Nové osoby s rozhodovacou právomocou v oblasti B2B

Poháňaný novou generáciou B2B rozhodovacích orgánov, tradičné B2B predajné metódy sa menia. Osobné obchodné stretnutia sa vyvíjajú do hybridu s elektronickým obchodom a online kanálmi. Ako teda môžete zabezpečiť, aby fungovali v harmónii a stále prinášali zákazníkom osobnú skúsenosť? Prečítajte si naše tipy.

B2B sektor sa transformuje. Stručne povedané, pokiaľ ide o podnikanie, je to vonku so starým, s novým. Tradičné osobné stretnutia medzi nákupcami a dodávateľmi , ktoré boli vždy ústredným bodom B2B predaja, boli počas pandémie nútené na Zoom a Skype. Ale nie je to len Covid-19, ktorý spôsobil zmenu.

Vstúpte, nová generácia B2B osôb s rozhodovacou právomocou. Mileniáli, tiež známi ako generácia Y, teraz predstavujú približne tri štvrtiny všetkých nákupných rozhodnutí B2B¹.  Sú mladí, digitálne zdatní a vyrastali vo svete, kde si môžu kedykoľvek objednať čokoľvek a všetko online. Je len prirodzené, že toto správanie nakoniec ovplyvní ich pracovné postupy, najmä po pandémii.  

Výskum spoločnosti Gartner zistil, že 44% mileniálov neuprednostňuje žiadnu interakciu obchodného zástupcu v nákupnom nastavení^B2B 2, pričom kupujúci sú čoraz pohodlnejší pri zadávaní objednávok s vysokou hodnotou prostredníctvom samoobslužného obsluhy. B2B podniky, ktoré neinvestujú do svojich kanálov elektronického obchodu , riskujú, že časom stratia viac a viac predajných príležitostí. 

Ale nie je to len o prechode na online ... B2B podniky majú príležitosť vytvoriť nový typ hybridného predajného modelu, kombináciu digitálnych a osobných skúseností, z ktorých bude mať prospech predajca aj zákazník. Prečítajte si naše najlepšie tipy.  

Urobte si poriadok  na B2B webových stránkach

Prvá vec, ktorú by ste mali skontrolovať, je vaša webová stránka elektronického obchodu - konkrétne jej možnosti vyhľadávania. Spoločnosť McKinsey & ^Co.3 uskutočnila prieskum medzi kľúčovými osobami s rozhodovacou právomocou v oblasti B2B na celom svete a spýtala sa ich : "Aké spôsoby interakcie s dodávateľom by boli pre vás najvýhodnejšie pri výskume / zvažovaní dodávateľov v budúcnosti?" Najpopulárnejšou odpoveďou bolo vyhľadávanie na mieste⁴.

Tu zvážte cestu zákazníka. Vyhľadávanie na mieste prichádza skoro – počiatočná kontrola, či vaša firma dokáže dodať to, čo hľadá, skôr ako bude pokračovať vo výskume. Bez obchodného zástupcu, ktorý by ich sprevádzal, sa kupujúci, ktorí navštevujú platformy B2B a trhy , budú namiesto toho spoliehať na výkonný vyhľadávač, ktorý im pomôže nájsť to, čo hľadajú. V skutočnosti 43% návštevníkov webových stránok okamžite prejde na vyhľadávacie polia⁵, takže sa uistite, že vaše je jasne viditeľné na domovskej stránke (a skutočne na každej stránke) a má možnosť filtrovať výsledky podľa typu produktu, kategórie a ceny.

Uistite sa, že vaše produktové stránky sú aktuálne, s podrobnými informáciami a množstvom fotografií vo vysokom rozlíšení. V závislosti od produktu môžete dokonca zahrnúť inštruktážne videá, ktoré zákazníkov ďalej sprevádzajú.

V konečnom dôsledku majte na pamäti miléniového kupujúceho na druhom konci transakcie. Chcú online zážitok, na ktorý sú zvyknutí pri nakupovaní ako zákazník B2C: užívateľsky prívetivá webová stránka s vysokou rýchlosťou načítania, jasnou a intuitívnou navigáciou, odporúčaniami produktov, jednoduchou platbou (s minimálnym zadávaním formulárov), viacerými možnosťami platby a flexibilným doručením. Náš Ultimate B2B E-commerce Guide vám pomôže odškrtnúť základné informácie o zákazníckej skúsenosti .

