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Ce n’est un secret pour personne que la Chine est un point chaud florissant du commerce mondial. Les données de l’Atlas de la croissance du commerce DHL ont révélé qu’entre 2016 et 2021, le pays a généré un quart de la croissance du commerce mondial. Alors que l’Occident considère depuis longtemps la Chine comme la capitale mondiale de l’industrie manufacturière, elle offre également de nombreuses opportunités d’importation pour les marques internationales.
Le taux de pénétration des achats en ligne en Chine a augmenté rapidement au cours des dix dernières années, passant de 42,9 % en 2002 à 79,2 % en 20221, ce qui en fait l’un des principaux marchés émergents ciblés par les entreprises transfrontalières. Mais qu’est-ce que les consommateurs y achètent ? Et de quels pays ?
Dans quels pays les utilisateurs chinois de l’e-commerce achètent-ils le plus ?
Répartition des biens achetés par les utilisateurs du commerce électronique d’importation transfrontalière en Chine en janvier 2021, par région d’origine :
Source : Statista2
Pour ces pays, la Chine représente une énorme opportunité de commerce électronique transfrontalier.
Pour réussir à vendre sur un nouveau marché international, vous devez comprendre les comportements et les préférences des acheteurs locaux. Ces informations peuvent éclairer vos stratégies de vente et de marketing.
Importations transfrontalières de commerce électronique au détail par produit (en pourcentage de la valeur totale des transactions), 2021 :
Source : Ministère du commerce de la République populaire de Chine3
La Chine est un pays axé sur le mobile, motivé par la priorité accordée par le gouvernement au développement de la technologie sans fil 5G. 64 % de toutes les transactions de commerce électronique en Chine sont effectuées sur un appareil mobile4, principalement des « super-applications » (voir ci-dessous) où les utilisateurs peuvent socialiser, faire des achats et payer des produits sur une seule plateforme. Les marques internationales qui souhaitent attirer ces acheteurs mobiles devront investir massivement dans une application pour smartphone en langue chinoise.
Les consommateurs chinois aiment faire leurs achats sur les marchés en ligne car ils leur permettent de parcourir et de comparer plusieurs produits à la fois. Les principales places de marché en Chine sont Alibaba, Taobao, Tmall et JD.com. La vente sur ces plateformes est délicate pour les marques transfrontalières, car les vendeurs doivent être enregistrés en Chine continentale pour être éligibles. Mais, il y a un moyen d’entrer – Tmall a un site sœur dédié, Tmall Global, spécialement mis en place pour les marques étrangères ; vous n’avez pas besoin d’une entité physique en Chine ou d’une licence commerciale chinoise pour vendre sur la plateforme, et vous pouvez accepter les paiements dans votre devise locale. Découvrez tous les avantages et les inconvénients, ici.
« Guanxi » est un concept chinois qui décrit comment les relations personnelles et professionnelles sont fondées sur la confiance. Il s’agit des attentes des consommateurs chinois en matière de service client exceptionnel, la personnalisation, l’expédition rapide et fiable et une expérience d’achat sans stress étant citées comme les priorités absolues. Étant donné que les avis des clients jouent un rôle important dans la prise de décision des acheteurs chinois, une expérience client insuffisante risque de faire en sorte que votre entreprise soit dénommée et humiliée en ligne.
Le prix est un facteur important pour les consommateurs chinois – ils recherchent des offres, des coupons et des remises. Les marques transfrontalières ont souvent du mal à rivaliser avec les marques nationales en termes de prix et de choix de produits.
Pourtant, ils peuvent séduire les acheteurs chinois grâce à la qualité de leurs produits. Le marché chinois de la contrefaçon a suscité la méfiance de nombreux acheteurs, qui se tournent plutôt vers l’étranger pour obtenir une meilleure qualité. Positionnez-vous comme une marque de confiance avec des produits authentiques, et les consommateurs réagiront bien.
