Guide des stratégies commerciales à longue traîne

Le e-commerce est connu pour être un environnement compétitif, Découvrez comment l’adoption d’un business plan à longue traîne peut vous aider à construire l'avenir de votre entreprise.

Que signifie longue traîne en affaires?

Le modèle d’affaires à longue traîne se concentre sur la vente de faibles volumes de produits spécialisés à de nombreux clients, plutôt que sur des volumes élevés d’un nombre réduit d’articles populaires.  

Les avantages d’une stratégie d’affaires à longue traîne

• Pour les petites entreprises qui entrent dans un secteur dominé par un grand leader du marché, se concentrer sur un créneau signifie moins de concurrence et des marges bénéficiaires plus élevées.

• Les entreprises de niche ont tendance à avoir des clients dévoués et passionnés, ce qui signifie plus d’abonnés au emails et newsletters et d’abonnés sur les réseaux sociaux favorisant la fidélité à la marque.

• Grâce à l’expédition internationale, il n’a jamais été aussi facile pour ces entreprises spécialisées de trouver, de se connecter et de vendre à suffisamment de clients pour que leur stratégie de commerce électronique à longue traîne porte ses fruits : en fait, 57 % des consommateurs mondiaux ont acheté auprès d’une marque transfrontalière pendant la pandémie¹ une tendance qui est susceptible de perdurer dans le temps.

Quest Music : utiliser le e-commerce à longue traîne comme moteur de croissance

Une entreprise qui a adopté avec succès un modèle d’affaires à longue traîne connue sous le nom de Quest Music Store², un commerçantde musique basé à Winnipeg, au Canada.

Avec une poignée d’emplacements physiques dans la région, il a également une présence e-commerce , attirant des clients d’aussi loin que l’Australie. Mike Fondse, responsable du site en ligne de l’entreprise, explique : « Nous offrons la livraison à l’étranger depuis plusieurs années maintenant, mais nous avons commencé à rechercher activement un marché international en 2013. »

L’entreprise a connu du succès auprès de clients du monde entier qui ont eu du mal à trouver ce qu’ils voulaient auprès de fournisseurs locaux. « Pour nos clients en Australie et en Nouvelle-Zélande, nous avons constaté que le manque de variété et disponibilité des produits vendus localement ont créé une demande pour les commerçantscomme nous... Dans certains cas, il est plus rentable pour le consommateur de commander auprès d’un commerçant canadien et de faire expédier le produit. De cette façon, ils peuvent éviter de longs temps d’attente à l’importation et des marges bénéficiaires des distributeurs.   

« Nous traitons avec beaucoup de nouveaux clients internationaux, poursuit Mike, et ils ont parfois besoin d’un peu d’aide et de réconfort lorsqu’il s’agit d’importer des marchandises... Les frais d’expédition, la prévention de la fraude, les colis perdus et les permis peuvent également constituer des obstacles. Heureusement, depuis l’expansion de nos activités internationales en 2013, nous avons appris à gérer ces problèmes avec succès en travaillant avec des entreprises comme PayPal et DHL. »

Pour Quest Music, une stratégie internationale a été la clé pour atteindre et dépasser les objectifs de vente, même pour une marque avec une clientèle aussi segmentée. « Notre présence dans le commerce électronique est absolument primordiale en matière de ventes internationales. Nous faisons des affaires via des marchés tiers comme eBay, et cela, avec notre propre plate-forme de e-commerce, cela nous a permis de développer nos activités d’une manière qui ne serait normalement pas possible avec seulement des emplacements physiques. »   

Alors, comment une entreprise de e-commerce peut-elle suivre l’exemple commercial à longue traîne de Quest Music pour se connecter avec les bons clients dans le monde entier ?

Comment utiliser une stratégie de e-commerce  longue traîne pour votre entreprise

1. Trouvez votre marché

Si vous vendez un produit de niche, vous aurez probablement un bassin très spécifique de personnes à cibler. Facebook Ads est un bon point de départ – la plate-forme vous permet de filtrer les données démographiques de l’audience par intérêts, comportements, âge et emplacement, ce qui signifie que vos annonces ne seront diffusées qu’à ceux qui ont la plus grande intention d’acheter. 

Vous devriez également effectuer des recherches pour identifier les mots-clés de longue traîne qui sont pertinents pour votre entreprise et vos clients. L’optimisation de votre site Web de e-commerce avec des mots-clés pertinents peut vous connecter à une audience plus large et engagé qui s’intéresse à vos produits. De même, l’utilisation de hashtags sur les réseaux sociaux attirera les bons acheteurs. Concentrez-vous sur des balises spécifiques et détaillées associées au produit plutôt que sur des termes plus larges qui vous mettront en concurrence avec des milliers d’autres entreprises.

2. Comprendre le marché

Les préférences des consommateurs lorsqu’ils achètent en ligne varient d’un pays à l’autre, de leurs méthodes de paiement préférées à la préférence accordée au prix plutôt qu’à la commodité. Connaître ces comportements est la clé pour créer une stratégie de marketing et de vente réussie. Heureusement, nous avons fait la recherche pour vous: nos guides pour mieux appréhender différents pays ont toutes les informations internes dont vous aurez besoin pour interagir avec les clients de la bonne manière, où qu’ils se trouvent.

3. Déléguer la gestion des douanes et de la réglementation

Celles-ci peuvent être compliquées et chronophages pour votre entreprise, surtout si vous envisagez d’exporter vers plusieurs pays. C’est là que le partenariat avec un expert international comme DHL sera payant. Leurs spécialistes de l’expédition s’occuperont de toutes les réglementations douanières et fiscales pour vous, vous laissant libre de vous occuper de l’activité de vente. 

4. Soyez clair sur les frais d’expédition internationaux

Saviez-vous que les coûts « supplémentaires » élevés y compris les frais d’expédition, les taxes et les frais sont l’une des principales raisons pour lesquelles les acheteurs en ligne abandonnent leurs paniers pendant le processus de paiement ? De nombreuses entreprises ne peuvent pas se permettre d’offrir la livraison gratuite aux clients transfrontaliers, alors soyez plutôt clair sur les frais tout au long de leur parcours d’achat, afin qu’ils n’aient pas de mauvaises surprises lorsqu’ils viennent payer.  

Le e-commerce est votre moyen de trouver des clients à travers le monde, peu importe ce que vous vendez. Commencez votre voyage d’expédition internationale avec DHL dès aujourd’hui pour trouver les bons marchés pour aider votre entreprise à se développer. Avec le e-commerce, il n’y a pas de limites !