Kontrola denníkov vyhľadávania

Vyhľadávací panel nie je dôležitý len pre vašich zákazníkov; Poskytne vám veľa cenných údajov, aby ste lepšie porozumeli ich potrebám a zlepšili vaše podnikanie. Kontrolou denníkov vyhľadávania môžete zistiť, aké sú výzvy vašich zákazníkov a aké produkty sú žiadané. Tieto údaje môžete použiť na zlepšenie funkčnosti svojho webu a zlepšenie dojmu používateľov, na rozšírenie alebo filtrovanie sortimentu produktov, ktoré máte na sklade, a na informovanie budúcich marketingových správ.

Osvojte si hybridný predajný model

Nenechajte sa pomýliť, keď si myslíte, že budúcnosť B2B predaja je výlučne online. Najnovší prieskum spoločnosti McKinsey medzi osobami s rozhodovacou právomocou B2B6 (uskutočnený vo februári 2021) zistil, že "omnichannel je teraz štandardom, nie výnimkou. Aj keď sa od augusta 2020 objavila osobná interakcia, kupujúci dali jasne najavo, že uprednostňujú kombináciu viacerých kanálov a v rovnakej miere si vyberajú osobné, vzdialené a digitálne samoobslužné interakcie."  V dôsledku toho sa "hybridní obchodní zástupcovia čoskoro stanú najbežnejšími obchodnými zástupcami".

Ako presne teda vyzerá tento "cross-channel mix"?

Vaši obchodní zástupcovia by mali zaobchádzať s vašimi webovými stránkami ako s generátorom potenciálnych zákazníkov. Pomocou analytiky môžu vidieť históriu vyhľadávania zákazníka a to, či v poslednej chvíli opustil svoje vyhľadávania alebo košíky. Priateľský následný telefonát od skúseného a informovaného obchodného zástupcu na zmiernenie akýchkoľvek váhaní, ktoré má zákazník, by mohol pomôcť previesť predaj. Samozrejme, budete musieť mať ich údaje, aby ste ich mohli kontaktovať, takže zvážte pridanie kontextového okna na svoje webové stránky, ktoré ponúka zľavu, ak prehliadače zadajú svoje údaje.

Implementácia živého chatu na vašich webových stránkach elektronického obchodu je ďalším spôsobom, ako môžu obchodní zástupcovia odpovedať na otázky zákazníkov. Je to obojstranne výhodné: vaši zákazníci získajú osobnejšiu skúsenosť, zatiaľ čo obchodní zástupcovia môžu nasadiť predajné chatovanie a techniky, v ktorých sú tak dobre oboznámení, aby zabezpečili predaj.

Naďalej buďte flexibilní pri stanovovaní cien

Jednou z popredných predajných techník, ktoré má obchodný zástupca v rukáve, je vyjednávanie o cene. Nemusí to skončiť len preto, že sa veci presunú online. Bez ohľadu na to, či zákazník nakupuje online, vždy bude hľadať najlepšie ceny. Zavedenie politiky záruky dorovnania ceny – a jej jasná propagácia na vašej webovej stránke elektronického obchodu – môže byť len stimulom, ktorý kupujúci potrebuje na dokončenie nákupu.

Podobne by vyjednávanie o cenách malo byť ústrednou súčasťou vašej stratégie pri kontaktovaní zákazníkov, ktorí opustili svoje košíky na poslednú chvíľu na vašom webe. Následný telefonát ponúkajúci špeciálnu cenu alebo e-mail so zľavovým kódom  by ich mohol postrčiť k nákupu. 

Zapamätajte si osobný dotyk

Nakoniec, nezabudnite, aby to bolo osobné. 69 % kupujúcich chce, aby firma prispôsobila ich predajné ihrisko tak, aby vyhovovalo ich špecifickým potrebám7, a budete to môcť urobiť len vtedy, ak skutočne pochopíte, čo chcú.

Udržujte komunikačné linky vždy otvorené, či už ide o pozývanie spätnej väzby prostredníctvom vašich webových stránok alebo priame volanie potenciálnym zákazníkom. Opýtajte sa ich na ich výzvy, ciele a na to, čo od vás potrebujú, aby sa dohoda dostala cez cieľovú čiaru. Tieto informácie by sa mali zdieľať medzi vašimi predajnými, digitálnymi a marketingovými tímami, aby ste vytvorili lepšie služby.