Vendre votre produit à l’international est le moyen le plus efficace de gagner plus de clients, et l’internalisation est un choix simple pour la plupart des PME. Cependant, il y a plusieurs facteurs cruciaux à considérer et des tâches à accomplir avant de commencer ce voyage passionnant. Voici quelques-uns parmi les plus importants.
Préparez-vous aux conditions du commerce mondial
Le commerce mondial continue de croître, malgré ses nombreux défis récents. Selon l’indice mondial de connectivité de DHL, le commerce mondial de marchandises a atteint 10 % au-dessus des niveaux d’avant la pandémie en 2022. Et les données solides et les recherches menées pour le DHL Trade Growth Atlas mettent également en évidence d'immenses possibilités d'accroître encore les échanges commerciaux.
Toutefois, alors que la tendance générale reste à la hausse, le commerce mondial devrait ralentir au cours de la prochaine décennie. Le Forum économique mondial rapporte que jusqu’en 2031, la croissance du commerce ne devrait atteindre que 2,3% contre 2,5% prévue pour le PIB, selon le modèle de commerce mondial1 du Boston Consulting Group. Ce ralentissement de la croissance est dû aux effets des défis mentionnés ci-dessus : la pandémie, la guerre et le protectionnisme, ainsi que les tensions croissantes entre la Chine et les États-Unis, et la Chine et l’UE.
Avant de vous mondialiser, vous voudrez peut-être ajuster vos prévisions à long terme pour tenir compte de ce ralentissement de la croissance. Et il y a un risque que les tensions commerciales causent des difficultés à vos chaînes d’approvisionnement que vous auriez pu penser auparavant improbables. Pensez donc à résoudre les problèmes potentiels à l’avance. Par exemple, avez-vous d’autres fournisseurs en place, si nécessaire ? Avez-vous un inventaire de stocks ou de matériaux à risque constitués ? Ce ne sont là que quelques façons de vous préparer, afin de ne pas laisser tomber ces nouveaux clients étrangers.
Établissez vos priorités
Qu’est-ce qui motive votre aspiration à la mondialisation ? Est-ce le désir d'améliorer votre réputation ou de réduire vos coûts qui vous pousse à vous lancer dans l'aventure ? Quelle que soit la raison, connaître la réponse aidera à guider la prise de décision pour votre organisation, ainsi que pour toutes les entreprises et le personnel associés qui y sont liés.
Recherchez vos nouveaux marchés potentiels
Une étude de marché approfondie peut éliminer une partie du risque lié à l’internationalisation. Voici cinq facteurs clés à rechercher.
Différences culturelles et préférences des clients
Ces deux facteurs peuvent signifier que vous devez adapter votre marketing, votre produit ou les options de livraison que vous proposez. Heureusement, chez DHL, notre expérience à aider les clients à pénétrer de nouveaux marchés signifie que nous pouvons les aider, en particulier en ce qui concerne la logistique locale et les préférences de livraison.
Lois et règlements
Des lois sur les ressources humaines aux réglementations environnementales, les lois peuvent affecter votre façon de faire des affaires et, bien sûr, sont toujours sujettes à changement. Encore une fois, vous devrez peut-être adapter votre produit pour satisfaire également aux lois locales.
Le concours
Comme lors du lancement national, vous devez rechercher la concurrence, comment et pourquoi ils ont réussi, et déterminer comment vous pouvez gagner contre eux. Et rappelez-vous, vous entrerez sur un marché étranger contre des joueurs établis, vous serez donc désavantagé, du moins au début.
Coût
Ceux-ci peuvent varier considérablement à travers le monde et apporter de mauvaises surprises vous devez donc faire des recherches approfondies sur tous vos coûts avant de constituer votre budget d’expansion.
Marketing
L’efficacité des différents canaux de marketing peut varier d’un pays à l’autre, vous devez donc vous pencher sur la question avant de développer votre stratégie marketing. Une erreur évidente serait de dépenser trop de votre budget en marketing numérique dans un pays où la pénétration d’Internet ou du mobile est faible.
