Qu’est-ce que le marketing d’abonnement et comment peut-il stimuler vos ventes ?

L’économie mondiale de l’abonnement au commerce électronique est en plein essor : elle croît de plus de 65 % d’une année sur l’autre pour atteindre une taille de marché de 904,28 milliards de dollars américains d’ici 2026¹. Pour votre entreprise, le marketing par abonnement est une occasion en or de s’assurer des revenus réguliers et de se constituer une clientèle fidèle. Voici les modèles à considérer, et comment commencer.

Qu’est-ce que le marketing d’abonnement ?

Le marketing par abonnement est une stratégie conçue pour aider les entreprises à acquérir de nouveaux clients et à fidéliser les clients existants à long terme. Le moyen le plus courant est le modèle commercial d’abonnement, qui implique que les clients paient des frais récurrents pour accéder à un produit ou à un service.

Fonctionnement d’un modèle d’abonnement

Un client s’inscrira pour être facturé de manière récurrente pour un produit ou un service. Ils peuvent choisir la fréquence à laquelle ils reçoivent l’offre, par exemple une fois par semaine ou par mois. Lorsque le contrat arrive à échéance, le client peut renouveler ou annuler l’abonnement. Certaines entreprises donnent à leurs clients la possibilité de l’annuler à tout moment.

Types de marketing par abonnement

Il y a de fortes chances que vous ayez vous-même plusieurs abonnements actifs. Il y a les plus évidents, bien sûr (bonjour Netflix), mais le confinement a également encouragé les gens à explorer des services de niche.

D’une manière générale, au sein du commerce électronique, il existe trois types de modèles économiques d’abonnement :

Abonnements de réapprovisionnement. C’est lorsqu’un client paie régulièrement pour le remplacement d’un article essentiel. Le moteur est généralement la commodité - le client n’a pas à se rappeler d’acheter des produits de première nécessité comme du lait, de la nourriture pour chiens ou du déodorant ; Ils seront livrés directement à leur porte.

Abonnements à la curation. Un exemple clé est celui des boîtes d’abonnement, qui ont gagné en popularité ces dernières années. Une entreprise choisira plusieurs de ses produits qu’elle pense que le client aimera en fonction de son historique d’achat précédent et le lui enverra dans une boîte chaque mois. Les clients apprécient l’élément « surprise », tandis que l’aspect personnalisation favorise un engagement fort avec la marque. C’est le cas par exemple de la marque de produits de beauté Glossybox, qui expédie des échantillons de cosmétiques à des clients du monde entier avec DHL.

Abonnements d'accès. Avec cela, les clients paient pour un accès exclusif à des avantages réservés aux membres, tels que des remises ou un accès anticipé aux ventes. Le moteur de l’inscription des clients est l’élément d’exclusivité, tandis que les marques peuvent tirer parti du modèle pour que les clients se sentent vraiment valorisés, ce qui augmente leur fidélité.

Avantages du marketing d’abonnement pour votre entreprise

Le modèle de vente gagne en popularité : les marques d’abonnement existantes ont augmenté leur clientèle globale de 31 % rien qu’en 2021². Il est temps pour votre entreprise de se joindre à vous ? Voici les principaux avantages qui pourraient vous inciter à vous engager :

Chiffre d’affaires   stable

Pour les entreprises de commerce électronique, la prévision des ventes peut être imprévisible. Mais avec les abonnés, vous aurez une idée plus précise du montant d’argent qui rentrera dans votre entreprise chaque mois, ce qui vous aidera à prendre de meilleures décisions financières.

Rentable   

L’acquisition de nouveaux clients coûte cher. En fait, il est cinq fois moins cher de fidéliser un client existant que d’en acquérir un nouveau³. Avec un service d’abonnement, vous pouvez fidéliser vos clients à long terme, à condition de leur offrir un excellent service, bien sûr (nous y reviendrons plus tard).  

Amélioration de la prévision de la demande

Lorsque vous savez combien d’abonnés vous avez, vous pouvez mieux planifier vos besoins en matière d’inventaire. Cela réduira les stocks excédentaires, ce qui permettra à votre entreprise d’économiser sur les coûts de stockage.  

Moins de pertes face aux concurrents  

Le commerce électronique est très concurrentiel ; Vos rivaux ne sont toujours qu’à quelques clics de vos clients. Pourtant, les abonnés de votre entreprise seront moins tentés de s’égarer vers d’autres marques s’ils sont déjà inscrits à votre service.  

Augmentation de la satisfaction client

La personnalisation a une influence considérable sur les décisions d’achat des consommateurs – en fait, 80 % d’entre eux sont plus susceptibles d’acheter lorsque les entreprises offrent une expérience personnalisée⁴. Avec un service d’abonnement organisé, comme une boîte mensuelle, vous pouvez envoyer à vos clients un lot de produits soigneusement sélectionnés en fonction de leurs goûts et de leurs aversions spécifiques. 

 Opportunités  de vente incitative et de vente croisée

Une fois que vous aurez établi la confiance de vos clients grâce à un service d’abonnement personnalisé, ils seront plus réceptifs aux ventes incitatives et croisées que vous leur promouvez, ce qui signifie plus de ventes pour votre entreprise.  

