Exporter vers l’Europe depuis les États-Unis

1. Pourquoi les acheteurs européens veulent votre marque

Il fut un temps où un timbre « Made in the USA » attirait énormément les consommateurs du monde entier. L’Amérique en tant que fabricant était associée à un haut niveau de qualité et d’innovation, la maison de super marques comme Apple et Nike. Dans l’enquête 2016 de Nielsen Global Brand-Origin^{Survey 4}, près de 75% des consommateurs mondiaux ont déclaré que le pays d’origine d’une marque est aussi important ou plus important que plusieurs autres facteurs d’achat, y compris le prix, la fonction, la sélection et la qualité.

Cependant, dans les années intermédiaires, il y a eu un changement significatif dans la perception des consommateurs mondiaux de la marque américaine. La gestion de la pandémie par le pays, en particulier, a quelque peu détérioré les relations. Dans une enquête Morning Consult menée auprès de 5 000 adultes européens sur cinq marchés clés (Royaume-Uni, Allemagne, France, Espagne et Italie), 40% ont déclaré que la gestion du virus par le pays les avait rendus moins favorables aux marques américaines.

Bien que cela puisse sembler difficile si vous êtes une entreprise américaine souhaitant exploiter le marché européen, tout n’est pas perdu. Il s’agit de faire pivoter la façon dont vous vous commercialisez; tirer parti d’autres aspects de votre marque au-delà de son héritage américain. Savoir exactement pourquoi les consommateurs européens achètent auprès d’entreprises américaines est la clé. En 2018, PayPal a interrogé des milliers d’acheteurs européens sur leurs principales raisons d’acheter auprès de détaillants transfrontaliers :

De meilleurs prix (72% des répondants). Au milieu des pressions économiques dans un monde post-Covid, les consommateurs sont de plus en plus ouverts à changer de marque et de détaillant pour économiser de l’argent, ce qui offre aux entreprises américaines à des prix compétitifs la possibilité de gagner leur clientèle. Il est temps de regarder vos prix et de les comparer à ceux de vos principaux concurrents.

Accès aux articles non disponibles dans mon pays (49% des répondants). Si vous vendez quelque chose que les consommateurs européens ne peuvent pas s’approvisionner auprès de vendeurs nationaux, vous encaisserez – vous devez juste être sûr qu’ils savent que vous existez! Votre entreprise devrait investir massivement dans le référencement et la recherche pour s’assurer qu’elle est trouvée. En outre, recherchez les lacunes sur le marché dans le pays où vous avez l’intention de vendre - existe-t-il un moyen de pivoter ou d’adapter vos produits / services pour répondre aux besoins?  

Je peux découvrir des produits nouveaux et intéressants (34% des répondants). Votre entreprise vend-elle quelque chose d’unique ou de niche? Les consommateurs européens sont curieux et prêts à essayer de nouvelles choses. Cherchez des façons de personnaliser vos produits pour le pays cible afin de leur donner un attrait supplémentaire.

Source: PayPal Recherche transfrontalière 2018⁶

2. Choisir les bons marchés pour votre entreprise

Les plus grands marchés du e-commerce en Europe sont le Royaume-Uni, la France et l’Allemagne⁷. Il s’agit de ce que l’on pourrait appeler des marchés « transfrontaliers matures »; Les consommateurs y sont habitués à faire des achats en ligne et à l’aise d’acheter auprès de vendeurs étrangers. Pourtant, cela ne signifie pas automatiquement qu’ils devraient être vos premières cibles – il s’agit de trouver les pays où se trouvent les bons clients pour votre entreprise:

• Peut-être recevez-vous déjà des demandes de clients potentiels dans des pays étrangers. Regardez votre analyse Web – y a-t-il du trafic provenant de nouveaux marchés que vous n’avez pas encore exploité ?
• Faites des recherches approfondies sur votre pays cible. Y a-t-il une demande suffisamment importante pour vos produits pour que l’expédition là-bas en vaille la peine? S’il y a déjà beaucoup de concurrence de la part des fournisseurs nationaux, comment pouvez-vous faire pivoter votre entreprise pour vous démarquer?
• Regardez sur quels marchés européens vos concurrents américains vendent – après tout, s’ils expédient vers un certain pays, ce doit être parce qu’il y a une base de clients prospère là-bas.

Une bonne stratégie pour votre expansion européenne est de vous concentrer d’abord sur quelques marchés sélectionnés. Vous pouvez ensuite augmenter et développer en fonction de ceux qui ont les meilleurs résultats visibles.

3. Localisation – mais évitez une approche « taille unique »

La chose la plus importante à retenir lors de la planification de votre expansion européenne est peut-être de ne pas la traiter comme une entité unique. Chaque pays a sa propre langue, ses nuances culturelles et ses préférences d’achat. Votre stratégie de vente et de marketing doit refléter ces différences et être adaptée à chaque pays européen dans lequel vous vendez si vous voulez vraiment maximiser chaque opportunité de vente.

