Exporter vers la Chine : comment maximiser chaque opportunité de vente

Vous cherchez à développer votre entreprise à l’international ? Alors ne cherchez pas plus loin que la Chine, qui abrite le plus grand marché du e-commerce électronique au monde et une clientèle passionnée par les marques étrangères. En tant qu'experts en commerce internationial, nous avons rassemblé les éléments clés que vous devez savoir pour aider votre entreprise à exploiter cette opportunité lucrative. Lisez la suite pour notre guide exclusif sur les affaires en Chine - de la façon de naviguer dans les douanes de manière transparente, aux tendances d’achat que vous devriez suivre pour attirer les clients.

Exportation vers la Chine : aperçu du marché

Ce n’est un secret pour personne que la Chine est un point florissant du commerce mondial. Les données de l’Atlas de croissance du commerce de DHL ont révélé qu’entre 2016 et 2021, le pays a généré un quart de la croissance du commerce mondial. Alors que l’Occident a longtemps considéré la Chine comme la capitale manufacturière mondiale, elle offre également de nombreuses opportunités d’importation pour les marques internationales.

Le taux de pénétration des achats en ligne en Chine a augmenté rapidement au cours des dix dernières années, ce qui en fait l’un des principaux marchés émergents à cibler pour les entreprises transfrontalières. Mais qu’est-ce que les consommateurs achètent là-bas? Et de quels pays ?

Importations de la Chine

Dans quels pays les utilisateurs chinois de commerce électronique achètent-ils le plus?

Répartition des biens achetés par les utilisateurs du commerce électronique d’importation transfrontalière en Chine à partir de janvier 2021, par région d’origine :

Source : Statista²

Pour ces pays, la Chine représente une énorme opportunité de commerce électronique transfrontalier.  

Exporter vers la Chine : comprendre le marché chinois

Pour vendre avec succès sur un nouveau marché international, vous devez comprendre les comportements et les préférences des acheteurs locaux. Ces informations peuvent éclairer vos stratégies de vente et de marketing.

Qu’est-ce que les acheteurs en ligne chinois achètent auprès de marques transfrontalières ?

Importations transfrontalières de commerce électronique au détail par produit (en proportion de la valeur transactionnelle totale), 2021 :

Source : Ministère du commerce de la République populaire de Chine³

Commerce mobile

La Chine est un pays axé sur le mobile, motivé par la priorité accordée par le gouvernement au développement de la technologie sans fil 5G. 64% de toutes les transactions de commerce électronique en Chine sont effectuées sur un appareil mobile⁴, principalement des « super-applications » (voir ci-dessous) où les utilisateurs peuvent communiquer, acheter et payer des produits sur une seule plate-forme. Les marques internationales souhaitant attirer ces acheteurs mobiles devront investir massivement dans une application mobile en chinois.

Places de marché en ligne

Les consommateurs chinois aiment faire leurs achats sur les marketplaces, car elles leur permettent de parcourir et de comparer plusieurs produits à la fois. Les principales marketplaces en Chine sont Alibaba, Taobao, Tmall et JD.com. La vente sur ces plateformes est délicate pour les marques transfrontalières, car les vendeurs doivent être enregistrés en Chine continentale pour être admissibles. Mais, il y a un moyen d’entrer - Tmall a un site jumeau dédié, Tmall Global, spécialement mis en place pour les marques étrangères; vous n’avez pas besoin d’une entité physique en Chine ou d’une licence commerciale chinoise pour vendre sur la plate-forme, et vous pouvez accepter le paiement dans votre devise locale. 

Service client

« Guanxi » est un concept chinois qui décrit comment les relations personnelles et commerciales sont construites sur la confiance. Il se répercute sur les attentes des consommateurs chinois en matière de service client exceptionnel – avec une personnalisation, une expédition rapide et fiable et une expérience d’achat sans stress citées comme les principales priorités. Comme les avis des clients jouent un rôle important dans la prise de décision des acheteurs chinois, sous-performer en matière d’expérience client risque que votre entreprise soit nommée et humiliée en ligne. 

Valeur et qualité

Le prix est un facteur important pour les consommateurs chinois, ils magasinent pour des offres, des coupons et des rabais. Les marques transfrontalières ont souvent du mal à concurrencer les prix et le choix de produits des marques nationales.   

Pourtant, ils peuvent gagner les acheteurs chinois grâce à la qualité des produits. Le marché chinois de la contrefaçon a créé la méfiance de nombreux acheteurs là-bas, qui se tournent plutôt vers l’étranger pour une meilleure qualité. Positionnez-vous comme une marque de confiance avec des produits authentiques, et les consommateurs répondront bien.

