DAL B2B AL D2C: COME VENDERE DIRETTAMENTE AL CONSUMATORE

L’e-commerce sta stravolgendo il tradizionale modello di vendita B2B. Il cosiddetto D2C (direct to consumer), infatti, non è più appannaggio esclusivo dei brand B2C dato che anche molte aziende B2B stanno vendendo direttamente ai singoli clienti. Pertanto, se state prendendo in considerazione questo canale di vendita per la vostra azienda B2B e vi state chiedendo da dove cominciare, abbiamo alcuni suggerimenti utili.

Il mercato dell’e-commerce D2C è in piena espansione, alimentato in parte dalla chiusura dei negozi tradizionali in seguito alla pandemia. Per il consumatore, i vantaggi sono evidenti: la comodità di vedersi recapitare a casa i prodotti preferiti e, con le spese di gestione ridotte, spesso a un prezzo più conveniente. E non sorprende che l’81% dei consumatori dichiari di voler acquistare da aziende D2C nei prossimi cinque anni1. 

Si tratta di una notizia entusiasmante non solo per i marchi B2C: un numero crescente di produttori infatti sta eliminando l’intermediario, vendendo direttamente ai consumatori. Questi si sono resi conto che se c’è abbastanza interesse da parte dei clienti finali, allora dedicare l’intera strategia di vendita ai canali tradizionali all’ingrosso (con margini di profitto inferiori) è meno sensato.

Grazie ai progressi dei software per l’e-commerce e alla pronta disponibilità di servizi di consegna, non è mai stato così facile per le aziende B2B passare alla vendita all’ingrosso. Allora, se state cercando di aggiungere il D2C alla vostra strategia di vendita, quali sono gli aspetti da considerare? Proseguite con la lettura e scoprite sei importanti consigli.

1. Fare ricerche sui competitor 

Se pensate di convertire la vostra attività B2B in un modello D2C, è bene iniziare con una semplice ricerca a tavolino per comprendere il mercato. Osservate le aziende B2B del vostro settore che sono già passate dalla vendita all’ingrosso al D2C. A chi si rivolgono? Quali sono i loro canali di commercializzazione? Com’è il loro sito di e-commerce?  

Comprendere tale panorama sarà utile a capire quali sono le opportunità per la vostra azienda e a identificare le aree in cui la domanda dei clienti non viene soddisfatta: in questo modo potrete regolarvi di conseguenza al fine di soddisfare questa domanda.

È consigliabile effettuare un’analisi della concorrenza. Essa vi guiderà nell’esaminare più da vicino le offerte dei vostri competitor, dal prezzo dei loro prodotti alla presenza sui social media e all’analisi del sito web. Tali spunti di analisi della concorrenza possono essere utilizzati per apprendere le migliori pratiche per vendere in modo più efficace e scoprire le tendenze del mercato che possono influenzare la vostra strategia aziendale in futuro. Scaricate il nostro modello gratuito di analisi della concorrenza e iniziate la ricerca!

 2. Identificare nuovi segmenti di clientela per il tuo e-commerce D2C

Uno dei vantaggi dell’e-commerce D2C è che si avrà una maggiore flessibilità per immettere rapidamente sul mercato nuovi prodotti e servizi. Basta guardare il proprio catalogo prodotti e chiedersi quali sono le preferenze dei consumatori per l’acquisto di questo tipo di prodotti e come si può modificare il proprio servizio per soddisfare tale domanda, ad esempio creando pacchetti di prodotti appetibili o offerte a tempo limitato.

Per esempio, supponiamo che siate un fornitore di prodotti di bellezza che ha visto un drastico calo degli ordini di prodotti da parte di saloni di bellezza, centri benessere e negozi durante la pandemia. Invece di vendere a questi locali forniture per manicure all’ingrosso, potreste riconfezionare i prodotti in “set per manicure a casa” e venderli ai clienti direttamente tramite il vostro sito di e-commerce o un marketplace online. Le opportunità ci sono, basta essere creativi.

3. Investire nel proprio e-commerce

In questo caso, è necessario pensare come un cliente B2C. I consumatori cercano una navigazione facile tra i prodotti, interfacce intuitive e molteplici opzioni di pagamento al momento del checkout. Inoltre, si aspettano spedizioni rapide e internazionali, la possibilità di tracciare i propri ordini e di effettuare resi gratuiti. Potete anche offrire servizi di abbonamento per fidelizzare i clienti a lungo termine. Ci sono molte cose da considerare, ma noi, in qualità di specialisti dell’e-commerce, possiamo aiutarvi a individuare le caratteristiche più importanti. Sottoponetevi al DHL Express E-commerce Health Check per migliorare il vostro sito web e incrementare le vendite.

4. Costruire un brand

Investire nel vostro sito di e-commerce è importante, ma se i vostri clienti non sanno che ci siete, è una fatica sprecata. Mentre i produttori più grandi che passano al D2C possono approfittare della riconoscibilità del marchio di cui già dispongono presso gli acquirenti finali, i fornitori più piccoli dovranno fare un po’ più di lavoro per costruire la propria brand community.

In questo caso, l’utilizzo del social media marketing per creare consapevolezza e amplificare il proprio marchio è fondamentale. Anche la creazione di contenuti contribuirà a costruire la vostra credibilità: il 60% dei consumatori preferisce fare ricerche su un prodotto direttamente sul sito web di un’azienda2, quindi includete demo dei prodotti, recensioni degli utenti e guide su come procedere nel vostro sito di e-commerce per aiutarli nel loro percorso di acquisto.

5. Evitare di tagliare i ponti con i clienti esistenti

Se si intende adottare un modello ibrido e continuare a vendere all’ingrosso ai distributori e direttamente ai singoli consumatori, ciò può rappresentare una sfida perché in sostanza, diventereste un competitor di questi rivenditori. In genere ci vogliono anni per costruire e coltivare i rapporti B2B e quindi non è il caso di rischiare di rovinare tutto il duro lavoro svolto. Il segreto sta nella comunicazione: tenete informati i vostri partner di vendita al dettaglio esistenti e insieme riuscirete a trovare un modo proficuo per andare avanti. Una strategia efficace consiste nel condividere con loro le principali informazioni sui consumatori ricavate dai dati di traffico e di vendita. Il risultato? Più vendite per tutti e un vantaggio per il vostro brand.

6. Raccogliere i dati dei clienti

Con una vetrina D2C, si avrà l’opportunità unica di attingere a dati potenti, come ad esempio:

• Quali sono i prodotti più ricercati dai vostri clienti
• Cosa non si vende bene
• I dati demografici degli acquirenti, la frequenza di acquisto e il valore medio degli ordini.
• Gli approfondimenti sul comportamento dei clienti vi aiuteranno a identificare le opportunità di up-sell o cross-sell e a fornire contenuti più personalizzati, come consigli sui prodotti e offerte su misura. 
• È anche possibile coinvolgere direttamente i clienti per sollecitare feedback e suggerimenti, ma è necessario impegnarsi per ottenerli: il 60% dei consumatori dichiara che sarebbe disposto a condividere più informazioni con i brand se questi fornissero un’esperienza di acquisto migliore3, quindi è bene valutare come offrire un’esperienza coinvolgente su tutti i canali.

Per ulteriori approfondimenti sulle opportunità online per le aziende B2B, scaricate la nostra esclusiva Guida all’e-commerce B2B.