Du B2B au D2C : comment pivoter pour vendre directement au consommateur

L’e-commerce bouscule le modèle de vente B2B traditionnel. Le D2C (direct to consumer) n’est plus l’apanage des marques B2C ; De nombreuses entreprises B2B vendent désormais directement à des particuliers. Donc, si vous avez envisagé ce canal de vente pour votre entreprise B2B, par où devriez-vous commencer ? Nous avons quelques conseils pour vous aider dans votre démarche.

Le marché du commerce électronique D2C est en plein essor, alimenté en partie par la fermeture des magasins physiques. Pour le consommateur, les avantages sont évidents : la commodité de se faire livrer ses produits préférés à sa porte et, avec des frais généraux réduits, souvent à un prix moins élevé. Il n’est pas surprenant que 81 % des consommateurs déclarent qu’ils prévoient d’acheter auprès d’entreprises D2C au cours des prochaines années¹. 

Il ne s’agit pas seulement d’une excellente nouvelle pour les marques B2C ; de plus en plus de fabricants éliminent désormais les intermédiaires et vendent directement aux consommateurs. Ils se sont rendu compte que s’il y a suffisamment d’intérêt de la part des clients finaux, il est moins judicieux de consacrer l’ensemble de leur stratégie de vente aux canaux de vente en gros traditionnels (avec des marges bénéficiaires plus faibles).

Avec l’avancement des logiciels de commerce électronique et la disponibilité immédiate des services d’exécution, il n’a jamais été aussi facile pour les entreprises B2B de faire la transition. Donc, si vous cherchez à ajouter le D2C à votre stratégie de vente, que devez-vous prendre en compte ? Poursuivez votre lecture pour découvrir six conseils importants. 

1. Faites des recherches sur vos concurrents

Si vous envisagez de faire pivoter votre entreprise B2B vers un modèle D2C, c’est une bonne idée de commencer par une bonne vieille recherche documentaire pour comprendre le marché. Regardez les entreprises B2B de votre secteur qui sont déjà passées de la vente en gros au D2C. À qui s’adressent-ils ? Où se commercialisent-ils ? À quoi ressemble leur site e-commerce ?   

Comprendre le paysage vous aidera à voir quelles sont les opportunités pour votre entreprise et à identifier les domaines où la demande des clients n’est pas satisfaite - vous pouvez faire pivoter votre entreprise pour répondre à cette demande.

Nous vous recommandons d’effectuer une analyse de la concurrence. Il vous guidera lorsque vous examinerez de plus près les offres de vos concurrents, du prix de leurs produits à leur présence sur les médias sociaux et à l’analyse de leur site Web. Vous pouvez utiliser ces informations d’analyse de la concurrence pour apprendre les meilleures pratiques afin de vendre plus efficacement et de découvrir les tendances du marché afin d’influencer votre stratégie commerciale à l’avenir. 

 2. Identifiez de nouveaux segments de clientèle pour votre site e-commerce D2C

L’un des avantages de l’e-commerce D2C est que vous aurez plus de flexibilité pour commercialiser rapidement de nouveaux produits et services. Examinez votre catalogue de produits et demandez-vous comment les consommateurs aiment acheter ce type de produits et comment vous pouvez adapter votre service pour répondre à cette demande, par exemple en créant des offres groupées de produits attrayantes ou des offres à durée limitée.

À titre d’exemple, imaginez que vous êtes un fournisseur de produits de beauté qui a connu une baisse drastique des commandes de produits dans les salons de beauté, les spas et les magasins pendant la pandémie. Au lieu de vendre des fournitures de manucure à ces locaux en vrac, vous pouvez reconditionner les produits dans des « ensembles de manucure à domicile » et les vendre aux clients directement via votre site Web de commerce électronique ou via un marché en ligne. Les opportunités sont là, il suffit d'être créatif.

3. Investissez dans votre site e-commerce

Ici, vous devez penser comme un client B2C. Les consommateurs veulent une navigation facile dans les produits, des interfaces conviviales et de multiples options de paiement à la caisse. Ils s’attendent à une livraison rapide et internationale en standard, à la possibilité de suivre leurs commandes et à des retours gratuits. Vous pouvez même proposer des services d’abonnement pour fidéliser vos clients sur le long terme. Il y a beaucoup de choses à prendre en compte, mais en tant que spécialistes du commerce électronique, nous pouvons vous aider à cocher les caractéristiques importantes. 

4. Construire une marque

C’est une chose d’investir dans votre site e-commerce, mais si vos clients ne savent pas que vous êtes là, c’est un effort inutile. Alors que les grands fabricants qui se tournent vers le D2C peuvent capitaliser sur la reconnaissance de la marque qu’ils ont déjà auprès des acheteurs finaux, les petits fournisseurs devront faire un peu plus de travail pour créer une communauté de marque. 

Il est essentiel d’utiliser le marketing des médias sociaux pour accroître la notoriété et l’amplification de votre marque. La création de contenu renforcera également votre crédibilité : 60 % des consommateurs préfèrent rechercher un produit directement sur le site Web d’une entreprise², alors incluez des démonstrations de produits, des avis d’utilisateurs et des guides pratiques sur votre site de commerce électronique pour les aider dans leur parcours d’achat. 

5. Ne brûlez pas les ponts clients existants

Si vous avez l’intention d’adopter un modèle hybride et de continuer à vendre en gros aux détaillants ainsi qu’aux consommateurs individuels, cela peut présenter des défis. Essentiellement, vous deviendrez un concurrent de ces détaillants. Les relations B2B sont généralement construites et entretenues au fil des ans, et vous ne voulez pas risquer de nuire à tout votre travail acharné. La clé ici est la communication : gardez vos partenaires de vente au détail existants dans la boucle et, ensemble, vous serez en mesure de trouver un moyen rentable d’aller de l’avant. Une stratégie efficace consiste à partager avec eux des informations clés sur les consommateurs à partir de vos données de trafic et de vente. Le résultat ? Plus de ventes pour tout le monde, et une situation gagnant-gagnant pour votre marque.  

6. Collecter les données des clients

Avec une vitrine D2C, vous aurez une occasion unique d’exploiter des données puissantes, notamment :

• Quels sont les produits que vos clients recherchent le plus ?
• Ce qui ne se vend pas si bien
• Données démographiques des acheteurs, fréquence d’achat et valeur moyenne des commandes

Ces informations sur le comportement des clients vous aideront à identifier les opportunités de vente incitative ou croisée et à fournir un contenu plus personnalisé, tel que des recommandations de produits et des offres personnalisées.  

Vous pouvez également interagir directement avec les clients pour les inviter à donner leur avis et à faire des suggestions, mais vous devrez faire le travail nécessaire pour le mériter : 60 % des consommateurs déclarent qu’ils seraient prêts à partager plus d’informations avec les marques si elles offraient une meilleure expérience d’achat³, alors regardez comment vous pouvez offrir une expérience attrayante sur tous vos canaux. 

Pour plus d’informations sur les opportunités en ligne pour les entreprises B2B, téléchargez notre guide exclusif du commerce électronique B2B.