中小企业营销六原则

如果您期望自己的中小企业业务向善、蓬勃发展，您需要重视营销策略的构建。营销的本质在于传递您的品牌价值并塑造品牌形象。当大众听到“苹果”一词时，他们联想到的不仅是水果，还有那个著名的品牌。那么，有哪些营销原则是我们必须掌握的呢？无论您从事何种行业，以下六个营销理论，都将助您吸引、互动并转化您的客户。

营销是什么？是销售的华丽词藻吗？

它远不止于此。销售主要集中在产品品和金钱的直接交易上，而营销则关注于整个商业生态。它覆盖了从产品开发、识别潜在客户、制定定价策略到实施推广手段等多个环节。如果您能从中看出一种深层的行为模式，那么恭喜您，您的洞察是准确的。

什么是营销组合4P？

营销的4P代表产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销方式（Promotion）。

常规而言，人们将这一概念称为“营销组合”，其中包含四个“P”（虽然某些营销理念可能会将其扩展至7P或者9P，营销的本质和核心依旧是这四个基本元素）。无论您是准备静下心来为您的企业制定一个长达五年的营销策略，或是选择一种更为灵活的操作方法，您必须始终集中注意力于这四个核心要素：产品、价格、地点和促销策略。

6大营销基础原则

在 DHL，我们始终追求卓越。因此，包括上述四项概念，我们将以下六项概念作为营销核心：产品、价格、地点、促销、人员和包装。。正如您所见，我们特别将“人员”和“包装”纳入了营销基础原则中。下面，让我们详细探索每个原则及其意义：

1. 产品

产品构成了所有商业活动的基点。销售优质产品是一条铁律。在广义上，“产品”还涵盖了应用程序和服务等；在范围上，这适用于企业到消费者（B2C）和企业到企业（B2B）的销售。从一开始，就需要摒弃对产品的传统观念，从潜在客户的视角重新评估它。通过如下问题引导客户的思考：

• 哇，这个产品不错。它有什么用处？
• 这适合放在书房、厨房或卧室里吗？
• 这个有没有黑色的？
• 其他商家是否有更低的价格？
• 在领导、同事或孩子面前，这能提升我的形象吗？
• 这个名称……我怎么读？
• 为什么包装这么多层？这很不环保。
• 看起来很适合当礼物，要是多买几个，能打折吗？
  
• 看看说明书……什么“闭环”、“赋能”，难道产品描述不能简单点吗？

无论是自行还是借助第三方，在对产品的每个方面进行彻底审查之后，总能发现提升产品吸引力的新途径。预先规划也至关重要，几乎每个产品都会经历“产品生命周期”，过了这个阶段，销售量自然会下降。因此，必须提前做好准备，以便在销量开始下滑之前及时推出新产品或改进现有产品。

2. 价格

美国男士护理品牌Dollar Shave Club采用了“月度订阅”模式，向消费者每月定期配送产品。在其官方定价策略中，最低 1 美元就可购买刮胡刀，并在订阅后每月获得5个额外刀片。这一业务模式在北美极其成功，但实际算上运费，没有人能只用1美元就买到东西。作为一个营销案例，它展现出巧妙定价策略和商业噱头的重要性。给产品定价是一个权衡的过程：如果定价太低，东西看上去就廉价劣质；定价太高，消费者转头就会去找“平替”。当然也有例外，比如戴森吹风机，虽然和其他品牌吹出来的风没什么两样，但独特的设计风格和匹配的吹风技术，让产品的单位成本远高于其他品牌。

与其跟着感觉走，不如做一些市场研究，了解竞争对手的定价策略和潜在客户的支付意愿。您可以考虑为客户提供批量订购折扣、首次购买优惠，或通过附赠用户指南、会员资格等增值服务来提升产品价值。同时，也得深入了解定价背后的消费者心理——您可以点击这里了解哪些定价技巧能有效“助推”销售——然后考虑应用哪种定价策略。市场上存在多种策略，以适应不同的营销目标和市场环境，以下列出了一些常见的定价策略：

如何提升市场渗透率

这一策略指将初始价格定得较低，以达到预定的市场渗透率，然后在占据一定市场份额后提高价格。诸如电视或宽带供应商之类的新兴订阅服务通常采用这一定价策略。上文提到的Dollar Shave Club也是如此，尽管其剃须刀的价格并未真的低至1美元，这一战略相较于品牌广告更为有效。

高价策略

价格削峰是指公司首次进入市场时收取较高的价格，以此快速回收投资成本；随着低价竞争对手的涌入，逐步降低价格以吸引更大的市场。绝大多数科技品牌在推出新产品时都采用较高的定价策略。