Les médias sociaux et le commerce électronique vont de pair en Chine. La plateforme vidéo populaire Douyin (la version nationale de TikTok) permet aux utilisateurs d’acheter des produits qu’ils voient en streaming sur l’application simplement en appuyant sur la vidéo. Malheureusement, il est difficile pour les entreprises étrangères de créer un compte Douyin à moins qu’elles n’aient une base en Chine continentale.
Une voie plus facile vers le marché chinois est de passer par WeChat, l’application de messagerie la plus populaire du pays – avec 1,24 milliard d’utilisateurs actifs mensuels5a qui y passent en moyenne 2 heures par jour5b. Avec WeChat for Business, vous pouvez configurer une vitrine de commerce électronique sur la plateforme WeChat pour vendre directement aux consommateurs chinois. L’application dispose d’un service de paiement intégré, WeChat Pay, qui facilite les paiements de manière transparente pour votre entreprise et vos clients.
La Chine est la capitale mondiale du livestreaming, où cette fonctionnalité fait partie intégrante du commerce électronique depuis des années. Il existe d’innombrables plateformes de diffusion en direct où les « KOL » – les principaux leaders d’opinion, les équivalents chinois des influenceurs – montrent et font la démonstration d’un produit, et interagissent en direct avec les téléspectateurs qui posent des questions. La touche personnelle de cet engagement rend les activités promotionnelles plus convaincantes et stimule les ventes. Si vous souhaitez exploiter le marché chinois, vous devriez sérieusement envisager de faire du marketing par le biais de la diffusion en direct.
À l’instar de l’Amazon Prime Day de l’Occident, la Chine a plusieurs de ses propres grands festivals de shopping, au cours desquels un nombre record de consommateurs se rendent en ligne à la recherche de bonnes affaires. Deux des plus populaires sont le Singles' Day (11 novembre) et le festival 618 (18 juin). Faites vos recherches et planifiez votre stratégie marketing des semaines à l’avance pour tirer profit de chaque opportunité.
Il n’est donc pas surprenant que sur un marché axé sur le mobile, les portefeuilles numériques soient le principal moyen de paiement pour les consommateurs chinois, Alipay et WeChat Pay détenant la plus grande part de marché des transactions6. Les acheteurs en ligne ont 70 % plus de chances de finaliser un achat si leur mode de paiement préféré est affiché en option à la caisse7, alors faites toujours vos recherches sur les préférences des acheteurs locaux !
Vendre en Chine ne se fait pas sans défis. Mais ne vous inquiétez pas, l’expert de DHL en matière d’exportations et d’expédition en Chine vous a fourni les stratégies clés pour les surmonter, alors lisez ce qui suit qui vous aidera à créer des plans d’action pour exporter vers la Chine.
L’expédition de vos produits en Chine peut être une opération complexe et chronophage :
Il est important pour les entreprises de travailler avec un prestataire logistique qui a de l’expérience et de l’expertise dans les processus douaniers afin que leurs expéditions soient dédouanées rapidement et efficacement. En s’associant au leader international de la logistique DHL, les entreprises bénéficieront d’un soutien pour s’y retrouver dans les réglementations douanières chinoises. Cela inclut des conseils sur la façon de terminer le processus de dédouanement, afin que les expéditions ne soient pas retardées. Pour les titulaires d’un compte DHL, il s’agit d’un service dédié.
La Chine impose des taxes et des droits d’importation sur de nombreux produits. Ceci, ajouté aux frais d’expédition et de douane, s’ajoutera rapidement à votre entreprise et vous empêchera de rivaliser sur les prix avec les vendeurs nationaux.
Malheureusement, vendre aux consommateurs chinois en tant que marque transfrontalière implique plus qu’un simple changement de langue de votre site Web. Pour apparaître sur les pages de résultats des moteurs de recherche chinois, vous avez besoin d’un site hébergé en Chine. Cela implique plusieurs étapes complexes, notamment l’enregistrement auprès du ministère chinois de l’Industrie et des Technologies de l’information et l’obtention des licences commerciales pertinentes, qui peuvent toutes prendre plusieurs mois.
