Ako inovovať svoje sociálne predajné zručnosti na LinkedIn

Úvod: Prosperujúci rast LinkedIn

Ako každý B2B podnik vie, predajný úspech vo veľkej miere závisí od budovania vzťahov. Ale ako sa sektor digitalizuje a tradične osobné transakcie sa presúvajú online, mnohí prispôsobili svoje spôsoby vyhľadávania a starostlivosti o potenciálnych zákazníkov. A práve tu sa LinkedIn ukazuje ako cenné riešenie – sociálna platforma vytvorená koniec koncov špeciálne pre networking. 

LinkedIn má viac ako 1 miliardu členov rozmiestnených v 200+ krajinách a teritóriách¹ (užitočné, ak máte medzinárodné ambície pre svoje podnikanie!) Aj keď je to pôsobivé, ako každý obchodník vie, metriky zapojenia sú významnejšie a v tejto oblasti sa darí aj spoločnosti LinkedIn. Od roku 2023 zaznamenala platforma medziročný nárast zapojenia používateľov o 27 %². 16,2 % používateľov je aktívnych denne, zatiaľ čo viac ako 48 % je aktívnych mesačne³.

Pochopenie sociálneho predaja

Čo je sociálny predaj?

Sociálny predaj je strategickou cestou pre predajcov, aby sa zapojili do potenciálnych zákazníkov na sociálnych platformách. Ako naznačuje "sociálna" časť, má silné zameranie na výchovu potenciálnych zákazníkov prostredníctvom zmysluplných interakcií. S toľkými ľuďmi aktívnymi na sociálnych sieťach je len prirodzené, že mnohé podniky robia zo sociálneho predaja ústrednú súčasť svojej predajnej a marketingovej stratégie.

Dôležitosť sociálneho predaja

Predaj na sociálnych sieťach uľahčuje osobnejšie a autentickejšie spojenie ako iné spôsoby predaja, ako sú studené hovory. Predajcovia môžu lajkovať, komentovať a zdieľať obsah s potenciálnymi zákazníkmi, aby zvýšili povedomie o svojej značke a vybudovali dôveryhodnosť. Môžu priamo komunikovať s potenciálnymi zákazníkmi, aby získali podrobný prehľad o svojich potrebách a výzvach, a potom podľa toho prispôsobiť obsah svojej značky. A môžu používať pokročilé vyhľadávacie funkcie sociálnych platforiem, aby sa zamerali na vysoko kvalitných potenciálnych zákazníkov.

Štatistiky hovoria samy za seba: údaje z LinkedIn odhalili, že predajcovia, ktorí používajú taktiku sociálneho predaja, mali o 45% viac predajných príležitostí, mali o 51% vyššiu pravdepodobnosť, že dosiahnu svoje predajné kvóty, a predali 78% svojich rovesníkov⁴. 

LinkedIn pre B2B obchodníkov

Dôležitosť LinkedIn pre B2B obchodníkov

Podľa LinkedIn je na platforme⁵ neuveriteľných 65+ miliónov osôb s rozhodovacou právomocou, čo z nej robí dôležitý marketingový kanál pre B2B podniky. Jeho základný účel ako sieťovej platformy znamená, že predajcovia sa môžu stretnúť s potenciálnymi zákazníkmi v priestore, kde aktívne vyhľadávajú a zapájajú sa do obsahu súvisiaceho s B2B a vedú prirodzené rozhovory (skôr ako tie, ktoré sú vedené). Okrem toho špecializované nástroje na zacielenie spoločnosti LinkedIn (o ktorých sa budeme venovať neskôr) znamenajú, že sú mimoriadne efektívne pri pomoci podnikom osloviť správne publikum. V skutočnosti 40% opýtaných B2B obchodníkov uviedlo LinkedIn ako najefektívnejší kanál na získavanie vysoko kvalitných potenciálnych zákazníkov⁶.

Marketingová stratégia LinkedIn

Viac ako 90% B2B obchodníkov používa LinkedIn na organický sociálny marketing a hlási až 2x vyššie miery konverzie ako iné platformy⁷. So správnou stratégiou môže aj vaša firma využiť obrovské možnosti publika a zacielenia LinkedIn na zvýšenie povedomia o značke, angažovanosti, generovania potenciálnych zákazníkov a konverzií. Nižšie uvádzame osvedčené postupy, ktoré je potrebné dodržiavať, aby ste to dosiahli.

10 tipov na efektívny predaj na LinkedIn

1. Skontrolujte svoje skóre SSI na LinkedIn

LinkedIn Social Selling Index (SSI) je nástroj, ktorý meria výkonnosť podnikov v oblasti sociálneho predaja na platforme. Zohľadňuje štyri faktory: vytvorenie osobnej značky, nájdenie správnych ľudí, zapojenie sa do poznatkov a budovanie vzťahov. Poznaním skóre SSI identifikujete slabé miesta vo svojej stratégii sociálneho predaja, ktoré potom môžete zlepšiť. Náš špecializovaný sprievodca SSI obsahuje niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu využiť tento nástroj vo váš prospech.  

