Comment vendre aux États-Unis depuis l’APAC

Les États-Unis abritent une vaste population de consommateurs en ligne. Il n'est donc pas surprenant qu'ils constituent une cible de choix pour les entreprises ambitieuses basées dans la région APAC. Cette superpuissance mondiale d’e-commerce promet des opportunités positives pour les vendeurs étrangers - s’ils comprennent comment les consommateurs aiment acheter en ligne et comment naviguer dans les règles fiscales complexes du pays. Lisez la suite pour assurer sa navigation en douceur pour votre entreprise.

Plus de 330 millions de personnes vivent aux États-Unis¹. Peut-être sans surprise pour le lieu de naissance du géant du e-commerce Amazon, les gens là-bas aiment faire des achats en ligne.

Stimulés par un taux de pénétration élevé d’Internet, les revenus d'e commerce du pays s’élevaient à 768 milliards de dollars américains en 2021, soit 13 % de ses ventes au détail totales².

Il y a encore de meilleures nouvelles pour les entreprises étrangères. Les consommateurs américains aiment découvrir et acheter des produits de marques transfrontalières; Plus de la moitié ont déclaré avoir effectué des achats en ligne sur des sites étrangers au cours des^{3 dernières années}. Et leur première destination pour les achats ? La Chine⁴.

Pourtant, il existe certains défis pour les entreprises basées dans la région APAC qui souhaitent vendre aux États-Unis, à savoir une forte concurrence de marques nationales établies et des réglementations fiscales complexes à naviguer.

Lisez la suite pour découvrir les considérations clés et les conseils pour les vendeurs internationaux d'ecommerce qui souhaitent exploiter ce marché lucratif.  

Principales catégories de produits pour les acheteurs en ligne transfrontaliers aux États-Unis, 2021

• Vêtements : 28 %
• Jouets/loisirs : 15 %
• Divertissement/éducation (articles physiques) : 12 %

Source : Statista⁵

Pourquoi les acheteurs américains achètent auprès de marques transfrontalières

Comprendre pourquoi les Américains achètent sur les marchés étrangers est la clé pour vous aider à positionner votre stratégie de marketing et de vente.

Principales raisons pour lesquelles les acheteurs en ligne américains achètent à l’étranger⁶:

Des prix moins chers

Plus tôt cette année, l’inflation des prix à la consommation aux États-Unis a atteint son plus haut niveau en 40 ans7. Alors que le coût de la vie augmente, les Américains recherchent les bonnes affaires et les réductions en ligne. Examinez attentivement vos prix et recherchez les prix de vos concurrents – si vous pouvez offrir vos produits moins chers, vous gagnerez la vente.

Vendre en vrac est une tactique qui fonctionne bien aux États-Unis, car les gens ont l’impression d’en avoir pour leur argent. Et, avec des prix de fabrication moins chers dans les régions APAC que les États-Unis, vous pouvez également avoir un intérêt de la part des grossistes américains qui cherchent à acheter vos produits en vrac pour les vendre. Soyez prêt à négocier des accords.

Pour acheter des produits uniques ou spécialisés

Le marché du e-commerce aux États-Unis est extrêmement concurrentiel, mais si vous vendez quelque chose que les consommateurs ne peuvent pas s’approvisionner auprès de vendeurs nationaux, c’est votre point d’entrée - vous devez simplement vous assurer qu’ils savent que vous existez! En Amérique, Amazon rivalise maintenant avec Google pour la recherche en fait, 44% des consommateurs américains commencent leur parcours d’achat sur Amazon⁸ – donc avoir une présence sur la plate-forme est un bon moyen de s’assurer que votre marque est découverte par le public le plus large possible. Ce qui nous amène à notre prochain point...

Amazon est roi

La domination de Amazon.com sur le secteur du e-commerce aux États-Unis est inégalée - 90% des acheteurs en ligne américains ont acheté quelque des produits sur ce site⁹.

Heureusement pour ceux basés dans la région APAC, le programme Expédié par Amazon (FBA) du site permet aux entreprises étrangères de s’inscrire et de vendre sur la plate-forme, y compris celles de la Chine, de l’Inde, de l’Australie, de l’Indonésie, des Philippines et de la Thaïlande. (Vous pouvez trouver une liste complète des pays autorisés ici.) Une fois inscrits, les vendeurs peuvent envoyer et stocker leur inventaire dans les entrepôts d’Amazon, où les employés d’Amazon prélèveront, emballeront et expédieront les marchandises en leur nom. Bien sûr, ce service est payant, mais pour les entreprises internationales qui cherchent à exploiter le marché américain et à y connaître leurs clients, c’est un bon point de départ.

