認識店主：Malaville Toys

Mala Bryan 於 2015 年創立了 Malaville Toys，從收藏家變成了創作者。一組娃娃最初是對社會運動的回應，以幫助加強有色人種年輕女孩的積極身體形象，該運動繼續發展成為一項與陳詞濫調和刻板印象作鬥爭的企業，為下一代創造黑人女性的真實代表。

Malaville Toys 的旅程是如何開始的？

好吧，當我開始收集娃娃時，旅程就開始了;我意識到市場上缺少一些東西——更多的彩色娃娃。娃娃不僅代表有色人種，還代表白化病患者。

當時有一種大的自然頭髮運動——這在娃娃中並沒有表現出來。所以我去了中國，我能夠找到一家瞭解我正在尋找什麼的製造商。因為我自己經歷了自然的頭髮放鬆過程，所以讓娃娃上的頭髮完全正確對我來說真的是一件大事。 

我根據我的個人經驗和我知道很多像我這樣的人正在經歷的事情來設計娃娃。我知道很多年輕的黑人女孩會放鬆頭髮，讓它更容易;更易於打理，並被告知直發看起來更好。我七歲時放鬆了頭髮，並親眼目睹了它會導致什麼問題。

放鬆頭髮可能存在重大風險，而且加勒比海和非洲地區也發生了巨大的皮膚漂白流行病。黑人女性不接受自己的皮膚，因為她們覺得膚色較淺的人有更多的機會。所以，對我來說，我們需要在玩具和洋娃娃中表現出這種表現，這樣年輕的黑人孩子——包括我的女兒——才能欣賞他們的皮膚、頭髮和眼睛的顏色。

我製作了兩種不同的頭模，因為，例如，一些非洲女性的鼻子更直，人們不相信這一點。我得到的回答是，「我們在非洲，鼻子應該更寬」，我必須回答說，我不知道非洲鼻子的概念是什麼，因為我是黑人，但我的鼻子很直。我只是覺得很多大品牌都沒能理解環境是什麼，真正需要什麼。因此，我決定自己看看我能做些什麼來填補這個空白。

您是否必須圍繞可能更適合不同市場的娃娃進行大量研究和設計？

我並沒有真正考慮過每個娃娃的具體市場佈局，因為黑人有很多不同的色調。我在時尚界工作了很長時間——同時做了 16 年的模特——通過結識來自世界各地的不同人，我能夠從個人經驗中汲取靈感來影響我的娃娃設計。我有非常黑的朋友，但他們的鼻子非常敏銳。這是一回事！

所以你仍然需要與娃娃的陳詞濫調作鬥爭——白人女孩，金髮？

是的，我願意。我開始收集其他品牌的黑色娃娃，我注意到它們裡面有一種刻板印象——“側眼”表情。大多數娃娃都有這個樣子......他們只是側頭看了一眼，亮粉色的口紅並沒有襯托皮膚。這就是人們所說的貧民窟，這不是我想要在書架上展示的方式。 

我在邁阿密生活了很長時間，所以我知道這種外觀是什麼，以及它讓人們想到什麼。你不希望另一個種族的人看著這些娃娃說，「哦，是的，這就是他們的樣子;他們就是這麼做的。

大多數娃娃都是直發，而我們這些有色人種女性，不僅如此。我們不化妝也很漂亮。我們的非洲頭髮和自然頭髮看起來很漂亮。我們不必戴彩色隱形眼鏡。對我來說，很多娃娃都有這個“憤怒的黑人女人”的標籤，我們一直被打成這個標籤。我看著它說：“不，我們可以做得更好。我們可以做得更好。

對於年輕的女孩和男孩來說，看到像他們這樣的人出現在玩具市場上有多重要？

我從小到大只有白色的娃娃。我對此沒有問題——我仍然覺得自己很美，皮膚黝黑，嘴唇厚厚。但現在的孩子正在接受不同的教育。  情況發生了變化。父母以不同的方式教孩子。所以現在孩子們想看到長得像他們的娃娃。

但我認為每個種族的孩子都需要各種洋娃娃。這就是我所相信的，因為孩子是怎樣的，孩子們是如何玩耍的。我試著告訴很多黑人父母，他們需要給孩子一個白色的娃娃，但也要確保她有黑色的娃娃。我告訴白人父母同樣的事情，以確保他們孩子的收藏中有黑人娃娃，因為孩子們在玩耍時會重演他們上學的很多時間。  如果我是一個白人女孩，我有一個黑人最好的朋友，她在我的娃娃房裡在哪裡？它們是微小的細節，但非常重要。  代表性對我來說非常重要。

