Prečo potrebujete vo svojom podnikaní rastového hackera

Od umiestnenia pekárne v prednej časti obchodu až po použitie sily farieb na "výpredajových" plagátoch, maloobchodníci vždy hľadali nové spôsoby, ako povzbudiť spotrebiteľov, aby nakupovali viac. Dokonca prehrávajú určité druhy hudby , aby povzbudili nakupujúcich, aby míňali viac v obchode.  Všetky tieto triky by sa dali opísať ako "hackovanie rastu". 

Cvaknutia cez tehly

Na webe, rovnako ako v obchodoch, je stále potrebné predávať veci. Napríklad v technologickom a softvérovom sektore sa produkty a služby nakupujú prostredníctvom procesu online registrácie. Často používajú model freemium (ponúkajú základný produkt zadarmo, s ďalšími funkciami dostupnými za príplatok) v kombinácii s modelom predplatného (pravidelné platby namiesto jednej jednorazovej platby).

Cieľom je vyšší predaj – a to sa deje iba prostredníctvom väčšieho počtu registrácií a konverzií. Ako však zvýšiť počet registrácií používateľov? A kto je za to zodpovedný?

Je to marketingové oddelenie? Predajný tím? Web a UX tím? Generálny riaditeľ?

To bola otázka, ktorej čelil marketingový konzultant a podnikateľ Sean Ellis v polovici roku 2000. Pracoval pre malý startup, ktorý ponúkal vtedy nový typ cloudového úložiska. Volal sa Dropbox.

Ellis a jeho tím si uvedomili silu rýchleho experimentovania. Testovali, vylepšovali a skúšali nové nápady. Väčšina z nich nefungovala. Ale niektorí to urobili. Prelom nastal, keď ponúkli všetkým používateľom ďalšie cloudové úložisko, ak odporučili priateľa. To vytvorilo pozitívny kruh, ktorý privádza nových používateľov od existujúcich používateľov. Tento zdanlivo jednoduchý stimul bol jedným z mnohých nápadov, ktoré pomohli spoločnosti Dropbox rozšíriť svoju používateľskú základňu a nakoniec sa stať technologickým gigantom v hodnote niekoľkých miliárd dolárov, ktorým je dnes.  

Je to teda marketingová alebo predajná iniciatíva? Sean Ellis si čoskoro uvedomil, že neexistuje žiadne obmedzenie, odkiaľ by tieto nápady poháňajúce rast mohli pochádzať. V roku 2010, bez existujúcej frázy, ktorá by opísala, čo robia, Ellis vytvoril termín "hackovanie rastu".

Čo presne je teda hackovanie rastu?

Sean Ellis ho definuje ako: "proces rýchleho experimentovania počas celej cesty zákazníka s cieľom urýchliť rast zákazníkov a výnosov."

Ale aj Ellis pripúšťa, že tento termín bol zneužitý, unesený, aby ľudia a spoločnosti zneli cool. Dnes si "hackovanie rastu" osvojilo nespočetné množstvo konzultantov, poradcov pre startupy – v skutočnosti každý, kto chce osloviť určitý typ mladého technologického podnikateľa zo Silicon Valley (a pritom rýchlo zarobiť).

David Taylor, marketingový expert, ktorý pomáha startupom prostredníctvom svojho poradenstva GROW: v Londýne, pozná problémy, ktoré môžu spôsobiť "rastoví hackeri". "Povedať 'všetci hackeri rastu sú zlí' je nesprávne. Ale stále existuje príliš veľa gangstrov v spálni, ktorí predávajú víziu utópie a sľubujú klientom svätý grál. Hovoria : "Oh, tie rastové hacky nefungovali? Urobilo to pre všetkých mojich ostatných klientov." Medzitým sú za dverami a zanechávajú značnú dieru vo vašom rozpočte."

Hackovanie rastu v reálnom svete

Odpoveďou je podpora kultúry hackovania rastu v celej vašej organizácii, pretože rastové hacky môžu prísť odkiaľkoľvek. A to je dôvod, prečo názov "hackovanie rastu" funguje: môže pokrývať celý rad obchodných funkcií a disciplín.

Ak hľadáte inšpiráciu, prípadové štúdie hackovania rastu sú všade. Proces platby elektronického obchodu spoločnosti Amazon je skvelým príkladom: cieľom je zvýšiť počet registrácií do platenej služby Amazon Prime. Každý nákup obsahuje vyskakovacie okno stránky, ktoré používateľovi ponúka bezplatné doručenie nasledujúci deň, ak sa zaregistruje na Amazon Prime.

Spotify, služba streamovania hudby, použila podobné koncepty hackovania rastu na povzbudenie nových používateľov. Jednou z jeho prvých kľúčových funkcií, okrem streamovania hudby, bola funkcia zdieľania na sociálnych sieťach, ktorá používateľom uľahčila zverejnenie ich skladby "teraz hrá" na Facebooku, Twitteri a ďalších sociálnych sieťach. A fungovalo to: jeho užívateľská základňa raketovo vzrástla z 500 000 v roku 2011 na 70 miliónov v januári 2018.

Nie sú to len online značky s konvenčným produktovým modelom, ktoré profitujú z hackovania rastu. Spravodajský server BuzzFeed tiež používa techniky hackovania rastu na zlepšenie miery prekliknutia. BuzzFeed používa nástroj na optimalizáciu nadpisov na testovanie rôznych kombinácií nadpisov a miniatúr takmer okamžite. Prispelo to k meteorickému úspechu Buzzfeedu. V roku 2012 predstavovalo globálne publikum Buzzfeedu iba 10 miliónov. Dnes dosahuje 650 miliónov.  

Každá firma je softvérová firma

To, čo začalo v technologickom sektore, dnes preniklo do širšieho sveta online maloobchodu, od potravín až po prstene z 24-karátového zlata. Ak nás hackovanie rastu môže niečo naučiť, je to to, že všetky podniky musia neustále hľadať efektívne spôsoby, ako podporiť rast. V rozhovore s Ryanom Hollidayom na Observer.com Sean Ellis povedal:

"Growth hacking v skutočnosti nie je o individuálnom hacknutí striebornej guľky. Je to skôr o procese odhaľovania efektívnych spôsobov, ako rozvíjať svoje jedinečné podnikanie. Zahŕňa sústredené a rýchle experimentovanie s najlepšími príležitosťami rastu pre vaše podnikanie v danom čase. Rastoví hackeri nehádajú. Testujú."

Ako teda vyzerá budúcnosť hackovania rastu? Najdôležitejšou frázou v tom, čo Sean Ellis hovorí vyššie, sú "spôsoby, ako rozšíriť svoje jedinečné podnikanie". Neexistuje jediný magický vzorec na nájdenie hacku rastu, ktorý by vyhovoval vášmu podnikaniu - je len na vás, aby ste videli, čo urobili ostatní, a našli inšpiráciu, ktorá vedie k odpovedi. Možno budete chcieť preskúmať tieto širšie prekážky rastu a ako ich prekonať, aby ste získali inšpiráciu.  

Neexistuje spôsob, ako predpovedať techniky hackovania rastu budúcnosti. Sú pre vás, aby ste ich objavili. Zlatý prach jednej spoločnosti, ktorý hackuje rast, je odpadom inej spoločnosti. Tu sú štyri tipy, ktoré vám pomôžu odomknúť hackerský potenciál rastu vašej organizácie a nájsť taktiku, ktorá vám vyhovuje.