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新的B2B決策者

Anna Thompson

發現內容團隊

2021年10月21日 5 分鐘閱讀

在新一代B2B決策者的推動下，傳統的B2B 銷售方式正在發生變化。面對面的銷售會議正在演變成電子商務和在線管道的混合體。那麼，您如何確保這些工作協調工作，同時仍然為客戶提供個人化體驗呢？請繼續閱讀我們的提示。

B2B行業正在轉型。簡而言之，在開展業務時，它是舊的，新的。在大流行期間，買家和供應商之間的傳統面對面會議一直是 B2B 銷售的核心，但被迫使用 Zoom 和 Skype。但推動這一變化的不僅僅是 Covid-19。

進入新一代 B2B決策者。千禧一代，也稱為Y世代，現在約佔所有B2B^{購買決策的}四分之三1。他們年輕，精通數位技術，並且成長在一個可以隨時在線訂購任何東西的世界里。這些行為最終會影響他們的工作實踐是很自然的，尤其是在大流行之後。

Gartner 的研究發現，44% 的千禧一代更喜歡在 B2B 購買環境中完全沒有銷售代表互動²，買家越來越習慣於通過自助服務下高價值訂單。隨著時間的推移，不投資於電子商務管道的B2B企業可能會失去越來越多的銷售機會。

但這不僅僅是轉向線上...B2B企業有機會創建一種新型的混合銷售模式，即數位和面對面體驗的混合，使賣方和客戶都受益。請繼續閱讀我們的重要提示。

讓您的 B2B 網站井然有序

您應該查看的第一件事是您的電子商務網站——特別是它的搜索功能。麥肯錫公司³ 調查了全球主要的B2B決策者，並詢問他們 「在研究/考慮未來的供應商時，與供應商互動的方式對您最有利？ 最受歡迎的答案是現場搜索⁴.

考慮這裡的客戶旅程。現場搜索很早就開始了——在他們繼續研究之前，初步檢查您的企業是否可以提供他們正在尋找的東西。如果沒有銷售代表的指導，訪問B2B平臺和市場的買家將依靠強大的搜尋引擎來幫助他們找到他們想要的東西。事實上，43%的網站訪問者會立即進入搜索框⁵，因此請確保您的網站在主頁（實際上在每個頁面上）清晰可見，並可以選擇按產品類型，類別和價格過濾結果。

確保您的產品頁面是最新的，包含詳細資訊和大量高解析度照片。根據產品的不同，您甚至可以包含教學視頻來進一步指導客戶。

最終，請記住交易另一端的千禧一代買家。他們想要作為 B2C 客戶購物時習慣的在線體驗：一個使用者友好的網站，載入速度快、導航清晰直觀、產品推薦、輕鬆結帳（表單輸入最少）、多種付款方式和靈活的交付。我們的終極B2B電子商務指南將説明您了解客戶體驗的基本要素。

查看搜索紀錄

搜索欄不僅對您的客戶很重要;它將為您提供大量有價值的數據，以更好地了解他們的需求並改善您的業務。通過查看搜索日誌，您可以瞭解客戶面臨的挑戰以及需要哪些產品。您可以使用這些數據來改進網站的功能和改善用戶體驗，擴展或過濾您庫存的產品範圍，併為未來的行銷資訊提供資訊。

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採用混合銷售模式

不要誤以為B2B 銷售的未來完全是在線的。麥肯錫最近對 B2B 決策者的調查6（於 2021 年 2 月進行）發現，“全渠道現在是標準，而不是例外。儘管自 2020 年 8 月以來，面對面的互動已經重新融合，但買家已經明確表示，他們更喜歡跨管道組合，同樣選擇面對面、遠端和數位自助服務互動。因此，“混合銷售代表將很快成為最常見的銷售代表。

那麼，這種「跨管道混合」究竟是什麼樣子的呢？

您的銷售代表應該將您的網站視為潛在客戶。使用分析，他們可以看到客戶的搜索歷史，以及他們是否在最後一刻放棄了搜索或購物籃。來自經驗豐富且知識淵博的銷售代表的友好後續電話，以減輕客戶的任何猶豫，可以説明轉換銷售。當然，您首先需要擁有他們的詳細資訊才能與他們聯繫，因此請考慮在您的網站上添加一個彈出視窗，如果瀏覽器輸入他們的詳細資訊，該彈出視窗將提供折扣。

在您的電子商務網站上實施即時聊天是銷售代表回答客戶問題的另一種方式。這是雙贏的：您的客戶可以獲得更個性化的體驗，而銷售代表可以部署他們精通的銷售聊天和技術來確保銷售。