2. Optimalizujte svoju firemnú stránku

Prvý dojem sa počíta! Vedeli ste, že firemné stránky LinkedIn s profilovými obrázkami dostávajú šesťkrát viac návštevníkov ako tie bez nich? ⁸ Medzitým je sekcia "O nás" vašou príležitosťou vyrozprávať príbeh vašej značky a predstaviť hodnotu jej produktu alebo služby. LinkedIn odporúča limit 2000 znakov, aby udržal čitateľov zaujatých, takže buďte jasní a struční o svojich silných stránkach a jedinečných predajných miestach. Použite kľúčové slová a uveďte odkaz späť na webovú stránku svojej spoločnosti, kde môžu potenciálni zákazníci preskúmať viac.

3. Používajte formuláre a reklamy na generovanie potenciálnych zákazníkov

LinkedIn Lead Generation Forms môže byť dobrým riešením pre B2B obchodníkov, ktorí hľadajú kvalitných potenciálnych zákazníkov. Formuláre, ktoré sú súčasťou balíka Campaign Manager platformy, uľahčujú inzerentom zhromažďovanie kvalitných potenciálnych zákazníkov. Keď člen klikne na výzvu na akciu vašej reklamy, otvorí sa natívny digitálny formulár, v ktorom sa automaticky vopred vyplnia jeho kontaktné a profilové informácie. Takže len niekoľkými kliknutiami môžu potenciálni zákazníci otvoriť vašu reklamu (alebo pozvánku na udalosť / zľavovú ponuku / registráciu na odber bulletinu) a odoslať svoje informácie. Vďaka tomu je cesta používateľa oveľa lepšia – najmä pre používateľov mobilných zariadení, ktorí naozaj nechcú vypĺňať veľa neposlušných polí formulárov. Okrem toho si môžete prispôsobiť a zostaviť formulár podľa svojich predstáv – napríklad pridať poslednú stránku s poďakovaním s odkazom na vašu webovú stránku.

Zatiaľ čo formuláre vedúcej generácie spoločnosti LinkedIn majú svoju hodnotu, je dôležité najprv vytvoriť organickú komunitu na platforme. Koniec koncov, transakcie B2B sú často postavené na dlhodobo zavedených a starostlivo pestovaných vzťahoch a potenciálni zákazníci nebudú interagovať s vašimi reklamami bez toho, aby najprv uverili vašej firme.   

4. Vybudujte angažovanú komunitu

LinkedIn priťahuje používateľov, ktorí sa chcú zapojiť do tém, ktoré sú pre ich odvetvie skutočne dôležité – niečo, čo môže vaša firma využiť na to, aby sa stala dôveryhodnou súčasťou príbehu. Zverejnením vysokokvalitného obsahu preukážete svoje odborné znalosti v danej oblasti a vybudujete dôveryhodnosť svojej značky.  

Pripojte sa k relevantným profesionálnym skupinám a pozrite sa na konverzácie, ktoré tam vedú vaši cieľoví zákazníci - aký obsah môžete uverejniť, aby ste pridali hodnotu? Zamyslite sa aj nad otázkami, ktoré často kladú vaši súčasní klienti, a podeľte sa o poznatky, ktoré odpovedajú na ich bolestivé body.

Uverejňujte príspevky pravidelne, ale nezabudnite, že rozsah pozornosti online publika má tendenciu byť obmedzený, takže buďte struční a jasní vo svojich správach. Lajkujte a komentujte obsah ostatných a nebojte sa mať na niečo názor – môže to len získať pozornosť vášho ďalšieho zákazníka.  

Zamyslite sa aj nad vytvorením kalendára obsahu. Zlepší konzistentnosť vášho príspevku a kvalitu - pridelením primeraného času na výskum, písanie a úpravy. Môžete tiež vopred naplánovať pozoruhodné udalosti vo vašom odvetví - ako sú dni zvyšovania povedomia alebo aktuálne udalosti.  

5. Podporujte obhajobu zamestnancov

Na LinkedIn sú vaši zamestnanci súčasťou vašej značky. Povzbudzujte ich, aby označili, že sa vám páči, komentovali a opätovne zdieľali obsah vašej firmy, aby zvýšili angažovanosť a zintenzívnili posolstvá. Mali by tiež proaktívne využívať sieť na získavanie a zapojenie potenciálnych zákazníkov.

