Como aprimorar competências de vendas no LinkedIn

Introdução: O Crescimento Próspero do LinkedIn

Como qualquer empresa B2B sabe, o sucesso das vendas depende em grande medida da criação de relações. No entanto, à medida que o setor se digitaliza e as transações tradicionalmente presenciais passam a ser online, muitos adaptaram as suas formas de procurar e alimentar potenciais clientes. E é aí que o LinkedIn está a revelar-se uma solução valiosa - uma plataforma social criada, afinal de contas, especialmente para o trabalho em rede.

O LinkedIn tem mais de mil milhões de membros espalhados por mais de 200 países e territórios¹ (útil se tiver ambições internacionais para o seu negócio!) Embora impressionante, como todos os profissionais de marketing sabem, as métricas de envolvimento são mais significativas e, nesta área, o LinkedIn também está a prosperar. A partir de 2023, a plataforma registou um crescimento anual de 27% no envolvimento dos utilizadores². 16,2% dos utilizadores estão ativos diariamente, enquanto mais de 48% estão ativos mensalmente³.

Compreender as vendas sociais

O que são as vendas sociais?

As vendas sociais são uma via estratégica para os vendedores interagirem com potenciais clientes em plataformas sociais. Tal como a parte "social" implica, tem um forte destaque na criação de oportunidades através de interações significativas. Com tantas pessoas ativas nas redes sociais, é natural que muitas empresas façam da venda social uma parte central da sua estratégia de vendas e marketing.

Importância das vendas sociais

Vender nas redes sociais facilita uma ligação mais pessoal e autêntica do que outros métodos de venda, como as chamadas não solicitadas. Os vendedores podem gostar, comentar e partilhar conteúdos com os potenciais clientes para dar a conhecer a sua marca e criar credibilidade. Podem interagir diretamente com os potenciais clientes para obter informações detalhadas sobre as suas necessidades e desafios e, em seguida, personalizar o conteúdo da sua marca em conformidade. Além disso, podem utilizar as funcionalidades de pesquisa avançada das plataformas sociais para se aproximarem de potenciais clientes de elevada qualidade.

As estatísticas falam por si: os dados do LinkedIn revelaram que os vendedores que utilizam táticas de vendas nas redes sociais tiveram 45% mais oportunidades de vendas, tiveram 51% mais probabilidades de atingir os seus objetivos de vendas e venderam mais do que 78% dos seus concorrentes⁴.

LinkedIn para profissionais de marketing B2B

Importância do LinkedIn para os profissionais de marketing B2B

De acordo com o LinkedIn, existem mais de 65 milhões de decisores empresariais na plataforma⁵, o que faz dela um importante canal de marketing para as empresas B2B. O seu objetivo fundamental como plataforma de rede significa que os vendedores podem encontrar potenciais clientes num espaço onde estes procuram ativamente e se envolvem com conteúdo relacionado com B2B, e conduzem conversas naturais (em vez de conversas conduzidas por argumentos de venda). Além disso, as ferramentas de segmentação dedicadas do LinkedIn (sobre as quais falaremos mais tarde) significam que é extremamente eficaz para ajudar as empresas a chegar ao público certo. De facto, 40% dos profissionais de marketing B2B inquiridos indicaram o LinkedIn como o canal mais eficaz para gerar oportunidades de alta qualidade⁶.

Estratégia de marketing do LinkedIn

Mais de 90% dos profissionais de marketing B2B utilizam o LinkedIn para marketing social orgânico e registam taxas de conversão até duas vezes superiores às de outras plataformas⁷. Com a estratégia certa, a sua empresa também pode tirar partido da vasta audiência e das capacidades de segmentação do LinkedIn para aumentar o conhecimento da marca, o envolvimento, a geração de contactos e as conversões. De seguida, exploramos as melhores práticas a seguir para conseguir isso mesmo.