• Langue. Votre site Web de e-commerce doit être traduit pour chaque pays dans lequel vous vendez et afficher les prix dans la devise locale. Il est également utile d’utiliser une URL spécifique au pays pour chacun des marchés afin d’établir la confiance et d’aider le classement de votre entreprise dans les moteurs de recherche.
• Portail de paiement. Les consommateurs allemands et italiens préfèrent payer leurs achats en ligne avec leurs portefeuilles numériques; les Néerlandais par virement bancaire; les Espagnols via PayPal⁸. Et ce n’est qu’un instantané. Votre caisse e-commerce devrait offrir les méthodes de paiement locales les plus populaires, sinon les clients sont susceptibles d’abandonner leurs paniers d’achat. 
• Médias sociaux. Quels sont les plus populaires dans le pays ? Quand les utilisateurs sont-ils les plus actifs sur eux ? Sont-ils ouverts à l’achat dans l’application ?

Les guides de pays dédiés de DHL ont toutes les réponses pour vous. Chaque téléchargement gratuit offre des informations approfondies sur les tendances et les statistiques du commerce électronique qui vous aideront à mieux comprendre les consommateurs de chaque pays, puis à adapter votre stratégie de vente en conséquence. 

Une autre astuce consiste à examiner les sites Web de e-commerce les plus populaires dans votre pays de destination, en particulier ceux qui vendent des produits similaires à votre entreprise. Regardez comment ils se vendent aux consommateurs, y compris le ton de la voix sur leur site Web et leurs canaux de médias sociaux. Plus vous faites de recherches, plus vous comprendrez ce qui attire les consommateurs de ce marché particulier.  

4. Sachez ce qui est important pour les Européens lors de leurs achats en ligne

Malgré les différences soulignées au point 3, les consommateurs européens partagent certaines préférences lorsqu’ils effectuent des achats en ligne. S’assurer que votre entreprise de e-commerce est configurée pour répondre à ces besoins est la clé pour augmenter votre taux de conversion, quel que soit le pays européen dans lequel vous vendez.

Livraison rapide

Selon l’étude Sendcloud⁹, 62% des acheteurs européens s’attendent à un délai de livraison de 2 à 3 jours pour les marchandises achetées auprès de vendeurs internationaux, tandis que le temps le plus long qu’ils sont prêts à attendre est de 4,4 jours.

En vous associant à un spécialiste de la logistique internationale comme DHL, vous pouvez garantir à vos clients transfrontaliers une livraison rapide et à temps, avec un suivi complet. Nos services d’expédition internationale comprennent une option urgente qui garantit une livraison avant 9h00/10h30/12h00 le jour ouvrable suivant (disponible sur certains marchés).

Livraison gratuite

70% des acheteurs en ligne européens ont déclaré qu’ils sont susceptibles d’ajouter un autre produit à leur panier pour atteindre un seuil de livraison gratuite. Vous devrez calculer si le coût de l’offre de livraison gratuite est un investissement rentable pour les ventes supplémentaires qu’il génère pour votre entreprise. Vous pouvez l’essayer pendant un temps limité sur de nouveaux marchés pour vous aider à décider.  

Pas de frais cachés

Les coûts imprévus sont l’une des principales raisons pour lesquelles les clients du e-commerce abandonnent leurs paniers. Le calculateur de droits et de taxes de DHL peut être intégré à votre site Web d'e-commerce pour offrir à vos acheteurs la possibilité de prépayer tous les droits, taxes et frais à la caisse pour les achats internationaux.

Retourne

56% des acheteurs européens vérifient toujours la politique de retour d’une boutique en ligne avant d’effectuer un achat. Assurez-vous que votre politique est clairement énoncée sur votre site Web de e-commerce, et si vous pouvez absorber le coût de la rendre gratuite, cela pourrait vous aider à gagner plus de ventes.

5. Les procédures adminsitratives à connaître

Suppression de l'éxonérationde TVA (de minimis) en Europe

À la mi-2021, l’UE a supprimé le seuil à partir duquel les transactions de commerce électronique de l’UE sont devenues soumises à la TVA de l’UE et à une déclaration en douane. Cela signifie que toutes les importations dans les pays de l’UE – quelle que soit leur valeur – sont désormais soumises à la TVA.

Un portail électronique à guichet unique d’importation a été mis en place afin que les entreprises de pays tiers puissent s’immatriculer à la TVA dans l’UE et que le montant correct de la TVA soit acheminé vers l’État membre auquel il est dû. Cela simplifiera le processus en vous permettant de collecter, de déclarer et de comptabiliser la TVA et de payer votre facture directement aux autorités fiscales de l’UE via une déclaration fiscale périodique (pour les marchandises jusqu’à une valeur de 150 €).

Pour vos clients, cela signifie plus de transparence des prix: lorsqu’ils achètent auprès d’un vendeur non européen enregistré auprès du guichet unique, la TVA fera partie du prix qu’ils paient au vendeur.

Notre guide sur la suppression de la TVA de minimis en Europe contient plus d’informations pour vous guider.