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Le Social Selling Index (SSI) : Comprendre les ventes sur LinkedIn

Anna Thompson

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19 août 2021 5 min de lecture

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L’indice de vente sociale de Linkedin est conçu pour vous aider à améliorer votre performance de vente sur la plateforme. Découvrez tout ce que vous devez savoir pour améliorer votre score et établir des liens qui portent leurs fruits en vendant sur LinkedIn.

En tant que propriétaire d’une entreprise d'e-commerce, vous connaissez probablement déjà le pouvoir des plateformes de réseaux sociaux pour augmenter vos ventes. Du marketing d’influence sur Instagram aux publicités Facebook, les sites de réseaux sociaux sont votre point d’entrée pour atteindre une clientèle mondiale de millions de personnes, et généralement gratuitement. Les applications de messagerie entrent également dans le jeu avec le « commerce conversationnel » à la hausse, il ne faudra peut-être pas longtemps avant que vous puissiez vendre à vos clients via WhatsApp.

Mais qu’en est-il de LinkedIn ? Principalement une plateforme de réseautage, il a peut-être été un peu plus bas dans votre liste de canaux de vente à prioriser, mais les opportunités sont mûres - en particulier pour les représentants commerciaux B2B. À mesure que le secteur B2B se numérise et que les interactions en face à face se déplacent en ligne, les vendeurs devraient investir leur temps sur des plateformes telles que LinkedIn qui peuvent faciliter la recherche de prospects et l’établissement de relations.

Si vous vendez déjà sur LinkedIn, comment pouvez-vous être sûr que vos efforts ont un impact? Entrez dans le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn, un outil dédié qui mesure l’addition des activités de vente sociale des entreprises sur la plateforme. Une fois que vous avez votre score, vous avez un point de repère pour vous guider pour vous améliorer. LinkedIn affirme que les leaders de la vente sociale créent 45% plus d’opportunités que leurs pairs avec des scores SSI inférieurs^{de 1} - des performances impressionnantes.

Lancé en 2014, le Social Selling Index a été développé en identifiant un groupe de professionnels de la vente les plus performants, en utilisant leurs comportements sur la plate-forme comme formule pour créer un guide pour les autres. Il utilise la collecte de données et la magie des algorithmes pour montrer aux entreprises et aux commerciaux à quel point ils sont performants en comparaison.

Comment fonctionne l’indice de vente sociale de LinkedIn ?

L’outil utilise quatre facteurs pour mesurer le score SSI d’une entreprise :

Établir une marque personnelle
Trouver les bonnes personnes
Communiquer des idées
Établir des relations

Chacun vaut 25 points, avec un score parfait atteignant 100. En décomposant le SSI en catégories spécifiques, les entreprises peuvent obtenir des informations claires et approfondies sur les domaines dans lesquels elles doivent s’améliorer.

Pourtant, il y a un hic. L’outil est gratuit jusqu’à un certain point, mais agit essentiellement comme un moteur de vente pour le service Sales Navigator de LinkedIn un abonnement payant conçu pour aider les entreprises (et les particuliers) à trouver les bons prospects. Mais même si vous ne voulez pas investir dans cela, obtenir votre score SSI comme point de départ peut être extrêmement bénéfique. Lorsque vous connaissez vos faiblesses, vous pouvez vous améliorer.

Où trouver votre score LinkedIn SSI

Il y a deux étapes simples pour trouver votre tableau de bord de score SSI:

Connectez-vous à votre compte LinkedIn.
Accédez à https://www.linkedin.com/sales/ssi

Comment votre score LinkedIn SSI est-il calculé ?

Comme mentionné, LinkedIn utilise quatre mesures pour calculer votre score SSI, et les résultats seront affichés sur votre tableau de bord. Regardons de plus près...

1. Établir une marque personnelle

Le premier arrêt est le premier arrêt de vos prospects : votre profil. Comme première interaction avec votre marque, vous devez faire bonne impression. Est-il complet ? Avez-vous l’air professionnel ? Avez-vous une photo de couverture? Le SSI mesure également les pages vues et les abonnés, et pour cela, vous devrez prendre le temps de créer et de publier du contenu attrayant.

