Vendere il tuo prodotto all'estero è fondamentale per acquisire più clienti. Diventare globali è una scelta naturale per la maggior parte delle PMI. Tuttavia, ci sono diversi fattori da considerare e attività da affrontare prima di intraprendere questo percorso. Ecco alcuni dei più importanti.
Preparati alle condizioni del commercio globale
Il commercio globale è ancora in crescita, nonostante le numerose e recenti sfide. Secondo il DHL Global Connectedness Index, nel 2022 il commercio globale di merci ha raggiunto il 10% in più rispetto ai livelli pre-pandemia. E le ricerche condotte per il DHL Trade Growth Atlas rivelano grandi opportunità per far crescere ulteriormente il commercio.
Tuttavia, mentre la tendenza generale rimane al rialzo, si prevede che il commercio mondiale rallenterà nel prossimo decennio. Il World Economic Forum riporta che fino al 2031, si prevede che la crescita del commercio raggiungerà solo il 2,3% rispetto all'aumento del PIL previsto per il 2,5%, secondo il Global Trade Model1 del Boston Consulting Group. Questo rallentamento della crescita è da attribuirsi a diverse sfide: la pandemia, la guerra e il protezionismo, oltre alle tensioni crescenti tra Cina e Stati Uniti e tra Cina e UE.
Prima di espandere i tuoi commerci su scale globale, dovresti valutare le tue previsioni a lungo termine tenendo conto di questo rallentamento della crescita. C'è il rischio inoltre che le tensioni commerciali possano mettere in difficoltà le tue catene di approvvigionamento attraverso dinamiche che in precedenza sembravano improbabili. È importante quindi pensare in anticipo ai potenziali problemi che potrebbero sollevarsi per essere pronti a risolverli. Per esempio: è opportuno prendere in considerazione la possibilità di rivolgersi a nuovi fornitori e accertarsi di compilare un inventario delle scorte o dei materiali a rischio. Questi sono solo un paio di azioni per anticipare condizioni inattese e soddisfare i clienti internazionali.
Stabilisci priorità ed obiettivi
Cosa motiva la tua aspirazione al commercio globale? È il desiderio di aumentare la tua reputazione o di ottenere una riduzione dei costi che sta guidando la tua impresa? Qualunque sia la ragione, conoscere la risposta aiuterà a condurre il processo decisionale nella maniera più efficiente. Stabilire obiettivi chiari è il primo passo verso il loro raggiungimento.
Approfondisci il potenziale del mercato
Un'approfondita ricerca di mercato può ridurre i rischi insiti in una strategia di internazionalizzazione. Ecco cinque fattori chiave da analizzare.
Differenze culturali, gusti e comportamenti di acquisto dei clienti
La tua strategia di Marketing, dalla Comunicazione, agli attributi di prodotto, al Retail deve essere adattata a questi fattori. La nostra esperienza nell'internazionalizzazione ci permette di aiutare i clienti a comprendere i mercati esteri, soprattutto per quanto riguarda la logistica e le modalità di consegna predilette. Ti invitiamo a scoprire le nostre guide per l'esportazione per iniziare ad approfondire i mercati che stai pensando di presidiare.
Leggi e regolamenti
Dalle norme in materia di Risorse Umane a quelle Ambientali, le leggi possono influenzare il business e, naturalmente, sono sempre soggette a modifiche. Anche in questo caso, potrebbe essere necessario adattare il proprio prodotto o servizio per allinearsi alla giurisprudenza locale.
La concorrenza
Come prima di ogni lancio nel mercato domestico, è necessario analizzare i punti di forza e di debolezza della concorrenza per studiare una formula distintiva e vincente. Nel caso dell'ingresso in un mercato estero è possibile che lo scenario competitivo sia consolidato e che quindi si parta con uno svantaggio iniziale fisiologico.
Costi
I costi possono variare notevolmente in tutto il mondo e condizionare quindi il proprio modello di business. È fondamentale quindi raccogliere informazioni puntuali sui costi prima di strutturare il budget del proprio progetto di internazionalizzazione.
Marketing
L'efficacia dei diversi canali di marketing può variare da paese a paese, quindi è necessario esaminare questo aspetto prima di sviluppare la propria strategia di marketing. Un errore evidente sarebbe per esempio quello di spendere troppo del tuo budget per il marketing digitale in un paese che ha una bassa penetrazione di Internet o della telefonia mobile.
