10 conseils pour réussir la vente sociale

Qu’est-ce que c’est que le social selling ? Cela peut-il fonctionner pour vous ? Et comment réussir à vendre sur les réseaux sociaux ? Découvrons-le.

Le social selling est, comme son nom l’indique, un moyen de vendre des produits ou des services via les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, LinkedIn ou TikTok. Mais qu’est-ce qui la différencie des autres formes de vente plus conventionnelles, comme les appels téléphoniques, les e-mails ou les publicités ?

Très simplement, le social selling consiste à vendre via les canaux sociaux, en utilisant souvent un ton de voix plus conversationnel, un style et une approche plus personnelle que ce que vous pourriez utiliser dans d’autres formes de communication. La vente sur les médias sociaux peut encourager une connexion plus personnelle et authentique que d’autres activités de publicité ou de vente conventionnelles. Vous vous demandez peut-être quelle est la différence entre vendre mon entreprise sur les médias sociaux et simplement promouvoir une entreprise sur les médias sociaux ? C’est une excellente question, et les lignes sont floues. La vente sociale est sans doute plus exploitable, donnant à vos clients la possibilité d’acheter via les réseaux sociaux.

La vente sociale commence par l'« écoute sociale », c’est-à-dire le processus qui consiste à déterminer à qui vous essayez de vendre, de quoi parle votre public et quels sont les sujets qui l’intéressent.

Cette approche crée une expérience individuelle. Une connexion en ligne bien entretenue peut finalement conduire à des interactions plus approfondies et, idéalement, à des affaires réussies.

N’oubliez pas que la vente sociale, tout comme la maturation des prospects et l’établissement de relations dans la vie réelle, nécessite du temps, de la réflexion et un véritable intérêt pour les besoins du client. La vente sociale fonctionne mieux lorsque vous privilégiez la qualité à la quantité.

Voici dix conseils pour vous aider à tirer le meilleur parti de la vente sociale.

1. Trouvez votre public cible

Vous voulez envoyer des messages et du contenu aux bonnes personnes, et pas seulement envoyer des messages sociaux dans le monde sans rime ni raison. Donc, tout d’abord, vous devez déterminer à qui vous vendez. Il y a de fortes chances que vous sachiez déjà qui sont vos clients, mais les trouver en ligne est une autre tâche. Voici trois étapes que vous pouvez suivre pour identifier votre marché cible :

Connaissez vos clients : Avant de créer une stratégie marketing, il est essentiel de bien comprendre vos clients potentiels. Cela inclut l’analyse de leurs données démographiques, psychographiques, géographiques et comportementales (plus d’informations ci-dessous). L’objectif est d’utiliser les données et les commentaires pour identifier le type de client le plus susceptible d’acheter chez vous.
Déterminez la taille de votre public cible : La taille du marché consiste à déterminer le nombre total d’acheteurs potentiels pour votre produit ou service. En décomposant cela en fonction de votre marché cible spécifique, vous pouvez estimer la demande potentielle dans ce créneau et évaluer la valeur de vous y concentrer.
Segmenter : la segmentation de votre marché cible en catégories plus granulaires vous permet d’obtenir des informations plus approfondies sur les besoins et les préférences de vos clients. Par exemple, vous pouvez segmenter les clients en catégories d’âge, car ils ne sont peut-être pas intéressés par les mêmes sujets.

Quatre façons de segmenter votre audience :

Segmentation démographique : âge, sexe, revenu.
Segmentation psychographique : passe-temps, objectifs de vie, valeurs.
Segmentation géographique : fuseau horaire, climat et saison, préférences culturelles.
Segmentation comportementale : interactions avec la marque, fidélité à la marque, évaluations des produits.

2. Identifiez les plateformes sociales sur lesquelles vous souhaitez être présent

Expliquez l’importance de ne pas trop vous surmener sur de nombreux canaux de médias sociaux, juste pour le plaisir. Faites des recherches sur les plateformes et identifiez celles qui correspondent à votre public cible et à vos objectifs marketing. Votre entreprise est unique et les catégories normales peuvent ne pas s’appliquer, mais d’une manière générale, nous pouvons dire que Facebook (propriété de Meta) est destiné au grand public (parfois aussi pour le B2B), Instagram (également détenu par Meta) a généralement un public plus jeune et fonctionne souvent bien pour des catégories de produits comme la mode. LinkedIn est axé sur les affaires et plus professionnel, vous trouverez plus d’informations sur la vente sociale B2B et sur la façon de vendre sur LinkedIn ici. TikTok est plus jeune et (certains diraient) plus audacieux qu’Instagram, se concentrant sur des vidéos très courtes. Twitter, maintenant connu sous le nom de X, a connu de nombreux changements récemment, et il fait maintenant face à la concurrence des fils de discussion de Meta.

