Cómo hacer crecer tu negocio

Todos los propietarios de pequeñas empresas quieren hacer crecer su negocio hasta cierto punto, desde expandirse a un negocio transfronterizo rentable hasta convertirse en una megamarca global. Sean cuales sean tus ambiciones, como una de las empresas más grandes e internacionales del mundo, podemos ayudarte con consejos y sugerencias sobre la planificación del crecimiento empresarial.

¿Qué es el crecimiento empresarial?

Los dueños de negocios tienen diferentes ideas sobre el crecimiento del negocio. Debe decidir qué es el crecimiento del negocio, en lo que a usted respecta. ¿Está aumentando su base de clientes? ¿Está ampliando su gama de productos? ¿Son mayores ingresos? ¿Son mayores ganancias? ¿Es una mayor cuota de mercado? ¿Está contratando a más personas? ¿Se está vendiendo en más países?

Antes de armar tu plan formal de crecimiento empresarial, aquí hay algunas estrategias a considerar para expandir tu negocio.

Un plan de crecimiento empresarial, ¿qué es y por qué es importante?

Cuando llevas las riendas de un negocio, ya es bastante difícil mantenerse al día con todo lo que sucede día a día, y mucho menos poner en práctica múltiples estrategias para el crecimiento, monitorear su éxito o no, y adaptarte en consecuencia.

Un plan de crecimiento empresarial te obligará a mirar hacia adelante. Es un esquema de dónde ves tu empresa, generalmente con una línea de tiempo para el próximo año o dos, y objetivos para cada trimestre. Al final de cada trimestre, puedes ver cuáles has alcanzado y cuáles no.

Las razones clave por las que un plan de crecimiento empresarial es importante son: monitorear tu participación de mercado y penetración (que debe aumentar o terminarás teniendo pérdidas en lugar de ganancias); ayudarte a recuperar cualquier pérdida temprana que haya sufrido tu empresa; minimizar los riesgos futuros; dar a los inversores un esbozo del crecimiento futuro; y mostrar planes de ingresos concretos.

Formas de hacer crecer tu negocio

Como mencioné anteriormente, depende de ti cómo medir el crecimiento de tu negocio. Pero, según el nivel de tu ambición y lo que quieras lograr, aquí hay algunas cosas en las que pensar, para ayudarte a llegar a donde quieres estar.

Utiliza la investigación de clientes

Si puedes identificar qué motivó a tus clientes actuales a comprar tu producto, podrás decidir qué estrategias de marketing están funcionando para ti y cuáles no para el futuro.

También es vital descubrir los puntos débiles y desafíos de tus clientes, para que puedas mejorar tus productos y procesos, aumentando así la lealtad y atrayendo a nuevos clientes.

Puedes realizar este tipo de investigación de clientes por correo electrónico, un cuestionario en línea o incluso un poco de telemarketing. También puedes obtener comentarios de las reseñas de los usuarios y al interactuar con los clientes en las redes sociales.

Y, por supuesto, herramientas como Google o Adobe Analytics pueden ayudarte a enfocar tus esfuerzos de marketing al brindarte datos útiles sobre cómo llegan tus clientes a tu sitio web, qué páginas son las más populares, cuáles son los tiempos de permanencia, etc. De esa manera, puedes optimizar tu sitio en consecuencia.

Impulsa tu servicio al cliente

Asegúrate de ofrecer el mejor servicio posible (tu investigación de clientes probablemente te mostrará formas de mejorarlo). Y si un cliente se siente decepcionado por tu servicio, cambia la situación ofreciendo un descuento, por ejemplo.

Supera las expectativas y encontrarás que tu reputación crece, a través del boca a boca y en las redes sociales, atrayendo nuevos clientes.

Aumentar la retención de clientes

¿Sabías que cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que mantener uno existente1? Algunos dicen aún más. Por lo tanto, perder clientes, y tener que reemplazarlos, dañará tus resultados y obstaculizará tu crecimiento.

Por otro lado, si puedes hacer que tus clientes existentes regresen a ti, terminarán gastando más contigo. Un programa de fidelización de clientes, que recompensa a tus clientes por gastar contigo, ayudará. Probablemente la mejor manera de ejecutar esto es a través del marketing por correo electrónico: las comunicaciones uno a uno son muy poderosas cuando se construye la lealtad del cliente.

También podrías considerar la introducción de un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM), para almacenar datos sobre tus clientes existentes y potenciales y ayudarte a identificar oportunidades de ventas.

Mejorar la retención de clientes es una de las formas más rentables de hacer crecer tu negocio.

