Le commerce électronique est concurrentiel, mais moins si vous vous concentrez sur un produit de niche. Découvrez comment l’adoption d’un modèle d’affaires à longue traîne peut s’avérer payante.
Que signifie la longue traîne en affaires ?
Le modèle d’affaires à longue traîne se concentre sur la vente de faibles volumes de produits spécialisés à de nombreux clients, plutôt que sur des volumes élevés d’un nombre réduit d’articles populaires.
Les avantages d’une stratégie d’entreprise à long terme
Pour les petites entreprises qui entrent dans un secteur dominé par un grand leader du marché, se concentrer sur un créneau signifie moins de concurrence et des marges bénéficiaires plus élevées.
Les entreprises de niche ont tendance à avoir des clients dévoués et passionnés, ce qui signifie plus d’abonnés aux e-mails et d’abonnés aux médias sociaux, ce qui favorise la fidélité à la marque.
Grâce à l’expédition internationale, il n’a jamais été aussi facile pour ces entreprises spécialisées de trouver, de se connecter et de vendre à suffisamment de clients pour que leur stratégie de commerce électronique à long terme soit rentable : en fait, 57 % des consommateurs mondiaux ont acheté auprès d’une marque transfrontalière pendant la pandémie1 – une tendance qui est là pour rester.
Quest Music : Utiliser le commerce électronique à longue traîne pour la croissance
Une entreprise qui a adopté avec succès un modèle commercial à longue traîne est Quest Music Store2, un détaillant musical basé à Winnipeg, au Canada.
Avec une poignée d’emplacements physiques dans la région, elle a également une présence dans le commerce électronique , attirant des clients d’aussi loin que l’Australie. Mike Fondse, responsable du commerce électronique de l’entreprise, explique : « Nous proposons la livraison à l’étranger depuis un certain nombre d’années maintenant, mais nous avons commencé à rechercher activement un marché international en 2013. »
L’entreprise a connu du succès auprès de clients du monde entier qui ont eu du mal à trouver ce qu’ils voulaient auprès de fournisseurs locaux. « Pour nos clients en Australie et en Nouvelle-Zélande, nous avons constaté que le manque de variété et l’abordabilité des produits vendus localement ont créé une demande pour des détaillants comme nous... Dans certains cas, il est plus rentable pour le consommateur de commander auprès d’un détaillant canadien et de faire expédier le produit. De cette façon, ils peuvent éviter les longs temps d’attente à l’importation et les majorations des distributeurs.
« Nous traitons avec beaucoup de nouveaux clients internationaux », poursuit Mike, « et parfois ils ont besoin d’un peu d’aide et de réconfort lorsqu’il s’agit de traiter avec l’importation de marchandises... Les frais d’expédition, la prévention de la fraude, les colis perdus et les permis peuvent également être des obstacles. Heureusement, depuis l’expansion de nos activités internationales en 2013, nous avons appris à gérer ces problèmes avec succès en travaillant avec des entreprises comme PayPal et DHL.
Pour Quest Music, une stratégie internationale a été la clé pour atteindre et dépasser les objectifs de vente, même pour une marque avec une clientèle aussi spécialisée. « Notre présence dans le commerce électronique est absolument essentielle lorsqu’il s’agit de ventes internationales. Nous faisons des affaires par le biais de places de marché tierces comme eBay et Reverb.com, ce qui, associé à notre propre plateforme de commerce électronique, nous a permis d’étendre notre activité d’une manière qui ne serait normalement pas possible avec des emplacements physiques.
Alors, comment votre entreprise de commerce électronique peut-elle suivre l’exemple commercial de longue traîne de Quest Music pour se connecter avec les bons clients dans le monde entier ?
Comment utiliser une stratégie de commerce électronique à longue traîne pour votre entreprise
1. Trouvez votre marché
Si vous vendez un produit de niche, vous aurez probablement un bassin très spécifique de personnes à cibler. Facebook Ads est un bon point de départ – la plate-forme vous permet de filtrer les données démographiques de l’audience par intérêts, comportements, âge et lieu, ce qui signifie que vos publicités ne seront diffusées qu’à ceux qui ont la plus forte intention d’achat.
Vous devez également effectuer des recherches pour identifier les mots-clés de longue traîne qui sont pertinents pour votre entreprise et vos clients. L’optimisation de votre site Web de commerce électronique avec des mots-clés pertinents peut vous connecter à un public plus large et engagé qui s’intéresse à vos produits. De même, l’utilisation de hashtags sur les réseaux sociaux attirera les bons acheteurs. Concentrez-vous sur des balises spécifiques et détaillées liées au produit plutôt que sur des termes plus larges qui vous mettront en concurrence avec des milliers d’autres entreprises.
2. Comprendre le marché
Les préférences des consommateurs lorsqu’ils font des achats en ligne varient d’un pays à l’autre, qu’il s’agisse de leurs méthodes de paiement préférées ou de la question de savoir s’ils privilégient le prix à la commodité. Connaître ces comportements est la clé de la création d’une stratégie de marketing et de vente réussie. Heureusement, nous avons fait l’étude pour vous : nos guides par pays contiennent toutes les informations dont vous aurez besoin pour interagir avec les clients de la bonne manière, où qu’ils se trouvent.
3. Déléguer la gestion des douanes et de la réglementation
Ces problèmes peuvent être compliqués et prendre beaucoup de temps pour votre entreprise, surtout si vous prévoyez d’exporter dans plusieurs pays. C’est là que le partenariat avec un expert international comme DHL sera payant. Leurs spécialistes de l’expédition s’occuperont de toutes les réglementations douanières et fiscales pour vous, vous laissant libre de vous occuper de la vente.
4. Soyez clair sur les frais d’expédition internationaux
Saviez-vous que les coûts « supplémentaires » élevés – y compris l’expédition, les taxes et les frais – sont l’une des principales raisons pour lesquelles les acheteurs en ligne abandonnent leur panier pendant le processus de paiement ? De nombreuses entreprises ne peuvent pas se permettre d’offrir la livraison gratuite aux clients transfrontaliers, alors soyez plutôt clair sur les frais tout au long de leur parcours d’achat, afin de ne pas avoir de mauvaises surprises au moment de payer.
Le commerce électronique vous permet de trouver des clients dans le monde entier, quel que soit votre produit. Commencez votre parcours d’expédition internationale avec DHL dès aujourd’hui pour trouver les bons marchés pour aider votre entreprise à se développer. Avec l’e-commerce, il n’y a pas de limites ! Demandez un compte professionnel DHL Express ici.
1 - Internet Retailing, octobre 2021