La question clé à se poser est « où mon public est-il le plus actif ? ». Lorsque vous gérez les médias sociaux, tenez compte de vos ressources disponibles. C’est un engagement qui prend du temps, alors allouez vos ressources judicieusement. Si vous n’avez qu’une seule personne avec cinq heures par semaine, limitez vos chaînes à une ou deux. Avec une personne à temps plein, vous pouvez gérer plus. Soyez prudent, car les médias sociaux peuvent consommer tout votre temps. Avant d’ajouter de nouvelles chaînes, assurez-vous de disposer des ressources nécessaires. Adaptez également votre contenu à chaque plateforme et évitez de dupliquer les messages. Dans le prochain article de blog, l’auteur explorera plus en détail la sélection de plateformes.

Vous pouvez lire notre guide complet pour choisir vos plateformes sociales ici.

3. Sachez que le contenu est roi...

63 % des entreprises n’ont pas^{de stratégie 1} documentée, ce qui signifie qu’elles ont recours à une approche ad lib et proposent les sujets à la volée sans beaucoup ou pas de planification. Pensez au contenu que vous publiez sur les médias sociaux - il doit être soigneusement étudié. Développez une stratégie de contenu qui équilibre le contenu promotionnel avec des messages de valeur, informatifs et divertissants. Créez un calendrier de contenu et utilisez des piliers de contenu pour faciliter le flux créatif du contenu.

4. ... Et la vidéo est reine

Vous n’êtes pas convaincu par la vidéo ? Voici trois faits, via Sprout Social et Hubspot, qui vont vous faire changer d’avis.

Selon un rapport récent, plus de 54 % des spécialistes du marketing considèrent la vidéo comme le type de contenu le plus précieux pour atteindre les objectifs de marketing des médias sociaux². Cependant, la vidéo est également le format le plus sous-utilisé sur Facebook, Instagram et Twitter, ne représentant que 14 %, 11 % et 5 % du contenu de chaque réseau, respectivement³. Il est intéressant de noter que 87 % des entreprises affirment que la vidéo a un impact positif direct sur les ventes⁴.

Si vous n’avez pas de stratégie vidéo ou si vous n’avez pas fait de la vidéo une partie importante de votre production de contenu, il est temps de vous y mettre tout de suite !

Il existe une vaste gamme de contenus vidéo que vous pouvez créer presque immédiatement. De courtes vidéos de vos produits ou services en cours d’utilisation peuvent constituer un bon contenu social de courte durée qui pourrait aider votre public à mieux les comprendre. Avant de prendre votre smartphone et de commencer à enregistrer, prenez un moment pour élaborer une stratégie : cela dépendra de votre entreprise – vous pourriez décider qu’il y a des gains rapides à obtenir en publiant des vidéos immédiatement. Pour d’autres entreprises, une stratégie vidéo plus formelle et documentée et un calendrier de production vidéo plus long peuvent avoir du sens.

5. Engagez la conversation

Il ne suffit pas de publier sur les réseaux sociaux. Vous devez vous engager avec votre public cible dans la conversation et le débat. La vente dure n’est probablement pas la meilleure approche, certainement pas au début.

Une gestion active de votre communauté sur les réseaux sociaux peut considérablement améliorer la visibilité et la notoriété de votre marque. Il vous permet d’atteindre un public en ligne massif et de faire connaître votre marque. Interagir avec vos abonnés par le biais de likes, de commentaires, de partages et de dédicaces peut vous aider non seulement à faire connaître votre nom, mais aussi à favoriser une image de marque positive. En diffusant constamment du contenu sur les réseaux sociaux, en écoutant les commentaires de votre communauté et en étant là pour vos abonnés, vous créerez une tribu de clients fidèles, ce qui cultivera en fin de compte la fidélité et la défense des droits. La meilleure partie est que les clients fidèles deviennent vos plus grands défenseurs, qui réfèrent votre marque à d’autres acheteurs, améliorant ainsi vos résultats.

