Exportar a China: cómo maximizar cada oportunidad de venta

¿Buscas hacer crecer tu negocio a nivel internacional? Entonces no busques más allá de China, hogar del mercado de comercio electrónico más grande del mundo y una base de clientes con apetito por marcas extranjeras. Como expertos en comercio internacional, hemos recopilado las cosas clave que debe saber para ayudar a su empresa a aprovechar esta lucrativa oportunidad. Sigue leyendo para conocer nuestra guía exclusiva para hacer negocios en China, desde cómo navegar por las aduanas sin problemas hasta las tendencias de compra que debe seguir para atraer clientes.

Exportación a China: visión general del mercado

No es ningún secreto que China es un próspero punto caliente del comercio mundial. Los datos del Atlas de Crecimiento Comercial de DHL encontraron que entre 2016 y 2021, el país generó una asombrosa cuarta parte del crecimiento del comercio mundial. Si bien Occidente ha pensado durante mucho tiempo en China como la capital manufacturera del mundo, también ofrece muchas oportunidades de importación para marcas internacionales. 

La tasa de penetración de las compras en línea en China ha crecido rápidamente en los últimos diez años, del 42,9% en 2002 al 79,2% en 2022¹, lo que lo convierte en uno de los mercados emergentes clave para las empresas transfronterizas. Pero, ¿qué están comprando los consumidores allí? ¿Y de qué países?

Importaciones de China

¿En qué países compran más los usuarios chinos de comercio electrónico?

Distribución de bienes comprados por usuarios de comercio electrónico de importación transfronteriza en China a partir de enero de 2021, por región de origen:

Fuente: Statista²

Para estos países, China es una gran oportunidad de comercio electrónico transfronterizo.  

Exportar a China: entender el mercado chino

Para vender con éxito a un nuevo mercado internacional, debe comprender los comportamientos y preferencias de los compradores locales. Estas ideas pueden informar sus estrategias de ventas y marketing.

¿Qué compran los compradores chinos online?

Importaciones minoristas transfronterizas de comercio electrónico por producto (como porcentaje del valor total de la transacción), 2021:

Fuente: Ministerio de Comercio de la República Popular China³

Comercio móvil

China es un país que prioriza los dispositivos móviles, impulsado por la priorización del gobierno del desarrollo de la tecnología inalámbrica 5G. El 64% de todas las transacciones de comercio electrónico en China se completan en un dispositivo móvil⁴, predominantemente "superaplicaciones" (ver más abajo) donde los usuarios pueden socializar, comprar y pagar productos en una sola plataforma. Las marcas internacionales que deseen atraer a estos compradores móviles deberán invertir fuertemente en una aplicación para teléfonos inteligentes en idioma chino.

Marketplaces

A los consumidores chinos les gusta comprar en marketplaces, ya que les permiten navegar y comparar varios productos a la vez. Los principales mercados en China son Alibaba, Taobao, Tmall y JD.com. Vender en estas plataformas es complicado para las marcas transfronterizas, ya que los vendedores deben estar registrados en China continental para calificar. Pero, hay una manera de entrar: Tmall tiene un sitio hermano dedicado, Tmall Global, creado específicamente para marcas extranjeras; no necesita una entidad física en China o una licencia comercial china para vender en la plataforma, y puede aceptar pagos en su moneda local. Descubre todos los pros y los contras, aquí.

Servicio al cliente

"Guanxi" es un concepto chino que describe cómo las relaciones personales y comerciales se basan en la confianza. Se filtra a las expectativas de los consumidores chinos de un servicio al cliente excepcional, con personalización, envío rápido y confiable, y una experiencia de compra sin estrés citadas como las principales prioridades. Como las reseñas de los clientes juegan un papel importante en la toma de decisiones de los compradores chinos, el bajo rendimiento en la experiencia del cliente corre el riesgo de que su negocio sea nombrado y avergonzado en línea. 

Valor y calidad

El precio es un factor importante para los consumidores chinos: buscan ofertas, cupones y descuentos. Las marcas transfronterizas a menudo luchan por competir con los precios y la elección de productos de las marcas nacionales.   

Sin embargo, pueden ganarse a los compradores chinos a través de la calidad del producto. El mercado chino de falsificaciones ha creado desconfianza entre muchos compradores allí, que en su lugar buscan en el extranjero una mejor calidad. Colóquate como una marca de confianza con productos auténticos, y los consumidores responderán bien.