Comme nous l’avons mentionné précédemment, certaines des principales places de marché chinoises ont des sites « frères » dédiés aux marques internationales pour qu’elles puissent les vendre, sans avoir besoin d’une entité juridique ou d’un compte bancaire dans le pays. Il s’agit notamment de Tmall Global et de JD Worldwide. Prenez votre temps pour rechercher vos options, en tenant compte des frais, du type de produits que vous vendez (par exemple, certaines plateformes sont plus adaptées aux produits de luxe) et du temps que vous devrez peut-être attendre pour obtenir l’approbation.
Les consommateurs chinois s’attendent à une livraison rapide, même de la part de marques étrangères. La taille et l’ampleur du pays, ainsi que la médiocrité des infrastructures dans les zones rurales, en font une tâche de taille pour les entreprises transfrontalières.
DHL dispose d’un vaste réseau mondial, ce qui signifie qu’il peut aider votre entreprise à atteindre rapidement des clients en Chine. DHL Express livrera votre envoi en Chine avec un suivi complet afin que vous et vos clients puissiez vérifier l’état de livraison de l’envoi en temps réel. Tranquillité d’esprit pour vous, excellent service pour vos clients.
La Chine est un vaste pays de plus de 1,4 milliard de consommateurs, mais tous ne sont pas des prospects. Vous devez avoir une idée claire de la démographie de votre public cible, y compris l’âge, le budget, les places de marché en ligne sur lesquelles il achète le plus, les plateformes de médias sociaux avec lesquelles il interagit, leur(s) méthode(s) de paiement préférée(s), etc. Ces informations vous aideront à personnaliser votre stratégie de segmentation marketing.
Le choix d’un nom chinois pour votre entreprise vous aidera à attirer les consommateurs là-bas. Et bien sûr, il est important que vos listes de produits, votre contenu sur les réseaux sociaux ou votre service client soient également dans la langue locale. Assurez-vous simplement de faire appel à des experts chinois pour cela – s’appuyer sur des traducteurs en ligne risque de provoquer des erreurs d’interprétation. Enfin, assurez-vous que votre entreprise accepte les paiements dans la devise locale.
Pour de nombreuses petites entreprises internationales et startups de commerce électronique, vendre sur une place de marché chinoise est la meilleure stratégie d’entrée. Vous bénéficierez de la vaste base de clients de ces plateformes, de leurs connaissances locales et des services de traitement des commandes existants. Bien sûr, il y a des frais, mais le temps que vous gagnez dans les tâches administratives compensera largement.
Il peut être tentant d’y aller à fond et d’adapter vos produits aux acheteurs chinois. Mais n’oubliez pas que de nombreux clients chinois – en particulier ceux des produits de luxe – achètent auprès de marques étrangères précisément parce qu’elles offrent quelque chose de différent. Savoir pourquoi les clients veulent vos produits – qu’il s’agisse de la qualité ou du prix, par exemple – vous aidera à les commercialiser efficacement. C’est très probablement quelque chose que vous apprendrez au fil du temps, en utilisant les données analytiques et les commentaires des clients.
Pour cela, il n’y a vraiment pas de meilleur moyen que de s’associer à un leader international de la logistique. Avec une présence dans plus de 220 pays et territoires, aucun transporteur ne comprend mieux que DHL l’expédition internationale et ne peut aider votre entreprise à se développer facilement en Chine.
Vous vous sentez inspiré et prêt à vendre en Chine ? Première étape : ouvrez un compte professionnel DHL Express pour obtenir des conseils d’experts en matière d’expédition internationale et des tarifs compétitifs.
3 – Mitsui & Co., novembre 2021
5a et 5b – Shopify, décembre 2022