6. Využite prediktívne publikum LinkedIn

Ak prevádzkujete kampaň na LinkedIn, je potrebné zvážiť skvelú službu, ktorá bola navrhnutá tak, aby zvýšila konverzie inzerentov B2B. Prediktívne publiká využívajúce umelú inteligenciu budú kombinovať interakcie pozorované na platforme LinkedIn s vaším zdrojom údajov a vytvoriť publikum ľudí s podobnými vlastnosťami. Vytvorí sa tak vlastné publikum pre vašu kampaň pozostávajúce z jednotlivcov, u ktorých je väčšia pravdepodobnosť konverzie. Keďže nákupná cesta B2B sa stáva čoraz zložitejšou, prediktívne publiká môžu byť pre marketingových špecialistov inteligentným spôsobom, ako identifikovať a zacieliť najsľubnejšie vyhliadky.

7.

Pre B2B obchodníkov sú LinkedIn skupiny skvelým spôsobom, ako spojiť potenciálnych zákazníkov v priestore, ktorý podporuje interakcie. Môžete vytvoriť skupinu venovanú vašej oblasti odbornosti a zdieľať vedomosti a postrehy, ktoré zaujmú a inšpirujú členov. Cieľom je vybudovať komunitu rovnako zmýšľajúcich jednotlivcov - skôr ako propagovať svoju značku alebo spoločnosť - takže to majte na pamäti pri vytváraní obsahu. Ak sa to však urobí správne, niektorí z týchto členov skupiny sa môžu zmeniť na zákazníkov, poháňaní dôverou vo vašu značku, ktorú skupina podporila.

8. Využite LinkedIn Sales Navigator

Tento produkt zameraný na B2B sľubuje, že bude "najlepšou verziou LinkedIn pre profesionálov v oblasti predaja"^9, čo im umožní lepšie zacieliť, pochopiť, zapojiť a udržiavať vzťahy s kupujúcimi vo veľkom rozsahu.

Medzi kľúčové vlastnosti plateného nástroja patria:

• Neobmedzené vyhľadávania (v porovnaní s mesačným limitom LinkedIn Basic)
• Viditeľnosť celej siete LinkedIn s navrhovanými potenciálnymi zákazníkmi/okruhom kupujúcich
• Rozšírené vyhľadávacie filtre vrátane metrík interakcií, aby ste mohli sústrediť svoje úsilie na aktívnejších používateľov
• Odporúčania potenciálnych zákazníkov a zákazníkov – na základe ľudí, ktorých už vyhľadávate, a signálov zámeru kupujúceho
• Schopnosť posielať správy o nepripojeniach
• Stručne povedané, pokročilé funkcie vyhľadávania nástroja Sales Navigator pomáhajú používateľom identifikovať nových potenciálnych zákazníkov a ďalej budovať ich zoznam                                                                                                           potenciálnych zákazníkov                             

9. Nastavenie služby Google Alerts

Ak máte účet Google, môžete sa rozhodnúť dostávať e-mailové upozornenia, keď sa na internete zobrazí určité kľúčové slovo alebo fráza. Týmto spôsobom môžete zostať informovaní o dôležitých novinkách z odvetvia, aby ste formovali svoj obsah LinkedIn tak, aby vaša značka vyzerala relevantne a v kontakte s trendmi.

Môžete tiež použiť Google Alerts na sledovanie zmienok o svojej značke online, aby ste nikdy nepremeškali príležitosť zapojiť sa do potenciálneho zákazníka.  

10. Odošlite prispôsobené žiadosti o pripojenie

Mnoho ľudí chýba trik pri odosielaní žiadosti o pripojenie na LinkedIn, pretože si neuvedomujú, že existuje možnosť pridať k nemu prispôsobenú správu. Neurobte túto chybu! Ak chcete zahrnúť správu, prejdite na stránku s úplným profilom osoby na LinkedIn a kliknite na tlačidlo "pripojiť" umiestnené na úvodnej karte. Potom kliknite na "pridať poznámku" a napíšte správu, v ktorej sa predstavíte a vysvetlíte, prečo nás oslovujete. Nechoďte hneď príliš ťažkopádne do predajného chatu - namiesto toho otvorte priateľskú konverzáciu, ktorá vzbudí ich záujem o vaše služby natoľko, aby prijali vašu žiadosť.

Sociálny predaj v roku 2024

Keďže čoraz viac transakcií B2B sa presúva online, predajcovia musia prispôsobiť svoje tradičné metódy podnikania. Správa spoločnosti McKinsey¹⁰ o transformácii sektora dospela k záveru, že "hybridní obchodní zástupcovia sa čoskoro stanú najbežnejšími obchodnými zástupcami" – t. j. tými, ktorí kombinujú ľudské vzťahy s digitálnou sofistikovanosťou. Z tohto dôvodu možno nie je prekvapujúce, že LinkedIn - so zameraním na podporu osobných kontaktov - sa stal platformou voľby pre obchodných zástupcov. Keď sa presunieme do roku 2024, B2B podniky, ktoré investujú do svojich sociálnych predajných zručností, budú mať konkurenčnú výhodu.

S obchodným účtom DHL Express získate podporu od odborníkov na všetky aspekty B2B prepravy.