Usa a tus competidores

¿Por qué no usar a tus competidores a tu favor? La investigación de la competencia puede ser extremadamente útil como parte de la planificación del crecimiento empresarial. Mira lo que están haciendo tus competidores, lo que funciona para ellos y lo que no. Observa lo que sus clientes dicen sobre ellos en las reseñas y obtén información de eso.

Ronald Frasier, un exitoso estratega de crecimiento empresarial, recomienda usar plataformas web y herramientas similares a AdBeat para investigar los embudos de ventas de la competencia y descubrir sus estrategias en línea2.

Si te encuentras en una etapa temprana de tu negocio, es posible que tengas la tentación de copiar a tus competidores como una forma rápida de hacer crecer tu negocio. Sin embargo, para seguir creciendo a largo plazo, tendrás que definir tu marca frente a la de ellos.

Aprovecha al máximo las redes sociales

El mundo digital ofrece enormes oportunidades de marketing y una de las formas más rentables de hacer crecer tu negocio es llegar a nuevos clientes en las plataformas de redes sociales: Twitter, Facebook, Instagram, TikTok, etc.

Crea una presencia para tu negocio y asegúrate de publicar contenido regularmente en aquellas plataformas cuyos usuarios coincidan con el perfil de tu mercado objetivo. Incluso podrías considerar un poco de marketing de influencers: puedes obtener más información sobre el marketing de influencers aquí.

Además de comercializar tu negocio y construir una relación con tus clientes, algunas plataformas ahora permiten a los clientes comprar productos directamente sin salir de la aplicación, ¡lo que te brinda otra nueva forma de vender!

Interactuar con los clientes en las redes sociales también es una gran oportunidad para investigar y obtener comentarios honestos y sin filtros. Sin embargo, una cosa para recordar: lo que sea que publiques en las redes sociales, manténlo consistente con tu marca.

Para obtener más información sobre la comercialización de tu marca, consulta nuestro artículo, los seis principios clave del marketing.

Red, red, red

Asistir a eventos de networking puede elevar el perfil de tu negocio, hacer que tu marca sea más visible y, a menudo, generar nuevos clientes. Al establecer contactos con personas de tu propia industria, también puedes obtener nuevos conocimientos sobre cómo hacer crecer tu negocio, escuchar sobre las tendencias emergentes y construir relaciones profesionales duraderas. Una vez que te sientas seguro, incluso podrías ofrecerte a hablar en uno, elevando tu perfil aún más.

Y no olvides construir tu red en sitios de redes sociales de negocios, principalmente LinkedIn.

Participar en una asociación estratégica

Asociarte con otra empresa puede ayudarte a llegar a nuevos clientes y es una excelente manera de hacer crecer tu negocio. Un buen ejemplo de tal asociación es que las cafeterías Starbucks se integren en tiendas minoristas, como Target en los Estados Unidos. Mientras que Starbucks puede vender a más clientes, el minorista tiene al cliente en la tienda por más tiempo, lo que los hace más propensos a comprar.

Diversifica tus productos o servicios

Tu investigación de clientes puede revelar una necesidad o deseo del cliente de un nuevo producto, o una nueva variación de un producto que ya ofreces. Al ofrecer productos nuevos o diferentes, puedes atraer nuevos clientes. Considera los productos a diferentes precios, también, en caso de que el precio sea una barrera.

Otra opción podría ser encontrar nuevas formas de vender productos o servicios que ya ofreces, por ejemplo, agrupando algunos que forman parte de la misma gama.

Extenderse a nuevos mercados

Si aún no estás vendiendo tus productos a través de las fronteras, exportarlos es una forma segura de hacer crecer tu negocio. Y si ya lo estás haciendo, ¿por qué no pensar en nuevos países para vender?

Por supuesto, podrías considerar la apertura de nuevos puntos de venta físicos en el extranjero, pero, al menos para empezar, considera crear una tienda web específica para cada país. Echa un vistazo a nuestro artículo sobre cómo hacer crecer el negocio en línea. 

Y cuando se trata de enviar sus productos a un nuevo mercado, la logística rápida y confiable es esencial. En DHL podemos asegurarnos de que todo suceda sin problemas.

Medir y adaptar

No hay sustituto para los datos duros al decidir qué funciona y qué no. Por lo tanto, es bueno establecer pronósticos y objetivos en un plan de crecimiento empresarial y medirlos en función de ellos.

Por ejemplo, ¿cuáles son sus niveles de retención de clientes antes y seis meses después de que su programa de fidelización de clientes se haya puesto en marcha? Si el programa no está cumpliendo con sus objetivos, ¿cómo podría refinarlo, para que lo haga?

Sigue monitoreando y sigue actualizándote y adaptándote, hasta que encuentres exactamente lo que funciona.