Comercio social

Las redes sociales y el comercio electrónico van de la mano en China. La popular plataforma de video Douyin (la versión del país de TikTok) permite a los usuarios comprar productos que ven en la aplicación simplemente tocando el video. Desafortunadamente, es difícil para las empresas extranjeras establecer una cuenta Douyin a menos que tengan una base en China continental.

Una ruta más fácil hacia el mercado chino es a través de WeChat, la aplicación de mensajería más popular del país, con la friolera de 1.240 millones de usuarios activos mensuales^5a  que pasan un promedio de 2 horas por día en ella^5b. Con WeChat for Business, puede configurar una tienda de comercio electrónico en la plataforma WeChat para vender directamente a los consumidores chinos. La aplicación tiene un servicio de pago incorporado, WeChat Pay, que facilita los pagos sin problemas para tu negocio y tus clientes.

Transmisión en vivo

China es la capital mundial de la transmisión en vivo, donde esta función ha sido una parte principal del comercio electrónico durante años. Hay innumerables plataformas de transmisión en vivo donde los "KOL" (líderes de opinión clave, los equivalentes chinos de personas influyentes) muestran y demuestran un producto, e interactúan en vivo con los espectadores que hacen preguntas. El toque personal de este compromiso hace que las actividades promocionales sean más convincentes y aumenta las ventas. Si deseas aprovechar el mercado chino, deberías considerar seriamente la comercialización a través de la transmisión en vivo.

Vacaciones de compras

Al igual que el Amazon Prime Day de Occidente, China tiene varios de sus propios festivales de compras importantes cuando un número récord de consumidores se dirigen en línea en busca de gangas. Dos de los más populares son el Día de los Solteros (11 de noviembre) y el festival 618 (18 de junio). Haga su investigación y planifique su estrategia de marketing con semanas de anticipación para aprovechar cada oportunidad. 

Principales fechas de compras para tu calendario 

Carteras digitales

Como era de esperar, en un mercado que prioriza los dispositivos móviles, las billeteras digitales son el método de pago líder para los consumidores chinos, con Alipay y WeChat Pay tomando la mayor cuota de mercado de las transacciones⁶. Los compradores en línea tienen un 70% más de probabilidades de finalizar una compra si su método de pago preferido se muestra como una opción en el proceso de pago⁷, ¡así que siempre investiga las preferencias de los compradores locales!

Desafíos de exportar a China

Vender a China no viene sin desafíos. Pero no te preocupes, el experto de DHL en exportaciones y envíos de China te ha proporcionado las estrategias clave para superarlos, así que lee lo siguiente que te ayudará a crear planes viables para exportar a China.

1. Navegación por aduanas y despacho de importación

El envío de sus productos a China puede ser una operación compleja y lenta:

• El país tiene estrictos procedimientos aduaneros, más aún desde Covid, que requieren que los remitentes proporcionen documentación detallada y cumplan con regulaciones específicas. Cualquier papeleo incorrecto o faltante puede hacer que los envíos se retrasen.
• Ciertos productos, incluidos alimentos, productos electrónicos y dispositivos médicos, tendrán regulaciones adicionales que cumplir para evitar retrasos, multas o incluso la incautación del envío.

La solución               

Es importante que las empresas trabajen con un proveedor de logística que tenga experiencia y conocimientos con los procesos aduaneros para que sus envíos se despachen de manera rápida y eficiente. Al asociarse con el líder internacional de logística DHL, las empresas recibirán apoyo para navegar por las regulaciones aduaneras de China. Esto incluye orientación sobre cómo completar el proceso de despacho de aduanas, para que los envíos no se retrasen. Para los titulares de cuentas de DHL, esto se ofrece como un servicio dedicado.

2. El coste de envío a China  

China impone impuestos y aranceles de importación a muchos productos. Esto, sumado al costo de envío y las tarifas de aduana, se sumará rápidamente para su negocio y le dificultará competir en precio con los vendedores nacionales.