Stabilisci una solida catena di approvvigionamento
È importante stabilire una solida supply chain che ti consenta di soddisfare i clienti nei tuoi nuovi mercati esteri. Il COVID-19 ha messo in luce la fragilità delle catene di approvvigionamento globali, dalle fabbriche che funzionavano al di sotto della capacità a causa della mancanza di lavoratori, alle merci bloccate nei porti perché non c'erano abbastanza camionisti per trasportarle.
Anche se nessuno può dire se e quando arriverà la prossima pandemia, i rischi causati da altri fattori, come le tensioni commerciali globali di cui si è parlato in precedenza, sono chiari. Quindi, prima di diventare globali, è necessario identificare, valutare e mitigare metodicamente i rischi per la catena di approvvigionamento, per evitare potenziali danni alla qualità del prodotto, alla continuità dell'attività e alla reputazione dell'azienda.
Oltre ai rischi evidenti, come l'eccessiva dipendenza da un numero limitato di fornitori, questi possono includere anche rischi meno ovvi, come i rischi per la sicurezza informatica dovuti alla crescente dipendenza dalla digitalizzazione nelle catene di approvvigionamento.
Crea la tua rete di relazioni locali
Se ti stai espandendo a livello internazionale, vale la pena costruire solide reti locali. Stabilizzarsi in una cultura diversa e in un nuovo paese è sempre complicato e i contatti che comprendono le tue procedure, e anche le sottili sfumature del tuo operare, possono rivelarsi preziosi.
Impegnati a costruire relazioni positive e di fiducia con il tuo personale e i fornitori all'estero. Prenditi del tempo per conoscere le loro diverse usanze. Anche se questo può sembrare un lavoro impegnativo e dispendioso in termini di tempo, è ancora più importante quando si interagisce da remoto con personale e fornitori. È importante inoltre tessere una rete di contatti commerciali locali perchè potrebbe permetterti di usufruire di tariffe preferenziali o aiutarti a trovare potenziali investitori locali.
Chiaramente, le persone più importanti con cui costruire relazioni sono i tuoi nuovi clienti all'estero. Inizi in svantaggio quando entri in un nuovo mercato, quindi è fondamentale costruire una base di clienti soddisfatti dei tuoi prodotti e servizi. Ricorda sempre che è molto più costoso reclutare nuovi clienti che fidelizzare quelli attuali. E non c'è paese al mondo in cui i clienti soddisfatti non consiglino il tuo brand ad amici e conoscenti.
Approfondisci la percezione dei tuoi clienti rispetto a consegne e dei resi
L'esigenza dei tuoi clienti all'estero varia a seconda del paese o dei paesi in cui ti stai espandendo. Naturalmente, le loro aspettative dipenderanno anche dal tipo di prodotto che stai proponendo loro.
Qualunque cosa tu decida, avrà un effetto sia sul costo complessivo che sulla velocità di consegna. Le opzioni includono traposrto via camion, ferrovia, mare e aereo, nonché combinazioni multimodali di diverse scelte di trasporto, a seconda di dove si trova il tuo mercato e il tuo magazzino. Il cliente a cui stai vendendo sarà sempre presente quando consegni? In caso contrario, avrai bisogno di un partner in grado di offrire la consegna su richiesta, in modo che il cliente possa specificare un orario adatto a lui.
I tuoi clienti si aspettano resi gratuiti? In alcuni paesi, dover pagare per i resi è considerato inaccettabile. Questo aspetto potrebbe trovare conferma nelle ricerche di mercato che ti suggeriamo di condurre sui paesi nei quali intendi espandere il tuo business. In tal caso la soluzione ottimale sarebbe integrare i resi gratuiti nei costi, se necessario.
Assicurati di rispettare le normative doganali
Le normative doganali variano da paese a paese. I siti web delle associazioni di imprese locali sono ottime risorse per aiutarti a comprendere la conformità doganale, ma sta a te approfondire questi aspetti per scoprire cosa potrebbe essere vietato nel mercato dove intendi approdare.
Potresti decidere di assumere un broker che funga da agente durante il processo di spedizione, per aiutarti a preparare i documenti e sdoganare la merce. DHL Express lo fa ogni giorno per i suoi clienti agendo come broker per loro conto.
DHL mantiene i documenti doganali pertinenti e accurati prima di consegnare le informazioni sulla spedizione all'autorità doganale competente. I nostri esperti di esportazione e sdoganamento possono assisterti nei casi di accordi commerciali, con la presentazione delle dichiarazioni di spedizione e con le classificazioni tariffarie, nonché con il calcolo di dazi e oneri prima che le tue merci attraversino i confini. Ti autiamo anche nella pianificazione di emergenza offrendo supporto e guida diretti. Ad esempio, se un fenomeno eccezionale finanziario o naturale influisse sulla tua capacità di consegnare merci ai clienti all'estero, dovresti predisporre un piano di recupero. Naturalmente, DHL può aiutarti a crearne uno: basta parlare con il tuo rappresentante locale.
