B2B电商入门手册

您的企业可能只直接向最终消费者销售，那么是否还需要探索B2B市场？近期趋势显示，答案是肯定的。

当提到“电子商务”，你可能会想到淘宝、亚马逊，或者书籍、服装和3C产品。我们常常将B2C电商视为主流，但其实在B2B电商的领域，规模是B2C的三倍以上。

B2B电商是什么？

大多数人可能会简单地将其归类为办公用品和日常消耗品的在线交易——比如咖啡、文具、面包卷等。但实际上，B2B电子商务的范畴远不止这些。例如：

- GE电网解决方案： 制造巨头通用电气在线上商店销售电网硬件。

- 波音改装市场： 本质上专为现有波音客户服务的中介平台。

- RS Components： RS通过其网站向超过100万客户提供大约500,000种电子元件产品。

B2B电商将走向何方？ 

目前存在两种不同类型的B2B电商。第一种是传统的直接交易模式，如GE、波音等大型企业所采用的方式。第二种则是目前增长最快的领域——市场型网站，例如亚马逊商业和阿里巴巴。

B2B 的时代变化

时代在变，B2B电子商务也在发展。千禧一代的崛起对这一领域产生了显著影响。谷歌的研究显示，早在2015年，就有近一半的B2B购买决策是由千禧一代作出的。这并不意味着千禧一代天生更倾向于电商，但可以合理推测，他们对于电子商务的影响力巨大，正如中国零售电商所展现的那样。

B2B 与 B2C

即使这两者变得越来越难以区分，依旧有一些差异可循。 

B2B 和 B2C 的相似之处

1. 无论B2B还是B2C，核心都在于销售商品与服务。

2. 两者的交易主体均为人类买家，尽管他们的需求和购买动机不同。

3. 在这个数字化时代，无论是B2B还是B2C，电子商务都是不可或缺的销售渠道。

B2B 和 B2C 之间的不同之处

1. B2B通常涉及大型、难以交付的物品，而B2C更多处理规模较小、易于配送的商品。

2. B2B交易往往以批量形式进行，而B2C交易通常是单件或小批量。

3. 在B2B中，购买决策可能涉及多个人和复杂的审核流程，而B2C购买通常由个人直接作出决定。

移动化的重要性

日益增长的B2B购买者通过手机进行购买研究。拥有一个优化良好的移动网站对用户体验和销售至关重要。利用专业的移动电商指南，确保您的网站在移动设备上表现出色，提供无缝的购物体验。

配送创新

B2C领域的电商零售商，如亚马逊、京东在交付创新方面处于领先地位，例如当日送达服务和无人机配送。现在是B2B电子商务探索类似创新交付选项的时候了，以保持竞争力。

客户体验优化

B2C零售商提供了简单高效的在线用户体验的成功案例，B2B领域需要效仿，以提升客户满意度。

B2B 市场机会

以下是值得关注的几个主要B2B市场：

印度商城

成立于1996年，成为印度最大的B2B在线市场。

莫格利克斯（Moglix）

总部位于新加坡，年增长率高达300%。

梅卡特奥

作为德国顶级的B2B电子商务贸易网站，具有重要影响力。

亚马逊企业购

服务于欧洲、美洲及其他地区，是全球最大的B2B市场之一。

乐天一叶

日本最大的电子商务市场，采用B2B2C模式向企业和最终消费者提供商品和服务。

阿里巴巴

自1999年成立以来，已发展成为全球最大的B2B电子商务市场，提供C2C、B2C和B2B等多种电商模式。

推动B2B电商的实质性增长，重点应放在亚洲和印度市场

在全球电商版图中，亚洲正以强劲的势头崛起。根据Forrester的预测，亚洲B2B电商市场的年增长率将达到12.1%。特别是中国市场，其增长速度几乎是美国B2B电商市场的两倍。同时，探索与亚洲的Tiger Cub经济体开展业务的策略也至关重要。

如何发展您的B2B电子商务品牌

关键在于品牌的区分度。确保您将自己的业务或产品作为服务行业中的独特品牌呈现出来，并明确展示您相较于竞争对手的优势。具体来说，您可以通过以下方式实现品牌区分：

挑战传统思维

近年来，新兴的B2C数字原生品牌正在挑战传统商业模式，力求简化整个购物过程。他们的目标是减少寻找产品的步骤，提供更优的搜索体验，增加更多的配送选项，以及实现更快速的交付。

寻找灵感

作为B2B品牌，您的目标应该是匹配甚至超越B2C品牌所提供的流畅体验。让您的品牌故事和价值观栩栩如生：您的品牌能讲述什么样的故事？您的独特卖点是什么？相比于竞争对手，您拥有哪些优势？为了助推您的增长，可利用以下工具：

- 建立信任：善用社会背书，如客户推荐、在线评价、案例研究，来建立品牌信任。

- 展示独特性：观察您的竞争对手的行为和表述，尝试采取不同的策略。当其他人遵循同样的路径时，敢于另辟蹊径。

- 保持一致性：在视觉呈现和文字输出上保持一致性，这是品牌可信度和可靠性的关键。

- 以客户为中心： 以客户为中心的商业模式是DNVB和DHL快递的核心。确保您的所有产品、服务和业务运营都围绕着服务客户，而不仅仅是服务和产品。

如何扩大市场边界

建立品牌之后，接下来的关键步骤是向更广泛的市场进行扩张。全球市场为您提供了无限的可能性。您应该先对目标市场进行深入研究，确定您的潜在商业买家是谁、产品在不同细分市场中的增长潜力在哪里、以及企业对您所在领域的具体需求有哪些。要获取更多关于特定市场的信息，请参阅我们提供的国家指南。

采取多元化策略

您是打算直接面向企业进行销售，还是通过第三方市场？其实，两种方式都有其优势，甚至可以考虑同时采用，实现业务的多元化和扩张。确保您的网站可以被全球都访问到非常重要，并且应当提供目标市场的语言翻译和支付渠道。研究显示，四分之三的电子商务购物者更愿意使用自己的语言购物，而59%的消费者很少或根本不会在只提供英文的网站上购物。

最后，让您的数字渠道更加努力地工作

几乎十分之九的B2B买家使用互联网开始搜索。因此，请成为结果页面上的第一个。使用 Twitter、Facebook 和 LinkedIn，分享以品牌为主导的内容。 如果您有预算，请使用动画 GIF 和视频让您的产品栩栩如生。 借助 Google 和 Twitter，您可以使用特定的定位来找到更专注的受众。  不要忘记SEO的重要性。事实上 ，所有电子商务流量的39%来自搜索。想了解更多关于 SEO 的信息吗？ 阅读本指南。

戴上你的全球护目镜，看看谷歌，国内的主导平台可能和 国外不一样 。使用首选的本地数字服务和渠道，例如日本的雅虎，中国的微信和德国的XING。

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