10 dicas para vender eficazmente no LinkedIn

1. Verificar a pontuação SSI do LinkedIn

O Social Selling Index (SSI) do LinkedIn é uma ferramenta que mede o desempenho das vendas sociais das empresas na plataforma. Considera quatro fatores: estabelecer uma marca pessoal, encontrar as pessoas certas, envolver-se com conhecimentos e construir relações. Ao conhecer a sua pontuação SSI, identificará os pontos fracos da sua estratégia de vendas sociais, que poderá melhorar.

2. Otimizar a sua página comercial

As primeiras impressões contam! Sabia que as páginas de empresa do LinkedIn com imagens de perfil recebem seis vezes mais visitantes do que as que não têm?⁸ Entretanto, a secção "Sobre nós" é a sua oportunidade de contar a história da sua marca e apresentar o valor do seu produto ou serviço. O LinkedIn recomenda um limite de 2000 caracteres para manter os leitores envolvidos, por isso, seja claro e conciso sobre os seus pontos fortes e pontos de venda exclusivos. Utilize palavras-chave e inclua uma hiperligação para o site da sua empresa, onde os potenciais clientes podem explorar mais.

3. Utilizar formulários de geração de leads e anúncios

Os formulários de geração de leads do LinkedIn podem ser uma boa solução para os profissionais de marketing B2B que procuram leads de qualidade. Parte do pacote Campaign Manager da plataforma, os formulários facilitam aos anunciantes a recolha de contactos de qualidade. Quando um membro clica no apelo à ação do seu anúncio, é aberto um formulário digital nativo, automaticamente pré-preenchido com as informações de contacto e de perfil. Assim, com apenas alguns cliques, os potenciais clientes podem abrir o seu anúncio (ou convite para evento/oferta de desconto/inscrição na newsletter) e enviar as suas informações. Isto torna o percurso do utilizador muito melhor, especialmente para os utilizadores móveis que não querem preencher muitos campos de formulário complicados. Além disso, pode personalizar e construir o formulário como quiser - por exemplo, adicionando uma página de agradecimento final com um link para o seu site.

Embora os formulários de geração de leads do LinkedIn tenham o seu valor, é importante criar primeiro uma comunidade orgânica na plataforma. Afinal de contas, as transações B2B são frequentemente construídas com base em relações estabelecidas há muito tempo e cuidadosamente cultivadas, e os potenciais clientes não vão interagir com os seus anúncios sem acreditarem primeiro na sua empresa.

4. Criar uma comunidade empenhada

O LinkedIn atrai utilizadores que procuram envolver-se em tópicos realmente importantes para a sua indústria - algo que a sua empresa pode aproveitar para se tornar uma parte fiável da história. Ao publicar conteúdo de alta qualidade, demonstra a sua experiência num determinado assunto e aumenta a credibilidade da sua marca.  

Junte-se a grupos profissionais relevantes e observe as conversas que os seus clientes-alvo estão a ter nesses grupos - que conteúdo pode publicar para acrescentar valor? Pense também nas perguntas que os seus clientes actuais fazem frequentemente e partilhe ideias que respondam às suas dificuldades.

Publique regularmente, mas lembre-se que a atenção do público online tende a ser limitada, por isso seja conciso e claro nas suas mensagens. Faça gosto e comente o conteúdo dos outros e não tenha medo de ter uma opinião sobre algo - pode ser que isso chame a atenção do seu próximo cliente.  

Pense também em criar um calendário de conteúdos. Este calendário melhorará a consistência e a qualidade das suas publicações, atribuindo-lhe tempo suficiente para pesquisar, escrever e editar. Também pode planear com antecedência eventos importantes no seu setor, como dias de sensibilização ou assuntos atuais.

5. Incentivar a interação dos trabalhadores

No LinkedIn, os seus empregados fazem parte da sua marca. Incentive-os a gostar, comentar e partilhar novamente o conteúdo da sua empresa para aumentar o envolvimento e amplificar as mensagens. Devem também utilizar a rede de forma proativa para obter e interagir com os potenciais clientes.