在2019年，您認為公司是否做得足夠好？

沒有。他們肯定開始了——很多公司正在醒來。老實說，我認為 Malaville 在 2015 年推出時產生了巨大的影響。我的娃娃風靡一時，因此，許多類似的公司在我之後成立。

這些公司中的大多數實際上更多的是進入市場——對我來說，我並不擔心我從中賺到的錢，重要的是我的娃娃在那裡。我設計並創辦了我的公司，因為我是一個娃娃收藏家，這就是我想要的。我希望小女孩對自己感覺良好。特別是當我設計Alexa時 - 我的白化病娃娃 - 花了兩年時間才做好。

當談到我的娃娃時，我非常注意細節，無論是在這裡添加一些雀斑，還是有一個紅發娃娃——因為你也有黑色的紅髮，這是人們在黑人女性中不知道的另一件事。大公司現在正在這樣做，但他們仍然沒有做對。我見過一些娃娃，對我來說——作為一個娃娃收藏家——即使我沒有創建我的系列，我也不會購買這些娃娃。

我真的很喜歡洋娃娃——有時甚至比人類還愛！ 

開發娃娃的主要挑戰是什麼？ 

實際上，這很容易。這很瘋狂，因為當我在中國時，我點擊了製造商。她明白了，她明白了，因為我做假髮，我知道如何操縱頭髮。所以，這很簡單——你所要做的就是描述它。做一個非洲人很容易，但如果你不花時間，如果你不喜歡那種事情，你只會認為卷髮就是卷髮......但捲髮不僅僅是捲髮。這甚至不再是一個黑人問題。這是一個捲髮問題。

當我推出時，我做了很多採訪。我有女人;白人婦女和來自非洲的有色人種婦女會哭泣，因為她們有捲髮，沒有被家人完全接受。他們中的一些人已經很久沒有看到捲髮了，因為每天早上醒來時，他們都必須熨燙頭髮。

很多捲髮的人不喜歡他們的捲髮。然而，人們必須擁抱捲髮——它開始在現實世界中發生。我總是在想馬拉維爾，但在現實世界中，人們也在學習擁抱它。  

你認為你與有色人種和捲髮人的這種共鳴是説明你在 2016 年走紅的原因嗎？

2016年是一段非常艱難的時期。在美國，「黑人的命也是命」（Black Lives Matter）的艱難時期。我想我確實在正確的時間推出了它。那是一個很多人都想支援小企業的時代。他們想支援黑人擁有的企業。他們想支援 女性企業家，而我確實符合所有這些要求。

我在一個娃娃收藏家小組裡。我說：「嘿，夥計們，請給我你對我的娃娃的看法。我剛剛啟動了它們，我想知道你的想法。 然後，一位作家接受了《赫芬頓郵報》的撰稿人的採訪。當時，我並不知道。我打電話給他，回答了這次採訪，從那時起，一切都水到渠成。《赫芬頓郵報》有“黑人之聲”欄目，很多黑人都很生氣。他們很生氣，這很有説明。

你認為這個品牌的真實面貌對Malaville Toys有什麼影響，這是你行銷策略的一部分嗎？

我自己做所有事情。除了我的助手Tanya之外，我沒有一個團隊。這就是公司。我沒有策略。我只是想要一些洋娃娃。作為一名時裝模特，這對我來說是個好時機，因為那時人們想說，“看，模特做得更多。不是所有的模特都是愚蠢的，“有些人以我為例。 

時尚雜誌，如《Vogue》和《Elle》，都說“一個模特推出了這個，一個模特推出了那個。 通常我不會給自己貼上”模特“的標籤，因為我 很害羞，但我想 Mala Bryan 有點像個名字。至少現在是Mala Bryan的模特和企業家，我更喜歡這一點。 

當你推出一個產品而不是一個品牌時，對公司有一個非常開放和人性化的角度是否有助於銷售？

絕對。八年來，我一直帶著這個小娃娃旅行。我會在世界任何地方為旅行娃娃拍照，併發佈故事。然後收集開始了，我想以人性化的方式發佈它們，我給他們講了一個故事。

當你有一個故事時，你可以從中獲得樂趣。我只是覺得我自然而然地做了很多決定，但後來行銷界的人說“實際上你的行銷策略真的很好”，但這就是我自然而然地做事的方式，我不認為這是一種行銷策略。 