6. Partager l’UGC

Dans le monde d’aujourd’hui, où les smartphones sont dirigés, tout le monde a une caméra vidéo dans sa poche. TikTok, YouTube et d’autres plateformes ont prouvé que le contenu généré par les utilisateurs (UGC) est un gros problème. La présentation de l’UGC montre que votre marque est authentique et authentique. Dans le monde des médias de l’ère d’Internet, tout le monde se méfie d’un marketing trop lisse et brillant, donc quelque chose d’un peu rugueux sur les bords implique la fiabilité et l’honnêteté.

L’utilisation régulière de l’UGC, combinée à des résultats marketing conventionnels à budget plus élevé, favorise la fidélité à la marque. Les gens cherchent naturellement à faire partie de quelque chose de plus grand qu’eux-mêmes.

Mais d’où proviendra ce contenu généré par les utilisateurs ? Contactez des influenceurs de votre secteur ou demandez à vos clients existants de vous envoyer du contenu (l’organisation d’un concours ou d’une offre spéciale peut servir d’incitation).

7. Gardez une longueur d’avance sur les tendances

Les médias sociaux sont en constante évolution, et il est donc important de rester à jour avec ces changements afin de pouvoir adapter votre stratégie de médias sociaux. Devriez-vous être sur Threads ? Instagram est-il toujours l’endroit où votre public se retrouve ? X (anciennement Twitter) vaut-il encore la peine ? Et quelle est l’étiquette sur chaque réseau social ?

8. Essayez l’intégration du commerce social

Le commerce social est une stratégie commerciale qui consiste à vendre des produits ou des services directement sur les plateformes de médias sociaux. Il combine le commerce électronique et les réseaux sociaux pour permettre aux clients de découvrir, d’évaluer et d’acheter des produits dans l’environnement des médias sociaux. Le commerce social exploite les aspects sociaux inhérents à ces plateformes, tels que les avis des utilisateurs, les recommandations et le marketing d’influence, pour faciliter les transactions. Les plateformes de médias sociaux populaires qui prennent en charge le commerce social comprennent Facebook, Instagram, Pinterest, etc.

9. Optimiser pour le mobile

Alors que les appareils mobiles continuent de dominer nos vies numériques, l’optimisation mobile est devenue un élément essentiel du succès en ligne. En 2023, l’optimisation mobile sera plus importante que jamais, car le nombre d’utilisateurs mobiles continue de croître et les recherches et les achats mobiles deviennent de plus en plus courants.

Les sites Web adaptés aux mobiles sont essentiels pour la visibilité et la compétitivité en ligne. Google donne la priorité aux sites adaptés aux mobiles, ce qui permet d’obtenir un meilleur classement dans les résultats des moteurs de recherche. L’optimisation mobile augmente également les taux de conversion en améliorant l’expérience utilisateur. Il est essentiel pour prendre en charge le marketing omnicanal, qui offre une expérience client transparente sur plusieurs canaux et appareils.

10. Envisagez sérieusement la publicité payante

Le contenu social organique est idéal pour renforcer la notoriété de la marque, mais la publicité payante sur les réseaux sociaux vous permettra d’atteindre des groupes démographiques spécifiques et d’atteindre un public plus large.

De nombreuses marques connaissent une diminution de leur portée organique sur les plateformes de médias sociaux telles que Facebook et Instagram. Cela est principalement dû aux algorithmes sociaux (les algorithmes sont des ensembles de règles qui déterminent ce que vous et les autres utilisateurs verrez sur leur fil social) qui privilégient le contenu payant par rapport au contenu organique. Alors que de plus en plus de marques investissent dans la publicité payante sur les réseaux sociaux, la portée organique continue de diminuer. Mais cela fonctionne dans les deux sens : un meilleur contenu organique semble avoir un impact positif sur l’efficacité de la publicité payante.

Il est temps de commencer à vendre sur les réseaux sociaux

Nous espérons que ces conseils vous ont donné une longueur d’avance dans votre parcours de vente sociale. Chaque entreprise est différente, et la seule façon de savoir ce qui fonctionne est de l’essayer, de découvrir ce qui fonctionne et, surtout, de mesurer vos résultats. Après tout, vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. Découvrez quel type de publication et de contenu suscite le plus d’engagement (et le moins d’engagement), et découvrez ce qui pousse votre public à cliquer pour en savoir plus ou effectuer un achat.

Vous voulez en savoir plus sur l’utilisation des médias sociaux pour promouvoir et vendre votre marque ? Lisez notre guide pour tirer le meilleur parti de votre stratégie sociale.