Proč potřebujete růstového hackera ve vaší firmě

Od umístění pekárny v přední části obchodu až po využití síly barev na "prodejních" plakátech, maloobchodníci vždy hledali nové způsoby, jak povzbudit spotřebitele, aby kupovali více. Dokonce hrají určité typy hudby , aby povzbudili zákazníky, aby utratili více v obchodě.  Všechny tyto triky by se daly popsat jako "hackování růstu". 

Kliknutí na cihly

Na webu, stejně jako v obchodech, je stále třeba věci prodávat. Například v technologickém a softwarovém sektoru se produkty a služby nakupují prostřednictvím online registračního procesu. Často používají model freemium (nabízejí základní produkt zdarma, s dalšími funkcemi dostupnými za příplatek) v kombinaci s modelem předplatného (pravidelné platby namísto jednorázové platby).

Cílem je více prodejů - a to se děje pouze prostřednictvím více registrací a konverzí. Ale jak zvýšíte registraci uživatelů? A čí je to odpovědnost?

Je to marketingové oddělení? Prodejní tým? Web a UX tým? Generální ředitel?

To byla otázka, které čelil marketingový konzultant a podnikatel Sean Ellis v polovině roku 2000. Pracoval pro malý startup, který nabízel tehdy nový typ cloudového úložiště. Jmenoval se Dropbox.

Ellis a jeho tým si uvědomili sílu rychlého experimentování. Testovali, vylepšovali a zkoušeli nové nápady. Většina z nich nefungovala. Ale někteří to udělali. Průlom přišel, když nabídli všem uživatelům další cloudové úložiště, pokud odkáží přítele. To vytvořilo pozitivní kruh, který odváděl nové uživatele od stávajících uživatelů. Tato zdánlivě jednoduchá pobídka byla jedním z mnoha nápadů, které pomohly Dropboxu rozšířit svou uživatelskou základnu a nakonec se stát multimiliardovým technologickým gigantem, kterým je dnes.  

Jedná se tedy o marketingovou nebo prodejní iniciativu? Sean Ellis si brzy uvědomil, že neexistuje žádné omezení, odkud by tyto růstové nápady mohly pocházet. V roce 2010, bez existující fráze, která by popsala, co dělají, Ellis vytvořil termín "růstový hacking".

Takže, co přesně je hacking růstu?

Sean Ellis ji definuje jako: "proces rychlého experimentování v celé cestě zákazníka s cílem urychlit růst zákazníků a výnosů."

Ale i Ellis připouští, že tento termín byl zneužit, zneužit, aby lidé a společnosti zněli cool. Dnes byl "růstový hacking" přijat bezpočtem konzultantů, začínajících poradců - ve skutečnosti každým, kdo chce oslovit určitý typ mladého technologického podnikatele ze Silicon Valley (a rychle vydělat peníze v procesu).

David Taylor, marketingový expert, který pomáhá startupům prostřednictvím své poradenské společnosti GROW: v Londýně, zná problémy, které mohou způsobit "růstoví hackeři". "Říkat 'všichni růstoví hackeři jsou špatní' je špatné. Ale stále existuje příliš mnoho ložnicových gangsterů, kteří prodávají vizi utopie a slibují klientům svatý grál. Říkají : "Ach, ty růstové hacky nefungovaly? Dělalo to pro všechny mé další klienty." Mezitím jsou venku a zanechávají významný důlek ve vašem rozpočtu."

Hackování růstu v reálném světě

Odpovědí je podporovat kulturu hackování růstu v celé organizaci, protože hacky růstu mohou pocházet odkudkoli. A to je důvod, proč název "growth hacking" funguje: může zahrnovat řadu obchodních funkcí a disciplín.

Pokud hledáte inspiraci, případové studie growth hacking jsou všude. Skvělým příkladem je proces pokladny elektronického obchodování Amazonu: jehož cílem je řídit registrace do své placené služby Amazon Prime. Každý nákup obsahuje vyskakovací okno stránky, které nabízí uživateli bezplatné doručení následující den, pokud se zaregistruje do Amazon Prime.

Spotify, služba pro streamování hudby, použila podobné koncepty hackování růstu, aby povzbudila nové uživatele. Jednou z jeho prvních klíčových funkcí, kromě streamování hudby, byla funkce sdílení na sociálních sítích, která uživatelům usnadnila zveřejnění jejich skladby "právě hrají" na Facebooku, Twitteru a dalších sociálních sítích. A fungovalo to: jeho uživatelská základna vyletěla z 500 000 v roce 2011 na 70 milionů v lednu 2018.

Nejsou to jen online značky s konvenčním produktovým modelem, které těží z hackování růstu. Zpravodajský web BuzzFeed také používá techniky hackování růstu, aby zlepšil míru prokliku. BuzzFeed používá nástroj pro optimalizaci nadpisů k testování různých kombinací nadpisů a miniatur téměř okamžitě. Přispělo to k raketovému úspěchu Buzzfeedu. V roce 2012 čítalo celosvětové publikum Buzzfeedu pouhých 10 milionů. Dnes dosahuje 650 milionů.  

Každá firma je softwarová firma

To, co začalo v technologickém sektoru, dnes proniklo do širšího světa online maloobchodu, od potravin až po 24karátové zlaté prsteny. Pokud nás hackování růstu může něco naučit, pak je to to, že všechny podniky musí neustále hledat efektivní způsoby, jak podpořit růst. V rozhovoru s Ryanem Hollidayem na Observer.com Sean Ellis řekl:

"Hackování růstu není ve skutečnosti o individuálním hacku stříbrné kulky. Je to spíše o procesu odhalování efektivních způsobů, jak rozvíjet své jedinečné podnikání. Zahrnuje cílené a rychlé experimentování s nejlepšími příležitostmi k růstu pro vaše podnikání v daném okamžiku. Růstoví hackeři nehádají. Testují."

Jak tedy vypadá budoucnost růstového hackingu? Nejdůležitější fráze v tom, co Sean Ellis říká výše, je "způsoby, jak rozvíjet své jedinečné podnikání". Neexistuje jediný kouzelný vzorec pro nalezení růstového hacku, který funguje pro vaše podnikání - je na vás, abyste viděli, co ostatní udělali, a našli inspiraci, která vede k odpovědi. Možná budete chtít prozkoumat tyto širší překážky růstu a jak je překonat pro inspiraci.  

Neexistuje způsob, jak předpovědět techniky hackování růstu budoucnosti. Jsou pro vás, abyste je objevili. Zlatý prach jedné společnosti, který hackuje růst, je odpad jiné společnosti. Zde jsou čtyři tipy, které vám pomohou odemknout potenciál hackování růstu vaší organizace a najít taktiky, které pro vás fungují.