Établir une chaîne d’approvisionnement solide
Il est important d’établir une chaîne d’approvisionnement solide qui vous permettra de satisfaire les clients de vos nouveaux marchés d’outre-mer. La COVID-19 a mis en évidence la fragilité des chaînes d’approvisionnement mondiales des usines fonctionnant en dessous de leur capacité en raison d’un manque de main-d’œuvre, aux marchandises bloquées dans les ports parce qu’il n’y avait pas assez de chauffeurs routiers pour les transporter.
Bien que personne ne puisse dire si et quand la prochaine pandémie arrivera, les risques causés par d’autres facteurs, tels que les tensions commerciales mondiales évoquées précédemment, sont clairs. Donc, avant de vous lancer à l’international, vous devez identifier, évaluer et atténuer méthodiquement les risques pour votre chaîne d’approvisionnement, afin d'éviter des dommages potentiels à la qualité de votre produit, à la continuité de votre activité et à la réputation de votre entreprise.
Outre les risques évidents, tels que la dépendance excessive à l’égard d’un petit nombre de fournisseurs, ceux-ci peuvent également inclure des risques moins évidents, tels que les risques de cybersécurité en raison de la dépendance croissante à la numérisation dans les chaînes d’approvisionnement.
Construire un réseau local solide
Si vous vous développez à l’international, il est avantageux de construire des réseaux locaux solides. S’installer dans une culture différente et un nouveau pays est toujours délicat, et les contacts qui comprennent les procédures, et même les nuances subtiles, peuvent s’avérer inestimables.
Faites l’effort d’établir des relations positives et de confiance avec votre personnel et vos fournisseurs à l’étranger. Prenez le temps de vous renseigner sur leurs différentes coutumes. Bien que cela puisse sembler un travail difficile et chronophage, c’est encore plus important lorsque vous traiterez généralement avec le personnel et les fournisseurs à distance. Il vaut également la peine de réseauter avec des contacts d’affaires locaux – cela peut même vous assurer des tarifs préférentiels sur les services ou vous aider à trouver des investisseurs locaux potentiels.
De toute évidence, les personnes les plus importantes avec lesquelles établir des relations sont vos nouveaux clients à l’étranger. Vous commencez avec un désavantage lorsque vous entrez sur un nouveau marché, il est donc essentiel de construire une clientèle satisfaite de vos produits et services. Rappelez-vous toujours qu’il est beaucoup plus coûteux de recruter un nouveau client que d’en conserver un que vous avez déjà. Et il n'existe aucun pays au monde où des clients satisfaits ne recommandent pas votre marque à leurs amis et connaissances.
Connaissez les attitudes de vos clients à l’égard de la livraison et des retours
L’exigence de vos clients à l’étranger varie en fonction du ou des pays dans lesquels vous vous développez. Bien sûr, leurs attentes dépendront également du type de produit que vous leur vendez.
Quelle que soit votre décision, cela aura un effet à la fois sur le coût global et sur la rapidité de livraison. Vos options incluront le camion, le train, l’océan et l’air, ainsi que des combinaisons multimodales de plusieurs choix de transport, selon l’emplacement de votre marché et de votre entrepôt. Le client à qui vous vendez sera-t-il toujours là lorsque vous livrez ? Si ce n’est pas le cas, vous aurez besoin d’un partenaire capable d’offrir la livraison à la demande, afin qu’il puisse spécifier une heure qui lui convient.
Vos clients s’attendent-ils à des retours gratuits ? Dans certains pays, devoir payer pour les retours est un facteur décisif, vous devez donc découvrir les attitudes des consommateurs dans le cadre de votre étude de marché et intégrer des rendements gratuits dans vos coûts si nécessaire.
Assurez-vous de vous conformer aux douanes
Les réglementations douanières varient d’un pays à l’autre. Par exemple, les sites Web des associations professionnelles locales sont d’excellentes ressources pour vous aider à comprendre la conformité douanière, mais c’est à vous de découvrir ce qui pourrait être interdit dans votre destination cible.
Vous pouvez décider d’engager un courtier pour agir en tant qu’agent pendant le processus d’expédition, pour vous aider à préparer les documents et à dédouaner la marchandise. Il faut savoir que DHL Express le fait tous les jours pour ses clients en agissant en tant que courtier en leur nom.