Usa un'etichettatura corretta
Sii sempre il più preciso possibile quando compili qualsiasi documento. Prendi questi esempi di descrizione specifica e lascia che servano da riferimento. Documenti non sufficientemente dettagliati possono causare ritardi che contribuirebbero all'insoddisfazione dei consumatori.
Attenzione ai requisiti speciali
Di seguito sono riportate alcune considerazioni:
- Usa confezioni per proteggere il prodotto da danni fisici
- Utilizza contenitori robusti
- Aiuta l'acquirente a identificare la spedizione
- Evita l'imballaggio eccessivo e manieni una distribuzione del peso uniforme
- Utilizza pallet e contenitori esterni come tamponi, se necessario
- Evita nomi di prodotti e marchi all'esterno delle scatole, potrebbero favorire il furto
Sfrutta al massimo le frontiere aperte
Gli accordi di libero scambio (ALS) hanno contribuito ad alimentare la crescita del business aiutando le aziende a commerciare con un pubblico sempre più vasto. Ciò ha portato a un miglioramento del tenore di vita e ha permesso alle famiglie di accedere a beni e servizi importati a prezzi più accessibili. In definitiva, grazie all'eliminazione delle barriere al commercio, anche le aziende più piccole possono competere e prosperare su scala globale.
Ad esempio, gli Stati Uniti hanno attualmente accordi di libero scambio in vigore con 20 paesi, il che significa che il commercio internazionale è diventato una componente fondamentale dell'economia insieme al flusso di merci nazionali. Oltre 277.000 aziende statunitensi hanno esportato merci nel 2021, secondo l'International Trade Administration2, e il 97,4% di queste aziende erano piccole e medie imprese. Ciononostante, un significativo ostacolo mentale e logistico all'ingresso di un maggior numero di persone nel mercato internazionale sono i complessi processi doganali, che comportano varie procedure e ampie pratiche burocratiche. Fortunatamente, vari sforzi di modernizzazione delle dogane promettono miglioramenti alla loro efficienza complessiva, come l'implementazione di sportelli unici e una maggiore diffusione delle tecnologie di automazione in tutto il mondo.
Inoltre, sebbene si preveda un rallentamento della crescita del commercio a livello mondiale, vi sono segnali di miglioramento secondo l'OCSE3. E la maggior parte delle regioni sta lavorando per fornire ulteriori opportunità alle imprese di impegnarsi nel commercio internazionale, rendendo più facile per le piccole e medie imprese diventare globali.
Orientati tra leggi e regolamenti
Le leggi variano in modo significativo da un paese all'altro. Ad esempio, negli Stati Uniti le normative e gli standard stranieri impongono determinate restrizioni sui prodotti animali, sui prodotti tessili e sull'elettronica. Visita Trade.gov per ulteriori informazioni sugli standard statunitensi e stranieri, nonché su requisiti e regolamenti specifici. Per le importazioni nell'UE, dai un'occhiata al sito web della Commissione europea.
Mentre le importazioni e le esportazioni sono sempre fortemente regolamentate, le leggi sono soggette a cambiamenti e ne vengono introdotte di nuove, guidate da qualsiasi cosa, dalla politica alla sostenibilità. Un buon esempio attuale di un cambiamento guidato dalla politica sono le nuove normative post-Brexit per il commercio tra il Regno Unito e l'UE4.
E un esempio di nuova legge legata alla sostenibilità è il divieto dell'UE di importazione legato alla deforestazione. Le aziende che importano prodotti a base di legno, bestiame, cacao, caffè, olio di palma e soia dovranno ottenere una dichiarazione di "due diligence" che confermi che le merci non provengono da terreni disboscati o collegate al degrado forestale5.
Quindi è importante rimanere aggiornati. DHL si tiene al passo con i cambiamenti nelle normative e nelle procedure doganali per garantire la conformità e l'utilizzo delle migliori pratiche in ogni momento. Ciò consente anche di costruire un rapporto di fiducia e solide con le autorità doganali di tutto il mondo, aiutando a sdoganare senza problemi le merci dei clienti.
Per ulteriore aiuto e consigli su come diventare globali, parla con il tuo rappresentante DHL o richiedi un abbonamento per la tua azienda oggi stesso.
