Por qué necesitas un growth hacker en tu negocio

Desde poner la panadería cerca del escaparate de la tienda, hasta usar el poder del color en los carteles de "venta", los minoristas siempre han buscado nuevas formas de alentar a los consumidores a comprar más. Incluso reproducen ciertos tipos de música para alentarte a gastar más en la tienda. Todos estos trucos podrían describirse como 'growth hacking'.

En la web, al igual que en las tiendas, los productos necesitan ser vendidos. En el sector de la tecnología y el software, por ejemplo, los productos y servicios se compran a través de un proceso de registro online. A menudo utilizan un modelo freemium (ofrecen el producto principal de forma gratuita, con características adicionales disponibles a un costo adicional) combinado con un modelo de suscripción (pagos regulares en lugar de un solo pago único).

El objetivo es más ventas, y eso solo sucede a través de más registros y conversiones. Pero, ¿cómo aumentar las suscripciones de usuarios? ¿Y de quién es la responsabilidad?

¿Es tu departamento de marketing? ¿Tu equipo de ventas? ¿Tu equipo web y UX? ¿Tú, como CEO?

Esa fue la pregunta que enfrentó el consultor de marketing y empresario Sean Ellis a mediados de la década de 2000. Estaba trabajando para una pequeña startup que ofrecía lo que entonces era un nuevo tipo de almacenamiento en la nube. Su nombre era Dropbox.

Ellis y su equipo se dieron cuenta del poder de la experimentación rápida. Probaron, ajustaron y probaron nuevas ideas. La mayoría no funcionó. Pero algunos lo hicieron. El avance se produjo cuando ofrecieron a todos los usuarios almacenamiento adicional en la nube si recomendaban a un amigo. Esto creó un círculo virtuoso, alejando a los nuevos usuarios de los usuarios existentes. Este incentivo aparentemente simple fue una de las muchas ideas que ayudaron a Dropbox a aumentar su base de usuarios y, en última instancia, convertirse en el gigante tecnológico multimillonario que es hoy.

Entonces, ¿es esto una iniciativa de marketing o de ventas? Sean Ellis pronto se dio cuenta de que no había limitación sobre de dónde podrían venir estas ideas que impulsan el crecimiento. En 2010, sin una frase existente para describir lo que estaban haciendo, Ellis acuñó el término "growth hacking".

Entonces, ¿qué es exactamente el growth hacking?

Sean Ellis lo define como: "un proceso de experimentación rápida a través de todo el viaje del cliente para acelerar el crecimiento de los clientes y los ingresos".

Pero incluso Ellis admite que el término ha sido mal utilizado, secuestrado para hacer que las personas y las empresas suenen bien. Hoy en día, el "growth hacking" ha sido adoptado por innumerables consultores, asesores de startups, de hecho, cualquiera que quiera atraer a un cierto tipo de joven emprendedor tecnológico de Silicon Valley (y ganar dinero rápido en el proceso).

David Taylor, un experto en marketing que ayuda a las startups a través de su consultora, GROW: en Londres, conoce los problemas que pueden causar los 'growth hackers'. "Decir 'todos los growth hackers son malos' es incorrecto.  Pero todavía hay demasiados gángsters de dormitorio que venden una visión de la utopía, prometiendo a los clientes el santo grial. Dicen 'Oh, ¿esos hacks de crecimiento no funcionaron? Lo hizo para todos mis otros clientes". Mientras tanto, están fuera de la puerta dejando una mella significativa en su presupuesto".

Growth hacking en el mundo real

La respuesta es fomentar una cultura de growth hacking en toda su organización, porque los growth hacks pueden venir de cualquier parte. Y es por eso que el nombre 'growth hacking' funciona: puede cubrir una variedad de funciones y disciplinas comerciales.

Si estás buscando inspiración, los estudios de casos de growth hacking están en todas partes. El proceso de pago de comercio electrónico de Amazon es un gran ejemplo: con el objetivo de impulsar las suscripciones a su servicio de pago Amazon Prime. Cada compra incluye una página emergente que ofrece al usuario entrega gratuita al día siguiente si se registra en Amazon Prime.

Spotify, el servicio de transmisión de música, utilizó conceptos similares de growth hacking para alentar a nuevos usuarios. Una de sus primeras características clave, más allá de la transmisión de música, fue una funcionalidad para compartir en redes sociales que facilitó a los usuarios publicar su pista "ahora en reproducción" en Facebook, Twitter y otras redes sociales. Y funcionó: su base de usuarios se disparó de 500.000 en 2011 a 70 millones en enero de 2018.

No son solo las marcas online con un modelo de producto convencional las que se benefician del growth hacking. El sitio de noticias BuzzFeed también utiliza técnicas de hacking de crecimiento para mejorar sus tasas de clics. BuzzFeed utiliza una herramienta de optimización de titulares para probar diferentes combinaciones de titulares y miniaturas casi al instante. Ha contribuido al éxito meteórico de Buzzfeed. En 2012, la audiencia global de Buzzfeed era de solo 10 millones. Hoy supera los 650 millones.

Cada negocio es un negocio de software

Lo que comenzó en el sector tecnológico se ha filtrado hoy en el mundo más amplio del comercio minorista online, desde comestibles hasta anillos de oro de 24 quilates. Si el growth hacking puede enseñarnos algo, es que todas las empresas deben estar continuamente buscando formas efectivas de impulsar el crecimiento. Hablando con Ryan Holliday en Observer.com, Sean Ellis dijo:

"El growth hacking no se trata realmente de un hack individual de bala de plata. Se trata más de un proceso de descubrir formas efectivas de hacer crecer tu negocio único. Implica una experimentación rápida y enfocada en torno a las mejores oportunidades de crecimiento para tu negocio en un momento dado. Los hackers de crecimiento no adivinan. Prueban".

Entonces, ¿cómo se ve el futuro del growth hacking? La frase más importante en lo que Sean Ellis dice arriba es "formas de hacer crecer tu negocio único ". No existe una fórmula mágica única para encontrar un truco de crecimiento que funcione para tu negocio: depende de ti ver lo que otros han hecho y encontrar inspiración que conduzca a la respuesta. Es posible que desees explorar estas barreras más amplias para el crecimiento y cómo superarlas para inspirarte.  

No hay forma de predecir las técnicas de growth hacking del futuro. Son para que las descubras. El polvo de oro de una empresa es la basura de otra. Así que aquí hay cuatro consejos para ayudarte a desbloquear el potencial de piratería de crecimiento de tu organización y encontrar las tácticas que funcionan para ti.