Échelle du pays

La taille de la population peut mettre une forte demande sur les vendeurs étrangers habitués à commercer avec des marchés plus petits. Dans son rapport économique sur les États-Unis, JP Morgan a indiqué que « les commerçants [vendant aux États-Unis] doivent s’assurer qu’ils sont en mesure de traiter jusqu’à 10 fois leur volume de commandes actuel pour éviter de décevoir de nouveaux clients ». ¹⁰

Bien qu’il s’agisse d’un seul pays, les États-Unis sont vastes, avec 50 États et six fuseaux horaires différents. Les États peuvent varier considérablement dans les modes de vie et les niveaux de revenu médian des ménages. Ensuite, il y a la différence dans les habitudes d’achat par groupe d’âge : les milléniaux sont les principaux moteurs d'-ecommerce aux États-Unis, représentant environ 20 % des acheteurs en ligne (en février 2020)¹¹.

En bref, si vous envisagez de vendre aux États-Unis, vous devriez rechercher et segmenter les audiences de manière approfondie pour trouver les données démographiques spécifiques des clients les plus adaptées à votre entreprise. Par exemple, si votre entreprise vend du matériel de surf, mettre de l’argent derrière des publicités ciblant ceux qui vivent en Californie va certainement générer un retour sur investissement plus élevé que ceux des États intermédiaires. Et ce n’est qu’un exemple parmi d'autres.    

Caractéristiques importantes du site Web

Si vous vendez aux consommateurs américains via votre propre site de commerce électronique, assurez-vous qu’il répond à leurs attentes, sinon vous risquez qu’ils abandonnent leurs paniers. Selon une enquête de S & P Global Market Intelligence¹², les caractéristiques les plus importantes de la boutique en ligne pour les acheteurs américains sont:

• Recherche et navigation (61 %). Votre barre de recherche doit être affichée en bonne place sur chaque page. Il doit être suffisamment puissant pour reconnaître un large éventail de termes de recherche liés à des produits populaires, puis permettre aux utilisateurs de filtrer les résultats affichés. Assurez-vous que la navigation de votre site Web est intuitive et rapide, et réduisez au minimum l’encombrement et les fenêtres contextuelles.
• Notes et avis sur les produits (53 %). Ceux-ci sont particulièrement importants pour les marques étrangères qui souhaitent renforcer la confiance des consommateurs américains. Incluez beaucoup d’avis de clients sur votre site Web – les gens ont tendance à voir les avis de leurs pairs comme plus authentiques que ceux publiés par les influenceurs.
• Un processus de paiement rapide et pratique (50%). Votre site Web se charge-t-il rapidement? Activez-vous le paiement invité ? Avez-vous réduit au minimum le remplissage des formulaires? Les clients veulent payer leurs produits avec un minimum de complications, c'est pour cette raison que l'étape finale de paiement doit être courte et facile.

Le facteur smartphone

Le commerce mobile dépasse rapidement le bureau en tant que plate-forme de choix pour les acheteurs en ligne américains¹³, alors assurez-vous que votre site Web est optimisé pour le petit écran.

Les acheteurs américains comptent beaucoup sur les canaux de médias sociaux pour la découverte de produits. 84% des acheteurs en ligne se réfèrent à au moins un site de médias sociaux pour obtenir des recommandations avant d’acheter en ligne¹⁴, de sorte que vos canaux de médias sociaux devraient jouer un rôle clé de votre stratégie marketing lorsque vous vendez aux États-Unis. Voici comment faire en sorte que les « super-scrollers » remarquent votre marque.

Tendances des paiements

Saviez-vous que les acheteurs en ligne sont 70% plus susceptibles de finaliser un achat si leur mode de paiement préféré est affiché en option à la caisse? ¹⁵

En 2020, les méthodes de paiement les plus populaires parmi les acheteurs en ligne américains étaient les cartes de crédit et les portefeuilles numériques (à égalité avec 30 % des transactions), suivis des cartes de débit (21 %)¹⁶. L’intégration de ceux-ci dans votre paiement en ligne vous assurera de ne pas perdre d’acheteurs américains au dernier moment.

Affichez tous les prix sur votre site Web en dollars américains et permettez aux clients de payer également via cette devise.

