Van B2B naar D2C: zo maak je de switch

E-commerce zet het traditionele B2B-verkoopmodel op zijn kop. Direct-to-Consumer (D2C) is niet langer alleen voor B2C-merken; veel B2B-bedrijven verkopen nu ook rechtstreeks aan individuele klanten. Dus, als je dit verkoopkanaal voor je B2B-bedrijf overweegt, waar begin je dan? Hier zijn een paar tips om je op weg te helpen.

De D2C e-commercemarkt is booming. Voor de consument liggen de voordelen voor de hand: het gemak van het thuis laten bezorgen van hun favoriete producten en, met lagere overheadkosten, vaak tegen een lagere prijs. Het is niet verwonderlijk dat 81% van de consumenten zegt dat ze van plan zijn om de komende vijf jaar bij D2C-bedrijven te winkelen¹. 

Dit is niet alleen opwindend nieuws voor B2C-merken; Een toenemend aantal fabrikanten schakelt nu de tussenpersoon uit en verkoopt ook rechtstreeks aan consumenten. Ze hebben zich gerealiseerd dat als er genoeg interesse is van eindklanten, het minder zinvol is om hun hele verkoopstrategie te wijden aan traditionele groothandelskanalen (met lagere winstmarges).

Met de vooruitgang van e-commercesoftware en de gemakkelijke beschikbaarheid van fulfilmentdiensten, is het voor B2B-bedrijven nog nooit zo eenvoudig geweest om de overstap te maken. Dus, als je D2C wilt toevoegen aan je verkoopstrategie, waar moet je dan rekening mee houden? Lees verder voor zes belangrijke tips. 

1. Doe onderzoek naar je concurrenten

Als je overweegt je B2B-bedrijf om te zetten in een D2C-model, is het een goed idee om te beginnen met research. Kijk naar B2B-bedrijven binnen je sector die al zijn overgestapt van groothandel naar D2C. Op wie richten ze zich? Waar brengen ze zichzelf in de markt? Hoe ziet hun e-commerce website eruit?   

Als je het landschap begrijpt, kun je zien welke kansen er zijn voor jouw bedrijf en gebieden identificeren waar niet aan de vraag van de klant wordt voldaan. Je kunt je bedrijf aanpassen om aan deze vraag te voldoen.

Wij raden je aan een concurrentieanalyse uit te voeren. Het zal je begeleiden bij het nader bekijken van het aanbod van je concurrenten, van hoe hun producten worden geprijsd tot hun aanwezigheid op sociale media en website-analyses. Je kunt deze inzichten in concurrentieanalyse gebruiken om best practices te leren om effectiever te verkopen en markttrends te ontdekken om je bedrijfsstrategie in de toekomst te beïnvloeden.

 2. Identificeer nieuwe klantsegmenten voor je D2C e-commercesite

Een van de voordelen van D2C e-commerce is dat je meer flexibiliteit hebt om nieuwe producten en diensten snel op de markt te brengen. Kijk naar je productcatalogus en vraag jezelf af hoe individuele consumenten dit soort producten graag kopen en hoe je jouw service kunt aanpassen om aan een dergelijke vraag te voldoen, zoals het creëren van verleidelijke productbundels of tijdelijke aanbiedingen.

Stel bijvoorbeeld dat je een leverancier bent voor schoonheidsproducten die een drastische daling van het aantal productbestellingen van schoonheidssalons, spa's en winkels heeft gezien. In plaats van manicurebenodigdheden in bulk aan deze panden te verkopen, kun je de producten opnieuw verpakken in "manicuresets voor thuis" en rechtstreeks via je e-commercewebsite of via een online marktplaats aan klanten verkopen. De kansen zijn er, je hoeft alleen maar creatief te zijn.

3. Investeer in je e-commerce website

Hier moet je denken als een B2C-klant. Consumenten willen gemakkelijke navigatie van producten, gebruiksvriendelijke interfaces en meerdere betalingsopties bij het afrekenen. Ze verwachten standaard snelle en internationale verzending, de mogelijkheid om hun bestellingen te volgen en gratis retourneren. Je kunt zelfs abonnementsdiensten aanbieden om klantloyaliteit op lange termijn op te bouwen. Er komt veel bij kijken, maar als e-commerce specialisten kunnen wij je helpen de belangrijke functies af te vinken.

4. Bouw een merk op

Het is één ding om te investeren in je e-commerce website, maar als je klanten niet weten dat je er bent, is het verspilde moeite. Terwijl grotere fabrikanten die overstappen op D2C kunnen profiteren van de naamsbekendheid die ze al hebben bij eindkopers, zullen kleinere leveranciers wat meer werk moeten verzetten om een merkgemeenschap op te bouwen. 

Het gebruik van socialemediamarketing om bekendheid op te bouwen en je merk te versterken, is essentieel. Ook het creëren van inhoud zal je geloofwaardigheid vergroten: 60% van de consumenten geeft er de voorkeur aan een product rechtstreeks op de website van een bedrijf te onderzoeken², dus neem productdemo's, gebruikersrecensies en handleidingen op uw e-commercesite op om hen te helpen bij hun aankooptraject. 

5. Verbrand geen bruggen

Als je van plan bent een hybride model te hanteren en groothandel te blijven verkopen aan zowel retailers als rechtstreeks aan individuele consumenten, kan dit uitdagingen met zich meebrengen. In wezen wordt je een concurrent van deze retailers. B2B-relaties worden doorgaans in de loop van jaren opgebouwd en gekoesterd, en je wilt niet het risico lopen al je harde werk te beschadigen. De sleutel hier is communicatie: hou je bestaande retailpartners op de hoogte en samen kunt je een winstgevende weg vooruit vinden. Een effectieve strategie is om belangrijke consumenteninzichten uit je verkeers- en verkoopgegevens met hen te delen. Het resultaat? Meer omzet voor iedereen, en een win-win voor je merk.  

6. Verzamel klantgegevens

Met een D2C-etalage heb je een unieke kans om krachtige gegevens aan te boren, waaronder:

• Naar welke producten jouw klanten het meest op zoek zijn
• Wat verkoopt niet zo goed
• Demografische gegevens van kopers, aankoopfrequentie en gemiddelde bestelwaarden

Deze inzichten in klantgedrag helpen je bij het identificeren van up-sell- of cross-sell-mogelijkheden en het leveren van meer gepersonaliseerde inhoud, zoals productaanbevelingen en op maat gemaakte aanbiedingen.  

Je kunt ook rechtstreeks met klanten in contact komen om feedback en suggesties uit te nodigen, maar je zult er wel werk van moeten maken om het te verdienen: 60% van de consumenten zegt dat ze bereid zouden zijn meer informatie met merken te delen als ze een betere winkelervaring bieden³, dus kijk hoe je een boeiende ervaring kunt bieden via je kanalen.