有時我會說，我的娃娃的生活比我漂亮得多，而且他們過著最好的生活——人們實際上曾經給我發消息告訴我，他們真的會醒來尋找娃娃的新帖子。

您的大部分銷售額來自哪裡？

這都是直接的。我自己做所有事情。我的網站有説明，但除此之外，我自己做所有事情。 社交媒體 非常重要。如果我寫了一篇非常酷的帖子，引起共鳴，我會立即獲得銷售。

社交媒體上的營銷風格對您的銷售平臺有多重要？  

我善於讀人，所以我知道什麼時候發佈一個新娃娃。我喜歡讓馬拉維爾的追隨者參與娃娃的開發;了解他們對事物的看法會讓他們覺得自己同時也是品牌發展的一部分。

它是否可以説明您吸引回頭客，還是尋找新市場？

對於每個系列，我都會推出四個娃娃，收藏家往往會購買所有四個娃娃。所以，我不只是一個人買一個，我有一個人買四個——有時是八個。他們中的一些人想打開它們，一些人想把這四個放在包裝 裡 以備後用。我每個只做 2,500 個，所以它們都是限量版。

限量生產的吸引力是什麼？您是否正在使娃娃與現實世界的購物習慣保持一致？

人們想要他們不能擁有的東西......作為一個收藏家，我知道尋找那個沒有的娃娃是什麼感覺！每個人都還在問我第一個系列，我不得不告訴他們他們沒有。有時我會在密室里找到一個，當它上線的那一刻，它就會立即被買下，因為這是他們都在尋找的東西。

您是如何與DHL快遞合作的？

在第一個系列問世之前，我已經在整理如何包裝這些東西來發貨了。我想在海外銷售，因為對我的產品表現出興趣的人來自世界各地。我從不專注於本地市場，在我推出的那一刻，我就已經專注於在線進行國際銷售。

我有我的包裝，我知道尺寸，我有集裝箱在南非來找我。在我與 DHL快遞的第一次會面中，他們說：「好吧，它可以放在我們的傳單袋裡。 因此，我不得不設計一個蓋子來保護真正的娃娃，因為當涉及到包裝損壞時，收藏家會瘋狂。我不得不去為它設計一個外包裝，並確保它適合傳單袋。然後我得到了一筆交易，“如果它適合傳單袋，你可以發貨。 這就是我所需要的。 

從第一次會議開始，一切都被安排好了。傳單包的選擇是完美的，沒有其他理由去其他任何地方。價格也非常好——美國和歐洲的成本令人驚歎。當我拿到產品時，我用圖片在網上測試了它，並詢問人們的想法。我的大多數客戶已經在關注我的頁面，其中很多來自美國。所以我想，“好吧，12美元——沒問題。

我想到我作為收藏家的經歷，我想，如果我在兩三天內從亞馬遜訂購產品，成本是多少？DHL快遞的價格是一樣的——而且我來自南非！你在週一訂購你的產品，到週三你就得到了它——沒有什麼比這更好的了。從第一天起，這是最划算的交易。我確實查看了比賽，沒有什麼可比的。

從那以後，DHL快遞是否參與了您的成長之旅？  

我告訴他們，如果一切都失敗了，我可以在 DHL 工作——因為當我建立我的系統時，我沒想到會 像我這樣銷售 。有一天我醒來，我剛剛收到數百個訂單。這就像，「好吧，我該怎麼做？

這個系統不是自動的......所以我最終不得不手動發送數千件或產品。然後，當你不明白某事時，你可以打電話——建議將是“好吧，這是一個偏遠的地區”，還有很多類似的事情。從一開始，他們就在質疑這個新客戶是誰，每天發送數百個包裹。在開普敦和約翰尼斯堡的 DHL 總部。他們飛了下來，我透露“是的。只有我一個人。

我與DHL快遞的關係非常好，不僅僅是成為客戶，而且建立了友誼。他們總是打電話給我，讓我與新客戶、潛在客戶交談——“嘿，順便說一句，Mala 可以告訴你我們是做什麼的！

馬拉維爾的下一步是什麼？

一個DHL娃娃。是的。所以我在今年早些時候向團隊提到了這一點。他們把所有的公司顏色和標誌都發給了我。實際上，她快完成了。我把它設計得幾乎像啦啦隊一樣。她穿了一件 DHL套頭衫 ，我和團隊一起測試過，他們認為這真的很酷。

最後，您對希望開展自己的電子商務業務的企業家有什麼建議？

找到世界上需要的東西。找到一些讓人們感覺良好的東西，但要確保它是你熱衷的東西，因為人們比其他任何事情都更相信激情。找到缺失的東西，並提供解決方案。