Comment tirer le meilleur parti des marketplaces B2B

Le e-commerce B2B a connu une croissance rapide ces dernières années, ouvrant de nouveaux canaux de vente, y compris les marketplaces B2B. Mais devriez-vous considérer ce sujet dans le cadre de votre stratégie e-commerce? Découvrez les avantages potentiels et les risques associés.

E-commerce B2B : votre grande opportunité

En 2020, les achats annuels interentreprises ont dépassé 100 TR¹ USD. De ce nombre, seulement 12 000 USD étaient des transactions en ligne², mais le ce chiffre évolue rapidement.  

Méthodes traditionnelles d’opérations B2B des ventes aux interactions avec les clients; de l’exécution à la livraison des commandes sont de plus en plus numérisés, entraînés par la pandémie et un nouvel afflux de milléniaux dans des rôles décisionnels, qui recherchent des interactions commerciales plus alignées sur leurs expériences B2C. En effet, 64% des acheteurs B2B accordent désormais plus d’importance à l’expérience qu’au prix, tandis que 86% des acheteurs sont prêts à payer plus pour une meilleure expérience³. Alors, pouvez-vous vraiment vous permettre de ne pas investir dans vos canaux de commerce électronique?

Votre plateforme e-commerce B2B

L’avancement des logiciels e-commerce B2B signifie qu’il n’a jamais été aussi facile de construire une plate-forme conviviale et de haute qualité. Vous pouvez proposer votre site Web en plusieurs langues et inclure un puissant moteur de recherche, des descriptions détaillées des produits, un support interactif,  des vidéos pratiques et plusieurs options de paiement. En fait, toutes les fonctionnalités que les clients attendent d’un site Web B2C. Cela permettra à votre entreprise d’économiser du temps et de l’argent, tout en stimulant les ventes. 

Bien qu’ils ne remplacent pas votre site Web de e-commerce, les marketplaces B2B pourraient être considérées comme un ajout utile à vos canaux de vente. 

Qu’est-ce qu’une marketplace B2B ?

L’un des nombreux canaux de vente B2B numériques qui s’ouvrent à votre entreprise est la marketplace B2B. Ce type de plateforme e-commerce réunit les vendeurs et les acheteurs d’entreprise. Les vendeurs peuvent être des grossistes, des fabricants, des fournisseurs et des marques qui vendent des produits finis et semi-finis, des pièces, des matières premières et des services à d’autres entreprises en volume. Cela signifie que la dynamique de vente de la marketplace B2B est différente de celle du B2C :

Les marketplaces B2B - le bon canal de vente pour votre entreprise?

Pour les fournisseurs, les marketplaces B2B peuvent sembler attrayantes. Les PME dont les budgets de commercialisation sont limités ont accès à une vaste clientèle et à une augmentation des ventes en gros. Pour les clients, il y a la commodité de ne pas avoir à vérifier et à gérer une multitude de fournisseurs.

Pourtant, il y a aussi des défis. Les transactions B2B ont tendance à impliquer des paniers moyens plus élevées. En conséquence, les enjeux sont beaucoup plus élevés; une seule mauvaise transaction peut laisser une mauvaise image au fournisseur. Pour les entreprises B2B qui souhaitent intégrer la marketplace dans leur stratégie d'e-commerce, il est essentiel de bien évaluer les avantages et les risques associés.  Vous préférerez peut-être investir votre temps et votre argent dans votre propre site Web de e-commerce de la numérisation de votre catalogue de produits complet à l’intégration d’un puissant moteur de recherche qui aidera les clients à avoir une meilleure parcours d’achat. 

Source : https://www.digitaldoughnut.com/articles/2020/october-2020/10-best-global-b2b-e-commerce-websites

Ce que les vendeurs devraient rechercher sur une marketplace B2B

De toute évidence, chaque marketplace devrait vous donner la possibilité de développer à la fois les ventes en vrac et votre réseau. Pour les PME disposant d’un budget limité, cela devrait également vous permettre de réduire le temps et l’argent consacrés à la mise à jour des catalogues ou à la monétisation des canaux marketing. Il est également important que votre marché vous permette de vous connecter et de converser directement avec les acheteurs en tant que propriétaires de relations commerciales et d’utiliser des solutions automatisées qui permettent de gagner du temps passé à collecter des prospects et des commandes par e-mail ou par téléphone.

• Commencez avec un modèle de paiement qui vous permet de toucher une marketplace B2B offrant une base de référence à faible coût au moins pour commencer:
  - Les modèles basés sur la commission facturent un pourcentage de commission sur chaque commande que vous recevez.
  - Les modèles basés sur un abonnement vous facturent des frais d’adhésion qui peuvent également inclure des services tels que la gestion de compte, la publicité et le soutien logistique.
  - Les modèles basés sur les frais d’inscription facturent des frais supplémentaires pour chaque produit que vous listez.
• Trouvez une interface simple et facile à utiliser que vous trouvez intuitive, vous voulez être opérationnel dès que possible, pas passer des heures à essayer de trouver comment télécharger des informations sur les produits et les entreprises.
  
• Recherchez une gamme de fonctionnalités du vendeur qui vous permettent de garder le contrôle, telles que les logiciels de gestion des produits et de marketing de la relation client, les outils d’expédition et les options de paiement. 

Vendre directement

Les places de marché B2B ne conviendront pas à toutes les entreprises, et c’est là que l’investissement dans votre propre site Web de e-commerce est un must. Avec 38% des clients B2B qui estiment que la possibilité de passer des commandes via un portail de vente en ligne est leur principal critère de choix d'un nouveau fournisseur, vous ne pouvez pas vous permettre de passer à côté.

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