Commerce social

Les médias sociaux et le commerce électronique vont de pair en Chine. La plate-forme vidéo populaire Douyin (la version nationale de TikTok) permet aux utilisateurs d’acheter des produits qu’ils voient en streaming sur l’application simplement en appuyant sur la vidéo. Malheureusement, il est difficile pour les entreprises étrangères de créer un compte Douyin à moins d’avoir une base en Chine continentale.

Un itinéraire plus facile vers le marché chinois est via WeChat, l’application de messagerie la plus populaire du pays - avec 1,24 milliard d’utilisateurs actifs mensuels^5a  qui y passent en moyenne 2 heures par jour^5b. Avec WeChat for Business, vous pouvez configurer une vitrine de commerce électronique sur la plate-forme WeChat pour vendre directement aux consommateurs chinois. L’application dispose d’un service de paiement intégré, WeChat Pay, facilitant les paiements de manière transparente pour votre entreprise et vos clients.

Diffusion en direct

La Chine est la capitale mondiale de la diffusion en direct, où la fonctionnalité fait partie intégrante du commerce électronique depuis des années. Il existe d’innombrables plateformes de diffusion en direct où les « KOL » – les principaux leaders d’opinion, les équivalents chinois des influenceurs – montrent et démontrent un produit, et interagissent en direct avec les téléspectateurs qui posent des questions. La touche personnelle de cet engagement rend les activités promotionnelles plus convaincantes et stimule les ventes. Si vous souhaitez exploiter le marché chinois, vous devriez sérieusement envisager le marketing via la diffusion en direct.

Achats de fêtes

Tout comme l’Amazon Prime Day de l’Occident, la Chine a plusieurs de ses propres grands événements de shopping lorsqu’un nombre record de consommateurs se dirigent en ligne à la recherche de bonnes affaires. Deux des plus populaires sont la Journée des célibataires (11 novembre) et le Festival 618 (18 juin). Faites vos recherches et planifiez votre stratégie plusieurs semaines à l’avance pour profiter de chaque opportunité. 

Principales dates de magasinage pour votre calendrier 

Portefeuilles numériques

Sans surprise, sur un marché mobile-first, les portefeuilles numériques sont le principal mode de paiement pour les consommateurs chinois – Alipay et WeChat Pay prenant la plus grande part de marché des transactions⁶. Les acheteurs en ligne sont 70% plus susceptibles de finaliser un achat si leur mode de paiement préféré est disponible au panier⁷, alors faites toujours vos recherches sur les préférences des acheteurs locaux!

Les défis de l’exportation vers la Chine

Vendre en Chine ne se fait pas sans défis. Mais ne vous inquiétez pas, l’expert de DHL sur les exportations et l’expédition en Chine vous a fourni les stratégies clés pour les surmonter, alors lisez ce qui suit qui vous aidera à créer des plans réalisables pour exporter vers la Chine.

1. Navigation dans les douanes et le dédouanement des importations

L’expédition de vos produits en Chine peut être une opération complexe et fastidieuse :

• Le pays a des procédures douanières strictes – encore plus depuis Covid – qui obligent les expéditeurs à fournir une documentation détaillée et à se conformer à des réglementations spécifiques. Tout document incorrect ou manquant peut retarder les envois.
• Certains produits, y compris les aliments, les appareils électroniques et les dispositifs médicaux, devront faire l’objet de réglementations supplémentaires afin d’éviter les retards, les amendes ou même la saisie de l’envoi.

La solution               

Il est important pour les entreprises de travailler avec un fournisseur de logistique qui a de l’expérience et de l’expertise avec les processus douaniers afin que leurs expéditions soient dédouanées rapidement et efficacement. En s’associant au leader international de la logistique DHL, les entreprises recevront un soutien pour naviguer dans les réglementations douanières de la Chine. Cela comprend des conseils sur la façon de compléter le processus de dédouanement, afin que les expéditions ne soient pas retardées. Pour les titulaires de compte DHL, il s’agit d’un service dédié.

2. Le coût d’expédition en Chine  

La Chine impose des taxes et des droits d’importation sur de nombreux produits. Ceci, ajouté au coût des frais d’expédition et de douane, s’accumulera rapidement pour votre entreprise - et rendra difficile pour vous de concurrencer les vendeurs nationaux sur les prix.

La solution

• DHL offre des tarifs d’expédition compétitifs - avec son calculateur de coût estimé, vous pouvez obtenir un devis rapidement. Vous pouvez ensuite prendre en compte ce coût dans votre stratégie de tarification et dans la façon dont vous facturez vos clients pour l’expédition.
• Le service DTP (Duty & Taxes Paid) de DHL facture les droits d’importation, les taxes et autres frais d’expédition à votre entreprise, plutôt qu’à vos clients. C’est plus pratique pour vos clients, assurant une expérience transparente qui augmente la satisfaction et la fidélité des clients.