La solución

• DHL ofrece tarifas de envío competitivas: con su calculadora de costos estimados, puede obtener una cotización rápidamente. A continuación, puede tener en cuenta este costo en su estrategia de precios y cómo cobra a sus clientes por el envío.
• El servicio de Derechos e Impuestos Pagados (DTP) de DHL cobra aranceles de importación, impuestos y otras tarifas de envío a tu negocio, en lugar de a tus clientes. Es más conveniente para sus clientes, asegurando una experiencia perfecta que aumenta la satisfacción y lealtad del cliente.

3. Configurar un sitio web orientado a China

Desafortunadamente, vender a los consumidores chinos como una marca transfronteriza implica algo más que cambiar el idioma de tu sitio web. Para aparecer en las páginas de resultados de los motores de búsqueda chinos, necesita un sitio alojado en China. Esto implica varios pasos complejos, incluido el registro en el Ministerio de Industria y Tecnología de la Información de China y la obtención de licencias comerciales relevantes, todo lo cual puede llevar varios meses.  

La solución: vender a través de un mercado en línea

Como se mencionó anteriormente, algunos de los principales mercados de China tienen sitios "hermanos" dedicados para que las marcas internacionales vendan, sin la necesidad de una entidad legal o cuenta bancaria en el país. Estos incluyen Tmall Global y JD Worldwide. Tómate tu tiempo para investigar tus opciones, teniendo en cuenta las tarifas, el tipo de productos que vende (por ejemplo, algunas plataformas son más adecuadas para artículos de lujo) y cuánto tiempo puede tener que esperar para la aprobación.

4. Envío rápido

Los consumidores chinos esperan una entrega rápida, incluso de marcas extranjeras. El tamaño y la escala del país, además de la infraestructura deficiente en las zonas rurales, hacen que esta sea una gran tarea para las empresas transfronterizas.

La solución: asociarse con DHL

DHL tiene una vasta red global, lo que significa que puede ayudar a tu empresa a llegar rápidamente a los clientes en China. DHL Express entregará su envío a China con un seguimiento completo para que ti, y tus clientes, puedan verificar el estado de entrega del envío en tiempo real. Tranquilidad para ti, excelente servicio para tus clientes.

Estrategia de entrada al mercado: pasos para exportar a China

Preparación para exportar a China

1. Realizar estudios de mercado

China es un vasto país de más de 1.400 millones de consumidores, pero no todos son prospectos. Debe tener una idea clara de la demografía de su público objetivo, incluida la edad, el presupuesto, los mercados en línea en los que compran más, las plataformas de redes sociales con las que interactúan, sus métodos de pago preferidos, etc. Estas guías pueden ayudarte:

2. Localiza tu marca

Elegir un nombre chino para tu negocio te ayudará a atraer a los consumidores allí. Y, por supuesto, es importante que tus listados de productos, contenido de redes sociales y servicio al cliente también estén en el idioma local. Sin embargo, asegúrate de usar expertos chinos para esto: confiar en traductores en línea corre el riesgo de interpretaciones erróneas. Finalmente, asegúrate de que tu empresa acepte pagos en la moneda local.

3. Selecciona una estrategia de entrada adecuada

Para muchas pequeñas empresas internacionales y nuevas empresas de comercio electrónico, vender en un mercado chino es la mejor estrategia de entrada. Te beneficiarás de la vasta base de clientes de estas plataformas, el conocimiento local y los servicios de cumplimiento existentes. Por supuesto, hay algunas tarifas involucradas, pero el tiempo que ahorres al tratar con la administración lo compensará con creces.

4. Conoce tu punto de venta único.

Puede ser tentador ir con todo y adaptar tus productos para los compradores chinos. Pero recuerda, muchos clientes chinos, particularmente los interesados en artículos de lujo, eligen marcas extranjeras específicamente porque ofrecen algo diferente. Saber por qué los clientes quieren tus productos, ya sea por la calidad o el precio, por ejemplo, te ayudará a comercializarlos de manera efectiva. Esto es algo que probablemente aprenderás con el tiempo, utilizando datos analíticos y comentarios de los clientes.

 5. Planificar la logística y el envío

Para esto, realmente no hay mejor ruta que asociarte con un líder logístico internacional. Con presencia en más de 220 países y territorios, ningún transportista entiende el envío internacional como DHL, y puede ayudar a que tu negocio crezca en China con facilidad.  

¿Te sientes inspirado y listo para vender a China? Primera parada: abre una cuenta comercial de DHL Express para obtener asesoramiento experto sobre envíos internacionales y tarifas competitivas.