6. Utilize os públicos preditivos do LinkedIn

Se estiver a executar uma campanha no LinkedIn, há um excelente serviço a considerar que foi concebido para aumentar as conversões dos anunciantes B2B. O Predictive Audiences, alimentado por IA, combina os compromissos observados na plataforma do LinkedIn com a sua fonte de dados para criar um público de pessoas com características semelhantes. Isto cria uma audiência personalizada para a sua campanha, de indivíduos com maior probabilidade de conversão. Com o percurso de compra B2B a tornar-se cada vez mais complexo, os públicos-alvo preditivos podem ser uma forma inteligente de os profissionais de marketing identificarem e visarem os potenciais clientes mais promissores.

7. Junte-se aos grupos do LinkedIn

Para os profissionais de marketing B2B, os Grupos do LinkedIn são uma excelente forma de reunir potenciais clientes num espaço que incentiva as interacções. Pode criar um grupo dedicado à sua área de especialização e partilhar conhecimentos e ideias que irão envolver e inspirar os membros. A ideia é criar uma comunidade de indivíduos com os mesmos interesses, em vez de promover a sua marca ou empresa, por isso, tenha isso em mente quando criar conteúdos. No entanto, se tudo for feito corretamente, alguns destes membros do grupo podem tornar-se clientes, devido à confiança na sua marca que o grupo promoveu.

8. Utilize o LinkedIn Sales Navigator

Este produto centrado no B2B promete ser "a melhor versão do LinkedIn para os profissionais de vendas "⁹ , permitindo-lhes direcionar, compreender, envolver e manter relações com os compradores em grande escala.

As principais características da ferramenta paga incluem:

• Pesquisas ilimitadas (em comparação com o limite mensal do LinkedIn Basic)
• Visibilidade de toda a rede do LinkedIn com sugestões de contactos/círculo de compradores
• Filtros de pesquisa avançados, incluindo métricas de envolvimento, para que possa concentrar os seus esforços nos utilizadores mais activos
• Recomendações de leads e contas - com base nas pessoas que já está a pesquisar e nos sinais de intenção do comprador
• A capacidade de enviar mensagens a não contactos
• Em suma, as funcionalidades de pesquisa avançada do Sales Navigator ajudam os utilizadores a identificar novos potenciais clientes e a aumentar a sua lista de potenciais clientes                                                                                                                                 

9. Configurar alertas do Google

Se tiver uma conta Google, pode optar por receber uma notificação por correio eletrónico quando uma determinada palavra-chave ou frase aparecer na Web. Desta forma, pode manter-se informado sobre as notícias importantes do setor para moldar o seu conteúdo do LinkedIn, de modo a que a sua marca pareça relevante e em contacto com as tendências.

Também pode utilizar os Alertas do Google para monitorizar as menções à sua marca online, para que nunca perca uma oportunidade de interagir com um lead.

10. Envie pedidos de conexão personalizados

Muitas pessoas perdem um truque quando enviam um pedido de ligação no LinkedIn, pois não se apercebem de que existe uma opção para adicionar uma mensagem personalizada ao pedido. Não cometa esse erro! Para incluir uma mensagem, aceda à página de perfil completo da pessoa no LinkedIn e clique no botão "conectar" localizado no cartão de apresentação. Em seguida, clique em "adicionar uma nota" e escreva uma mensagem a apresentar-se e a explicar por que razão está a contactar a pessoa. Não comece logo com uma conversa de vendas muito pesada - em vez disso, inicie uma conversa amigável que desperte o interesse da pessoa no seu serviço o suficiente para aceitar o seu pedido.

As vendas sociais em 2024

À medida que cada vez mais transações B2B se tornam online, os vendedores têm de adaptar os seus métodos tradicionais de negócio. Um relatório da McKinsey¹⁰ sobre a transformação do setor concluiu que "os representantes de vendas híbridos tornar-se-ão em breve os representantes de vendas mais comuns", ou seja, aqueles que combinam relações humanas com sofisticação digital. Por esse motivo, talvez não seja surpreendente que o LinkedIn, com o seu foco na promoção de ligações pessoais, se tenha tornado a plataforma de eleição para os representantes de vendas. À medida que nos aproximamos de 2024, as empresas B2B que investirem nas suas competências de venda social terão uma vantagem competitiva.

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