3. Mise en place d’un site Web en chinois

Malheureusement, vendre aux consommateurs chinois en tant que marque transfrontalière implique plus que simplement changer la langue de votre site Web. Pour apparaître sur les pages de résultats des moteurs de recherche chinois, vous avez besoin d’un site hébergé en Chine. Cela implique plusieurs étapes complexes, y compris l’enregistrement auprès du ministère chinois de l’Industrie et des Technologies de l’information, et l’obtention des licences commerciales pertinentes, ce qui peut prendre plusieurs mois.  

La solution : vendre via une marketplace en ligne

Comme mentionné précédemment, certains des principaux marchés chinois ont des sites « frères » dédiés aux marques internationales pour vendre - sans avoir besoin d’une entité juridique ou d’un compte bancaire dans le pays. Il s’agit notamment de Tmall Global et JD Worldwide. Prenez votre temps pour rechercher vos options, en tenant compte des frais, du type de produits que vous vendez (par exemple, certaines platesformes sont plus adaptées aux produits de luxe) et du temps que vous devrez peut-être attendre pour obtenir l’approbation.

4. Expédition rapide

Les consommateurs chinois s’attendent à une livraison rapide, même de la part de marques étrangères. La taille et l’échelle du pays – ainsi que la médiocrité des infrastructures dans les zones rurales – en font une tâche importante pour les entreprises transfrontalières.

La solution : s’associer à DHL

DHL dispose d’un vaste réseau mondial, ce qui signifie qu’il peut aider votre entreprise à atteindre rapidement des clients en Chine. DHL Express livrera votre envoi en Chine avec un suivi complet afin que vous – et vos clients – puissiez vérifier l’état de livraison de l’envoi en temps réel. Tranquillité d’esprit pour vous, excellent service pour vos clients.

Stratégie d’entrée sur le marché : étapes pour exporter vers la Chine

Se préparer à exporter vers la Chine

1. Effectuer des études de marché

La Chine est un vaste pays de plus de 1,4 milliard de consommateurs – mais tous ne sont pas des prospects. Vous devez avoir une idée claire de la démographie de votre public cible - y compris l’âge, le budget, les marchés en ligne sur lesquels ils achètent le plus, les plateformes de médias sociaux avec lesquelles ils interagissent, leur (ses) méthode de paiement préférée (s), etc. Ces informations vous aideront à personnaliser votre stratégie de segmentation marketing.

2. Localisez votre marque

Choisir un nom chinois pour votre entreprise vous aidera à attirer les consommateurs là-bas. Et bien sûr, il est important que vos listes de produits / contenu de médias sociaux / service client soient également dans la langue locale. Assurez-vous simplement de faire appel à des experts chinois pour cela – s’appuyer sur des traducteurs en ligne risque de mal interpréter. Enfin, assurez-vous que votre entreprise accepte les paiements dans la devise locale. 

3. Sélectionnez une stratégie d’entrée appropriée

Pour de nombreuses petites entreprises internationales et startups de commerce électronique, vendre sur un marché chinois est la meilleure stratégie d’entrée. Vous bénéficierez de la vaste clientèle de ces plateformes, des connaissances locales et des services d’exécution existants. Bien sûr, il y a des frais impliqués, mais le temps que vous économisez dans le traitement de l’administration fera plus que compenser.

4. Connaissez votre argument de vente unique

Il peut être tentant d’y aller à fond et d’adapter vos produits aux acheteurs chinois. Mais rappelez-vous, de nombreux clients chinois – en particulier ceux des produits de luxe – achètent auprès de marques étrangères spécifiquement parce qu’elles offrent quelque chose de différent. Savoir pourquoi les clients veulent vos produits – que ce soit la qualité ou le prix, par exemple – vous aidera à les commercialiser efficacement. C’est probablement quelque chose que vous apprendrez au fil du temps, en utilisant des données analytiques et des commentaires des clients. 

 5. Planifier la logistique et l’expédition

Pour cela, il n’y a vraiment pas de meilleur itinéraire que de s’associer à un leader international de la logistique. Avec une présence dans plus de 220 pays et territoires, aucun transporteur ne comprend le transport maritime international comme DHL et peut facilement aider votre entreprise à se développer en Chine.  

Vous vous sentez inspiré et prêt à vendre en Chine? Premier arrêt – ouvrez un compte professionnel DHL Express pour obtenir des conseils d’experts en matière d’expédition internationale et des tarifs compétitifs.