中性定价

在这种情况下，您的定价将与大多数竞争者保持一致。如果您的产品在某些方面明显优于竞品，那么这种策略可能并不适用。确定了一个能确保稳定订单流的价格点之后，就可以将焦点转移到价格调整上，进一步提升订单量。换句话说，不应停止探索新的定价策略——但同时也需要牢记利润的重要性。

3. 地点

在营销中，“地点” 不仅指某个具体位置，而是指多个位置结成的地理网络：企业所在地、客户所在地，以及仓库、分销商和零售商等中间点。和市场营销的多数环节一样，客户将决定产品到终端消费者的交付方式。 了解客户的所在地、他们可以在哪里购买到您的产品、哪里购买最便捷、他们愿意等待多久接收产品以及下一次购买可能何时发生等，对于确定将产品以最快、最简单和最具成本效益的方式推向更广阔市场至关重要。

如果您足够幸运，每年只需向少数高净值个人销售手表，您的业务就能蓬勃发展。在这种情况下，分销相对简单，而您的首要任务是确保产品获得充分保险。但对于大多数中小型企业而言，分销过程需要更加结构化、系统化。根据业务性质的不同，构建分销网络可能涉及多个阶段。

可以说，分销关乎企业成败，但援助近在咫尺。无论是大型跨国公司还是客厅里的初创企业，，在国内或国际物流领域，DHL都能提供最丰富的经验和最实用的建议。我们在220多个国家和地区建立了服务中心，成为跨境电商、开拓新市场和业务发展的物流首选。得益于与多数电商平台的合作，您的客户可以随时查询运输成本。

4. 促销方式

只要谈及营销，大多数人首先想到的是通过各种推广手段来增加销量。然而，推广仅是营销组合中的一部分，并且通常是制定营销策略的最后步骤。当然，推广可以通过多种方式实施：

广告形式

• 电视广播
• 报纸杂志
• 海报
• PPC（按点击付费）广告
• 在线横幅广告
• 电子邮件
• 直邮
• 社交媒体——包括达人营销

促销活动形式

• 优惠券
• 会员计划
• 产品试用
• 比赛活动
• 销售点促销

公共关系领域

• 新闻稿
• 活动展览
• 赞助

5. 人

毋庸置疑，客户应该是一切工作的核心。毕竟，没有他们，就没有企业。不妨这样问问自己：

• 客户希望从您的产品或服务中获得什么？
• 客户如何使用您的产品或服务，是否有出乎您预期的方式？
• 他们是如何与您的品牌进行互动的？
• 在社交媒体或评价网站上，他们是怎么评价的？
• 您是否真正重视您的客户吗？还是觉得他们某种程度上“阻碍”了业务发展？
• 您如何提升客户浏览网站或使用产品时的体验？
• 距离上一次您给客户发送邮件/私信已经过去多久了？
  

“人”并不只是指您的客户；企业员工对于业务成功也是至关重要的。许多公司宣称拥有“以人为本”的企业文化，但这不应仅仅是网站“关于我们”页面上的口号。如果您对您的业务充满激情，您肯定希望志同道合的伙伴。共享的价值观不仅能营造更加愉悦的工作环境，还能助您在市场中获得竞争优势。在往期文章中，我们也探讨了如何打造成功团队这个主题。

6. 包装

与电视或杂志广告等传统广告不同，数字媒体可让您非常准确地测试推广活动效果。您可以在线上发起营销活动，迅速获得关于广告点击率、网站访问量、产品购买情况等数据。 同样，竞对品牌也可以用类似的线上营销策略——并且如果他们的营销预算更充足，就能以更高的频率触及更多潜在客户。

因此，您需要用更醒目的设计语言或更独特的广告文案，去扩大线上营销活动创造性和影响力，让广告在人群中脱颖而出。顺带一提，不要太过在意那些自称广告不会影响自己的人。他们往往开大众汽车因为其“可靠性”，购买Levis牛仔裤因为其“耐穿”，或使用Persil因为其“强效漂白”——这些正是他们信赖的产品特性，也是广告包装所强调的产品特色。

最后...

您或许已经是市场营销专家，但请记住，任何形式的促销都无法超越熟人推荐的真实性。而建立品牌口碑需要时间的沉淀，以及对产品和客户服务的持续投入。在此期间，请专注于 "营销的六大原则"！

有所启发？点击此处，了解 DHL如何帮助您拓展国际业务。