Du B2B au D2C : comment pivoter pour vendre directement au consommateur

Le e-commerce bouscule le modèle traditionnel de vente B2B. Le D2C (direct to consumer) n’est plus le domaine exclusif des marques B2C ; de nombreuses entreprises B2B vendent désormais directement à des clients individuels. Donc, si vous avez envisagé ce canal de vente pour votre entreprise B2B, par où devriez-vous commencer ? Nous vous proposons quelques conseils pour vous aider dans votre démarche.

Le marché du e-commerce D2C est en plein essor, alimenté en partie par la fermeture des magasins physiques à la suite de la pandémie. Pour le consommateur, les avantages sont évidents la commodité d’avoir ses produits préférés livrés à sa porte et, avec des frais généraux réduits, souvent à un prix moins cher. Il n’est pas surprenant que 81 % des consommateurs déclarent qu’ils prévoient d’acheter auprès d’entreprises D2C au cours des cinq prochaines années¹. 

Ce n’est pas seulement une nouvelle excitante pour les marques B2C; De plus en plus de fabricants se passent maintenant des intermédiaires et vendent directement aux consommateurs. Ils ont remarqué que s’il y a suffisamment d’intérêt de la part des clients finaux, alors consacrer toute leur stratégie de vente sur les canaux de vente en gros traditionnels (avec des marges bénéficiares plus faibles) a moins de sens.

Avec l’avancement des logiciels de e-commerce et la disponibilité immédiate des services d’exécution, il n’a jamais été aussi facile pour les entreprises B2B de faire le changement. Donc, si vous cherchez à ajouter D2C à votre stratégie de vente, que devriez-vous considérer ? Lisez la suite pour six conseils essentiels. 

1. Faites vos recherches sur les concurrents

Si vous envisagez de faire pivoter votre entreprise B2B vers un modèle D2C, c’est une bonne idée de commencer par une bonne recherche documentaire à l’ancienne pour comprendre le marché. Regardez les entreprises B2B de votre secteur qui sont déjà passées de la vente en gros au D2C. Qui ciblent-ils? Où se commercialisent-ils? À quoi ressemble leur site de e- commerce?   

En comprenant le paysage vous pourrez identifier les opportunités pour votre entreprise et à identifier les domaines où la demande des clients n’est pas satisfaite - vous pouvez faire pivoter votre entreprise pour répondre à cette demande.

Nous vous recommandons d’effectuer une analyse de la concurrence. Il vous guidera lorsque vous examinerez de plus près les offres de vos concurrents, de la tarification de leurs produits à leur présence sur les médias sociaux et à l’analyse de leur site Web. Vous pouvez utiliser ces informations d’analyse de la concurrence pour apprendre les meilleures pratiques pour vendre plus efficacement et découvrir les tendances du marché afin d’influencer votre stratégie commerciale à l’avenir. Téléchargez notre modèle gratuit d’analyse de la concurrence et lancez vos recherches!

 2. Identifiez de nouveaux segments de clientèle pour votre site e-commerce D2C

L’un des avantages du e-commerce D2C est que vous aurez plus de flexibilité pour commercialiser rapidement de nouveaux produits et services. Examinez votre catalogue de produits et demandez-vous comment les consommateurs individuels aiment acheter ce type de produits et comment vous pouvez modifier votre service pour répondre à cette demande, par exemple en créant des offres groupées de produits attrayantes ou des offres à durée limitée.

Pour donner un exemple, considérez que vous êtes un fournisseur de produits de beauté, vous avez constaté une chute considérable des commandes de produits des salons de beauté, des spas et des magasins en raison de la pandémie. Au lieu de vendre des fournitures de manucure à ces établissements en vrac, vous pouvez reconditionner les produits en « ensembles de manucure à domicile » et les vendre aux clients directement via votre site Web de e-commerce ou via un marketplace. Les opportunités sont là, il suffit de faire preuve de créativité.

3. Investissez dans votre site e-commerce

En premier lieu, vous devez penser comme un client B2C. Les consommateurs veulent une navigation facile des produits, des interfaces conviviales et de multiples options de paiement à la caisse. Ils s’attendent à une expédition rapide et internationale en standard, à la possibilité de suivre leurs commandes et à des retours gratuits. Vous pouvez même proposer des services d’abonnement pour fidéliser vos clients à long terme. Il y a beaucoup de choses à considérer, mais en tant que spécialistes du e-commerce, nous pouvons vous aider à cocher les caractéristiques importantes. Prenez le bilan de santé du commerce électronique DHL Express pour affiner votre site Web et augmenter vos ventes.  

4. Construisez une marque

Il est important d’investir dans votre site de e-commerce, mais si vos clients ne sont pas au courant de votre présence, cela peut être considéré comme gaspillage d’efforts. Alors que les grandes marques qui se tournent vers le D2C peuvent profiter sur la notoriété qu’elles ont déjà auprès des acheteurs finaux, mais les petits fournisseurs devront fournir un peu plus d'efforts pour construire une communauté de marque. 

L’utilisation du marketing des réseaux sociaux pour augmenter la notoriété de votre marque et la faire connaître. La création de contenu renforcera également votre crédibilité : 60 % des consommateurs préfèrent rechercher un produit directement sur le site Web d’une entreprise2, alors incluez des démonstrations de produits, des avis d’utilisateurs et des guides pratiques sur votre site e-commerce pour les aider dans leur parcours d’achat. 

5. Ne brûlez pas les ponts clients existants

Si vous souhaitez d’adopter un modèle hybride et de continuer à vendre en gros aux détaillants ainsi que directement aux consommateurs individuels, cela peut poser des défis. Essentiellement, vous deviendrez un concurrent de ces détaillants. Les relations B2B sont généralement construites et entretenues au fil des ans, et vous ne voulez pas risquer de nuire à tout votre travail acharné. La clé ici est la communication : gardez vos partenaires de vente existants au courant et, ensemble, vous serez en mesure de trouver un moyen rentable d’aller de l’avant. Une stratégie efficace consiste à partager avec eux des informations clés sur les consommateurs à partir de vos données de trafic et de vente. Le résultat ? Plus de ventes pour tout le monde, et une situation gagnant-gagnant pour votre marque.  

6. Collecter les données client

Grace à une vitrine D2C, vous aurez la possibilité unique d’exploiter des données puissantes, notamment  :

• Quels produits vos clients recherchent le plus
• Ce qui ne se vend pas si bien
• Données démographiques des acheteurs, leur fréquence d’achat et les paniers moyens des commandes

Ces informations sur le comportement des clients vous aideront à identifier les opportunités de vente incitative ou croisée et à fournir un contenu plus personnalisé, tel que des recommandations de produits et des offres personnalisées.  

Vous pouvez également interagir directement avec les clients pour solliciter des commentaires et des suggestions, mais vous devrez faire le travail pour le mériter : 60 % des consommateurs déclarent qu’ils seraient prêts à partager plus d’informations avec les marques si elles offraient une meilleure expérience d’achat³, alors regardez comment vous pouvez offrir une expérience attrayante sur tous vos canaux. 

Pour plus d’informations sur les opportunités en ligne pour les entreprises B2B, téléchargez notre guide exclusif du ecommerce B2B.