Les défis du marketing d’abonnement

Taux d’attrition

Une étude menée auprès d’entreprises d’abonnement B2C sur une période de 19 mois a révélé que le taux d’attrition, c’est-à-dire le nombre de clients qui ont annulé leur abonnement, était en moyenne de 8,11 %⁵. De nombreux clients annulent leurs abonnements après l’excitation initiale et les cadeaux d’inscription se tarissent. C’est pourquoi il est important pour les entreprises de mettre en place une stratégie à long terme pour leurs modèles d’abonnement si elles veulent augmenter la valeur à vie de leurs clients.

Consommateurs soucieux de leur budget

Avec l’inflation mondiale et la crise du coût de la vie qui s’annoncent, il n’est pas surprenant que la « réduction des dépenses globales » ait été la principale raison invoquée par les consommateurs pour annuler leurs abonnements de détail dans un récent sondage⁶. Si votre entreprise entre dans la catégorie « luxe » plutôt que « essentiels », vous devrez faire des efforts supplémentaires pour créer une offre de valeur.  

Comment créer une stratégie de marketing d’abonnement efficace

C’est une chose d’avoir un abonné pour une période d’essai, mais comment le fidéliser sur le long terme ?

Offrez des réductions alléchantes

Vos clients seront à la recherche d’un excellent rapport qualité-prix – ils ont besoin de sentir qu’ils obtiennent une offre importante sur vos produits en s’abonnant, sinon ils chercheront ailleurs.

Offrez des avantages

Au-delà des réductions de prix, il existe de nombreux autres avantages que vous pouvez offrir pour garder les abonnés inscrits. Il peut s’agir, par exemple, d’une tarification de gros réservée aux membres, d’un service prioritaire et d’un code de réduction spécial le jour de leur anniversaire. Faites preuve de créativité pour rendre l’expérience encore plus spéciale. Regardez également ce que vos concurrents proposent.

Facilitez l’adhésion  

La souscription d’un abonnement auprès de votre entreprise devrait être un processus rapide et transparent pour les nouveaux utilisateurs. S’il s’agit d’un de vos clients existants, laissez-le utiliser les informations qu’il a déjà enregistrées auprès de votre entreprise (adresse de livraison, détails de la carte, etc.) pour créer un compte d’abonné.

Envisagez un modèle d’abonnement freemium

La tarification freemium est un outil d’acquisition par lequel vous donnez aux nouveaux clients un accès limité à certaines fonctionnalités d’abonnement, gratuitement, dans l’espoir qu’ils finiront par s’inscrire au modèle payant. Si vous n’êtes pas sûr qu’il convienne à votre entreprise, vous pouvez l’essayer pendant une courte période pour voir si le nombre de conversions qu’il suscite en fait un investissement rentable.  

Utiliser un modèle d’abonnement à plusieurs niveaux

Un prix unique n’est pas la meilleure approche pour les modèles d’abonnement. Vos clients sont tous différents, vous devez donc proposer une gamme de niveaux de tarification d’abonnement parmi lesquels ils peuvent choisir en fonction de leurs besoins individuels. N’oubliez pas que le choix est synonyme de ventes !

Avoir une politique d’annulation transparente

De nombreux consommateurs sont dissuadés par les formules d’abonnement par crainte d’être enfermés dans un contrat à long terme. Ainsi, plus vous pouvez offrir de flexibilité dans votre politique d’annulation, mieux c’est. Si vous permettez aux abonnés d’annuler immédiatement à tout moment (et sans frais), vous serez gagnant.  

Adaptez et ajustez

Au fil du temps, vous pouvez utiliser vos données client pour améliorer votre service d’abonnement. Les éléments à surveiller incluent à quel moment du cycle d’abonnement la plupart des annulations se produisent. Que se passe-t-il à ce stade et comment pouvez-vous y remédier ? N’oubliez pas non plus d’inviter les clients à donner leur avis.  

Utiliser un système de facturation automatique

Choisissez un fournisseur de services de paiement qui offre un système de facturation récurrente simple afin de pouvoir traiter facilement les paiements de vos abonnés. Simplifiez également le processus de facturation pour vos clients.

Offrez la livraison gratuite

Dans une enquête mondiale sur les fonctionnalités d’abonnement les plus recherchées par les consommateurs, la « livraison gratuite » est arrivée en tête des⁷ options. Si vous pouvez vous permettre de l’offrir, faites-le - et assurez-vous de le crier sur la page d’inscription à l’abonnement.

Choisissez un transporteur logistique fiable

Une fois que vous avez sélectionné le modèle d’abonnement parfait, débordant de personnalisation et d’avantages, il est temps de penser à la livraison. Et pour cela, il n’y a pas de meilleur partenaire logistique que DHL.

Avec DHL Express, vous pouvez offrir à vos clients une expédition rapide et fiable, avec un suivi complet et des notifications sur l’état de l’envoi. Ainsi, vous pouvez être sûr qu’ils reçoivent leurs abonnements à temps, à chaque fois.

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