Livraison

Amazon Prime a placé la barre haute pour l'e-commerce électronique aux États-Unis: les consommateurs sont habitués à recevoir leurs commandes en ligne rapidement et avec la livraison gratuite. En fait, les « frais d’expédition élevés » et les « longs délais de livraison » sont leurs principales préoccupations concernant les achats auprès de commerçants transfrontaliers¹⁷.

En vous associant à un spécialiste international de la logistique comme DHL, vous pouvez garantir à vos clients transfrontaliers une livraison rapide et à temps, avec un suivi complet. DHL eCommerce Solutions est un leader mondial du e-commerce aidant les entreprises de toutes tailles à se développer à l’intérieur et au-delà des frontières. Avec un réseau qui couvre l’Amérique du Nord et la région APAC, nos spécialistes peuvent vous aider à trouver la solution adaptée à vos besoins.

En ce qui concerne l’offre de livraison gratuite, vous devrez calculer si le coût pour votre entreprise est un investissement rentable pour les ventes supplémentaires qu’il génère. Vous pouvez essayer la livraison gratuite sur les commandes supérieures à une certaine valeur – cette technique incite souvent les clients à dépenser plus pour chaque transaction. Quoi que vous décidiez, assurez-vous d’être clair sur les frais d’expédition sur votre site Web – les frais « cachés » sont l’une des principales raisons de l’abandon du panier parmi les acheteurs en ligne. 

Vacances

Le Black Friday est une affaire énorme pour les acheteurs américains. La manne des ventes a lieu à la fin du mois de novembre et donne le coup d’envoi de la période de soldes chargée précédant Noël. Les acheteurs se rendent en ligne en nombre record à la recherche de bonnes affaires et de produits à prix réduits. Vous devriez préparer votre stratégie de vente Black Friday des semaines à l’avance pour vous assurer d’avoir suffisamment d’inventaire pour répondre à la demande. Nos guides dédiés vous aideront à vous préparer.  

Taxe de vente

Les seuils de taxe de vente américaine pour les transactions d’e-commerce sont fixés par chaque État. La loi américaine oblige les entreprises à payer la taxe de vente si elles ont un lien dans l’un des 50 États. Un lien est une présence physique ou un lien économique et comprend

• Avoir un bureau physique ou un magasin dans le pays
• Stockage des stocks
• Dépassement du montant des ventes pour chaque État

Les règles spécifiques pour le lien de la taxe de vente varient d’un État à l’autre. Si vous êtes une entreprise de e-commerce e à l’étranger vendant aux États-Unis, vous devez établir où vous avez un lien : vous pouvez trouver les détails des limites pour chaque État ici.

Vous devrez ensuite commencer à collecter la taxe de vente auprès des acheteurs de cet État, ce qui peut devenir compliqué si vous vendez dans plusieurs États. Vous voudrez peut-être envisager de faire appel à un fournisseur de logiciels tiers pour vous aider à suivre et à payer les bonnes taxes.

Importation de détails

Si vous importez des marchandises aux États-Unis, les spécialistes internationaux certifiés de DHL seront en mesure de vous guider à travers toutes les réglementations douanières et frontalières que vous devrez respecter. En attendant, voici quelques éléments de bases :

• Si vous expédiez vos marchandises en Amérique pour qu’une autre entreprise les exécute (par exemple via un marché comme Amazon ou eBay), vous n’êtes pas obligé d’avoir une entreprise domiciliée aux États-Unis.
• Alternativement, vous pouvez choisir un centre de distribution local aux États-Unis pour y servir de « base », pour expédier et gérer les retours des clients américains. L’Amérique est un grand pays, alors choisissez un emplacement proche de votre clientèle principale pour assurer une expédition rapide.
• Lors de l’expédition de vos marchandises au centre de distribution, il est essentiel de le faire avec tous les droits payés, sinon le centre peut refuser la livraison. Si vous expédiez par avion, vous devez vous assurer que vos produits le sont via Delivery Duty Paid - DHL peut organiser cela pour vous.
• Les marchandises expédiées à moins de 800 USD sont des expéditions de minimis – elles ne sont soumises à aucun droit lorsqu’elles sont importées aux États-Unis. Ceux qui se situent entre 800 et 2500 USD seront soumis à des droits de douane.

Prêt à commencer votre aventure américaine ? Quelle que soit votre entreprise, nos experts en logistique internationale peuvent vous aider à exploiter ce marché lucratif avec un minimum de difficultés. Commencez votre voyage ici.

Pour savoir comment atteindre d’autres marchés internationaux et développer votre entreprise, consultez notre boîte à outils d’expédition internationale.