong bagi pelanggan untuk mendaftar adalah elemen eksklusivitas, sementara merek dapat memanfaatkan model untuk membuat pelanggan merasa sangat dihargai yang pada gilirannya meningkatkan loyalitas mereka.

Manfaat pemasaran berlangganan untuk bisnis Anda

Model penjualan semakin populer: merek berlangganan yang ada menumbuhkan basis pelanggan mereka secara keseluruhan sebesar 31% pada tahun 2021 saja^2. Saatnya bisnis Anda bergabung? Ini adalah manfaat utama yang mungkin menggoda Anda untuk berkomitmen:

Pendapatan   yang stabil

Untuk bisnis e-commerce, perkiraan penjualan tidak dapat diprediksi. Tetapi dengan pelanggan, Anda akan memiliki gagasan yang lebih akurat tentang berapa banyak uang yang akan masuk ke bisnis Anda setiap bulan, yang akan membantu Anda membuat keputusan keuangan yang lebih baik.

Hemat   biaya

Mendapatkan pelanggan baru itu mahal. Faktanya, lima kali lebih murah untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada daripada^{membeli yang baru}. Dengan layanan berlangganan, Anda dapat membina pelanggan setia jangka panjang – asalkan Anda memberi mereka layanan yang hebat, tentu saja (lebih lanjut tentang itu, nanti).  

Peningkatan perkiraan permintaan

Ketika Anda mengetahui berapa banyak pelanggan yang Anda miliki, Anda dapat merencanakan kebutuhan inventaris Anda dengan lebih baik. Ini akan mengurangi kelebihan inventaris, yang akan menghemat biaya penyimpanan bisnis Anda.  

Lebih sedikit kerugian bagi pesaing  

E-commerce sangat kompetitif; Saingan Anda selalu hanya berjarak beberapa klik ke pelanggan. Namun, pelanggan bisnis Anda tidak akan tergoda untuk menyimpang ke merek lain jika mereka sudah mendaftar ke layanan Anda.  

Peningkatan kepuasan pelanggan

Personalisasi adalah pengaruh besar pada keputusan pembelian konsumen – pada kenyataannya, 80% lebih mungkin untuk membeli ketika bisnis memberikan pengalaman yang dipersonalisasi⁴.  Dengan layanan berlangganan yang dikurasi – seperti kotak bulanan – Anda dapat mengirim pelanggan Anda bundel produk yang dipilih dengan cermat berdasarkan kesukaan dan ketidaksukaan spesifik mereka.

 Peluang  upselling dan cross-selling

Setelah Anda membangun kepercayaan di antara pelanggan Anda melalui layanan berlangganan yang dipersonalisasi, mereka akan lebih mudah menerima upsell dan cross-sell yang Anda promosikan kepada mereka – yang berarti lebih banyak penjualan untuk bisnis Anda.  

Tantangan pemasaran berlangganan

Tingkat churn

Satu studi terhadap perusahaan berlangganan B2C selama periode 19 bulan menemukan tingkat churn – berapa banyak pelanggan yang membatalkan langganan mereka – rata-rata 8,11%⁵. Banyak pelanggan membatalkan langganan mereka setelah kegembiraan awal dan gratis pendaftaran mengering. Itulah mengapa penting bagi bisnis untuk memiliki strategi jangka panjang untuk model berlangganan mereka jika mereka ingin meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan mereka.

Konsumen yang sadar anggaran

Dengan inflasi global dan krisis biaya hidup yang menimpa kita, tidak mengherankan jika "mengurangi pengeluaran secara keseluruhan" adalah alasan utama yang dikutip konsumen untuk membatalkan langganan ritel^{dalam survei} baru-baru ini. Jika bisnis Anda termasuk dalam kategori "mewah" daripada "barang penting", Anda perlu berusaha ekstra untuk menciptakan penawaran yang berharga.  

Cara membuat strategi pemasaran berlangganan yang efektif

Mendapatkan pelanggan untuk masa percobaan adalah satu hal, tetapi bagaimana Anda bisa mempertahankannya dalam jangka panjang?