DHL veillera à ce que vos documents douaniers soient pertinents et précis avant de transmettre les informations d’expédition à l’autorité douanière compétente. Leurs experts en exportation et en dédouanement peuvent vous aider avec les accords commerciaux, le dépôt des déclarations d’expédition et des classifications tarifaires, ainsi que le calcul des droits et taxes avant que vos marchandises ne traversent les frontières. Ils aideront également à la planification d’urgence en offrant un soutien et des conseils directs. Par exemple, si une catastrophe financière ou naturelle affecte votre capacité à livrer des marchandises à des clients à l’étranger, vous devez avoir un plan de rétablissement en place. DHL peut, bien sûr, vous aider à en créer un, il suffit de parler à votre représentant local.
Utilisez un étiquetage correct pour faire avancer les choses
Soyez toujours aussi précis que possible lorsque vous remplissez des documents. Prenez ces exemples de description spécifiques et laissez-les servir de cadre. Si vos documents ne sont pas suffisamment détaillés, cela peut entraîner des retards, ce qui ajoutera à l’insatisfaction des consommateurs.
Soyez conscient des exigences particulières
Voici quelques considérations à prendre en considération :
- Emballer pour protéger votre produit contre les dommages physiques
- Utilisation de conteneurs solides
- Aider l’acheteur à identifier votre envoi
- Éviter le suremballage et maintenir une répartition uniforme du poids
- Utiliser des palettes et des conteneurs extérieurs comme tampons si nécessaire
- Éviter les noms de produits et de marques à l’extérieur des boîtes, ce qui pourrait inciter au vol
Tirez parti de l’ouverture des frontières
Les accords de libre-échange (ALE) ont contribué à stimuler la croissance des entreprises en les aidant à communiquer avec des publics de plus en plus larges. Cela a permis d’améliorer le niveau de vie et de permettre aux familles d’avoir accès à des biens et services importés plus abordables. Finalement, grâce à l’élimination des obstacles au commerce, même les plus petites entreprises peuvent rivaliser et prospérer à l’échelle mondiale.
Par exemple, les États-Unis ont actuellement conclu des ALE avec 20 pays, ce qui signifie que le commerce international est devenu une composante essentielle de l’économie, parallèlement au flux de marchandises nationales. Plus de 277 000 entreprises américaines ont exporté des marchandises en 2021, selon l’International Trade Administration, et 97,4 % de ces entreprises étaient des petites et moyennes entreprises. Malgré cela, la complexité du processus douanier, qui implique diverses procédures et une paperasserie abondante, constitue un obstacle mental et logistique important à l'accès au marché du commerce international. Heureusement, divers efforts de modernisation douanière promettent des améliorations de leur efficacité globale, telles que la mise en œuvre de guichets uniques et le déploiement accru des technologies d’automatisation dans le monde entier.
En outre, bien que la croissance du commerce devrait ralentir à l’échelle mondiale, il y a des signes d’amélioration selon l’OCDE. Et la plupart des régions s’efforcent d’offrir aux entreprises de nouvelles possibilités de participer au commerce international, ce qui facilitera l’expansion mondiale des petites et moyennes entreprises.
Navigation dans les lois et règlements
Les lois varient considérablement d’une frontière à l’autre. Par exemple, aux États-Unis, les réglementations et normes étrangères imposent certaines restrictions sur les produits animaux, les textiles et l’électronique.
Alors que les importations et les exportations sont toujours fortement réglementées, les lois sont sujettes à changement et à de nouvelles sont introduites, motivées par tout, de la politique à la durabilité. Un bon exemple actuel de changement politique est la nouvelle réglementation post-Brexit pour le commerce entre le Royaume-Uni et l’UE.
Et un exemple de nouvelle loi liée à la durabilité est l’interdiction par l’UE des importations liées à la déforestation. Les entreprises qui importent des produits fabriqués à partir de bois, de bétail, de cacao, de café, d’huile de palme et de soja devront obtenir une déclaration de « diligence raisonnable » confirmant que les marchandises ne proviennent pas de terres déboisées ou liées à la dégradation des forêts.
Il est donc important de rester à jour. DHL suit l’évolution des réglementations et procédures douanières pour s’assurer qu’elles sont conformes et utilisent les meilleures pratiques à tout moment. Cela leur permet également d’établir une relation de confiance et de solides relations avec les autorités douanières du monde entier, contribuant ainsi au bon dédouanement des marchandises des clients.