92% des acheteurs B2B sont prêts à s’engager avec un professionnel de la vente qui est connu comme un leader d’opinion de l’industrie

LinkedIn mentionne également le « leadership éclairé » à ce stade. Quelque chose qui devrait être une progression naturelle de toute façon si vous publiez du contenu intéressant. Le leadership éclairé est l’expression d’idées qui montrent que vous êtes un expert dans un secteur particulier. Si vous êtes propriétaire d’une petite entreprise de e-commerce, il peut s’agir d’une stratégie marketing puissante pour vous établir (et par association, votre marque) comme digne de confiance. Notre guide exclusif comprend quelques conseils pour vous guider dans cette voie.

2. Trouver les bonnes personnes

Cette métrique est très axée sur Sales Navigator, ce qui signifie que si vous ne l’avez pas, votre score sera limité. Sales Navigator est un outil de recherche avancée entièrement personnalisable qui promet d’aider les utilisateurs à trouver de meilleurs prospects en moins de temps grâce à des fonctionnalités telles que les recommandations de prospects et de comptes, le suivi des engagements et la possibilité de voir qui a consulté votre profil au cours des 90 derniers jours. Sales Navigator offre des périodes d’essai gratuites aux nouveaux utilisateurs, alors envisagez de l’essayer.

Les entreprises qui utilisent Sales Navigator pour se connecter avec les décideurs atteignent, en moyenne, des contrat plus importants de +42%.

Si vous ne voulez pas investir dans Sales Navigator, n’oubliez pas que trouver les bonnes personnes sur LinkedIn est autant une question de qualité que de quantité. Tendez-vous la main aux personnes qui travaillent dans votre secteur? Des leaders d’opinion dans votre secteur ? Les personnes à qui vous achetez ou vendez? Ce sont les connexions qui comptent.

3. Communiquer des idées

Les commerciaux qui dépassent le quota obtiennent 74% d’engagement en plus sur leurs publications que ceux qui ne dépassent pas le quota

C’est là que vous devez être un roi du contenu pour marquer un maximum de points. LinkedIn explique cette métrique comme « Découvrez et partagez des informations précieuses pour initier ou maintenir une relation ». Partager et republier du contenu populaire qui attire beaucoup de vues, de commentaires et de likes est l’objectif, et augmentera le profil de votre entreprise parmi la communauté de la plateforme.

4. Établir des relations

Sans doute, ce qu’est LinkedIn: le réseautage. Êtes-vous en train de contacter des personnes en contactant des prospects ou ceux qui peuvent vous mettre en contact avec des prospects? Et quel est votre succès? Prenez-vous le temps d’établir et d’entretenir les relations? Vous ne pouvez pas être un propriétaire d’entreprise prospère sans prendre l’initiative de créer des prospects de cette façon.

87% des acheteurs B2B ont déclaré qu’ils auraient une impression favorable d’un vendeur qui leur serait présenté par l’intermédiaire d’un membre de leur réseau professionnel

Comment pouvez-vous utiliser votre score SSI pour mieux vendre sur LinkedIn?

L’outil SSI de LinkedIn est là pour donner aux vendeurs les connaissances dont ils ont besoin pour définir des KPI de vente sociale. En sachant quelles sont vos faiblesses, vous pouvez rechercher et exécuter des mesures pour vous améliorer.

De plus, l’outil SSI compare automatiquement votre profil à d’autres dans votre secteur. Tout comme une analyse de la concurrence, cela vous donnera des informations précieuses sur les meilleures pratiques de l’industrie et vous aidera à identifier les lacunes du marché où la demande des clients n’est pas satisfaite.

Derniers points à retenir : conseils pour booster votre score LinkedIn SSI et atteindre un public plus large

N’oubliez pas de garder votre profil axé sur le client. Qu’est-ce que les acheteurs potentiels pourraient avoir besoin de savoir sur vos produits / services? Assurez-vous que votre page fournit les réponses.
La qualité des connexions compte. Utilisez les groupes LinkedIn et la recherche avancée LinkedIn pour vous aider à trouver les bonnes audiences à cibler.
Connectez-vous régulièrement. Consacrer seulement 15 minutes par jour au réseautage et au partage de contenu vous permettra de rester visible.
Faites des recherches sur vos prospects. Il y a beaucoup d’informations que vous pouvez extraire de leurs profils pour vous aider à leur vendre de manière plus personnalisée.
Utilisez les outils supplémentaires de LinkedIn – il y a beaucoup de choix qui vous aideront à rechercher, filtrer et cibler les clients potentiels. Faites des recherches!