Tawarkan diskon menarik

Pelanggan Anda akan mencari nilai yang luar biasa – mereka harus merasa bahwa mereka mendapatkan kesepakatan yang signifikan pada produk Anda dengan berlangganan, jika tidak, mereka akan mencari di tempat lain.

Berikan fasilitas

Selain pengurangan harga, ada banyak manfaat lain yang dapat Anda tawarkan untuk membuat pelanggan tetap terdaftar. Contohnya termasuk harga grosir khusus anggota, layanan prioritas, dan kode diskon khusus pada hari ulang tahun mereka. Berkreasilah untuk membuat pengalaman menjadi lebih istimewa. Lihatlah apa yang ditawarkan pesaing Anda juga.

Memudahkan untuk bergabung  

Mendaftar ke langganan dengan bisnis Anda harus menjadi proses yang cepat dan mulus bagi pengguna baru. Jika mereka adalah pelanggan Anda yang sudah ada, biarkan mereka menggunakan detail yang telah mereka daftarkan dengan bisnis Anda (alamat pengiriman, detail kartu, dll.) untuk membuat akun pelanggan.

Pertimbangkan model berlangganan freemium

Harga freemium adalah alat akuisisi di mana Anda memberi pelanggan baru akses terbatas ke fitur berlangganan tertentu, secara gratis, dengan harapan mereka pada akhirnya akan mendaftar untuk model berbayar. Jika Anda tidak yakin apakah itu tepat untuk bisnis Anda, Anda dapat mencobanya untuk waktu yang singkat untuk melihat apakah jumlah konversi yang ditimbulkannya menjadikannya investasi yang berharga.  

Menggunakan model langganan berjenjang

Harga satu ukuran untuk semua bukanlah pendekatan terbaik untuk model berlangganan. Pelanggan Anda semuanya berbeda, jadi Anda harus menawarkan berbagai tingkatan harga langganan yang dapat mereka pilih tergantung pada kebutuhan masing-masing. Ingat, pilihan sama dengan penjualan!

Memiliki kebijakan pembatalan yang transparan

Banyak konsumen terhalang oleh paket berlangganan karena khawatir terkunci dalam kontrak jangka panjang. Jadi, semakin banyak fleksibilitas yang dapat Anda tawarkan dalam kebijakan pembatalan Anda, semakin baik. Jika Anda mengizinkan pelanggan untuk segera membatalkan kapan saja (dan tanpa biaya), Anda akan menjadi pemenang.  

Beradaptasi dan sesuaikan

Seiring waktu, Anda dapat menggunakan data pelanggan untuk meningkatkan layanan langganan Anda. Hal-hal yang perlu diwaspadai termasuk pada titik mana dalam siklus langganan sebagian besar pembatalan terjadi. Apa yang terjadi pada saat ini dan bagaimana Anda bisa mengatasinya? Ingatlah untuk mengundang umpan balik pelanggan juga.  

Menggunakan sistem penagihan otomatis

Pilih penyedia pembayaran yang menawarkan sistem penagihan berulang tanpa repot sehingga Anda dapat memproses pembayaran dari pelanggan Anda dengan mudah. Jaga agar proses penagihan tetap sederhana untuk pelanggan Anda juga.

Menawarkan pengiriman gratis

Dalam survei global tentang fitur berlangganan yang paling diinginkan konsumen, "pengiriman gratis" masuk di⁷ besar. Jika Anda mampu menawarkan ini, maka lakukanlah – dan pastikan untuk berteriak tentang hal itu di halaman pendaftaran langganan.

Pilih operator logistik yang andal

Setelah Anda menyusun model langganan yang sempurna, penuh dengan personalisasi dan fasilitas, saatnya untuk memikirkan pengiriman. Dan untuk itu, tidak ada mitra logistik yang lebih baik daripada DHL.

Dengan DHL Express, Anda dapat menawarkan pengiriman yang cepat dan andal kepada pelanggan Anda, dengan pelacakan penuh dan pemberitahuan status pengiriman. Jadi, Anda dapat yakin bahwa mereka menerima langganan mereka tepat waktu, setiap saat.

Buka Akun Bisnis DHL Express, di sini.