Ser una empresa socialmente responsable

La responsabilidad corporativa y social (RSC) es un gran tema para todas las empresas en este momento. Muchas personas solo trabajarán, trabajarán o comprarán a empresas que practican una buena RSE. Eso significa hacer cambios para convertirse en un negocio más ecológico, producir productos sostenibles y retribuir a su comunidad local.

Por otro lado, si publicitas el hecho de que insistes en un socio logístico que utiliza vehículos eléctricos para la entrega, por ejemplo, o si has cambiado a un embalaje sostenible, o tus empleados son voluntarios y limpian los espacios verdes locales, todo esto ayudará a construir tu marca y creará buena voluntad entre los clientes actuales y potenciales.

Para obtener más información sobre las formas de hacer crecer tu negocio, consultanuestro Arriba Siete estrategias de crecimiento empresarial.

¿Qué factores afectan el crecimiento del negocio?

Hay muchos factores que pueden afectar el crecimiento de tu negocio, pero de acuerdo con business.com³, estos son los tres elementos clave:

• Liderazgo. Necesitas conocer los entresijos de sus procesos de negocio y cómo las fuerzas externas los afectan. De lo contrario, no puedes dirigir a tu equipo para impulsar tus ingresos y crecer.
• Administración. Esto incluye las áreas clave de obtención de fondos, recursos e infraestructura física y digital. Si bien puede ser tentador retenerlos para ahorrar dinero, podría restringir su crecimiento, y el dinero que ganará después de crecer podría cubrir sus costos actuales. Aquí es donde debes tomar un riesgo calculado.
• Fidelización. Según una investigación realizada por Harvard Business Review, ¡un aumento del 5% en la retención de clientes puede aumentar las ganancias entre un 25% y un 95%!

Cómo escribir un plan de crecimiento empresarial, paso a paso

Si buscas en Internet, encontrarás muchos expertos diferentes que ofrecen diferentes puntos de vista sobre cómo escribir un plan de crecimiento empresarial y qué incluir en él. Sin embargo, estos son algunos de los puntos clave en los que la mayoría está de acuerdo.

Paso 1. Definir objetivos

Establece tus objetivos de acuerdo con tu idea de cómo medir el crecimiento del negocio.

Eso podría ser hacer crecer tu base de clientes, expandir tu gama de productos, generar más ingresos, lograr mayores ganancias, tomar una mayor participación en el mercado, contratar a más personas o, lo más probable, una combinación de varios de estos.

Paso 2. Decidir una línea de tiempo

Algunos expertos lo alientan a comenzar con objetivos a largo plazo (por ejemplo, 10 años) y luego trabajar hacia atrás para decidir tus objetivos de cinco, tres, dos años y un año. Otros limitan un plan de crecimiento empresarial a uno o dos años. Al final, depende de ti decidir hasta dónde quieres mirar hacia adelante.

Paso 3.Planifica acciones para alcanzar tus objetivos

Si tu objetivo es aumentar los ingresos, por ejemplo, ¿cuáles son tus mejores formas de lograrlo? Pueden estar agregando a tu equipo de ventas a través de una campaña de reclutamiento, o aumentando el tráfico de tu sitio web a través de una campaña de marketing, o aumentando la retención de clientes a través de un programa de fidelización de clientes. Piensa en las tácticas y herramientas a tu disposición..

Paso 4. Agregar algunas métricas

Una vez que hayas establecido tus objetivos y planeado cómo alcanzarlos, elabora algunas métricas clave para medir tu éxito.

Trata de mantenerlas claras, simples y cuantificables. Por ejemplo, si estás pensando a largo plazo, "Aumentar nuestra base de clientes en un x% en 10 años", o a corto plazo, "Aumentar los ingresos en un x% en dos años" o "Expandirse a x nuevos países en un año".

Añade métricas a los elementos de acción más pequeños también. Eso podría ser, por ejemplo, 'Ejecutar una campaña de reclutamiento que atraiga a x nuevos miembros del personal' o 'Ejecutar un programa de fidelización de clientes que aumente la retención en un x%.

Paso 5. Investiga y ajusta según sea necesario

Una vez que hayas definido tus objetivos, decidido un cronograma y agregado algunas métricas, debes verificar si todas son prácticas. Investiga un poco dentro de tu industria y entre tus clientes actuales y potenciales.

Esto te ayudará a justificar tus objetivos para ti mismo, ajustarlos si es necesario y garantizar un cronograma realista para alcanzarlos.

Paso 6. Establecer financiación

Una vez más, deberás investigar un poco para averiguar cuánto costará ejecutar tu plan de crecimiento empresarial. Luego, deberás asegurar alguna inversión de capital o reservar un presupuesto interno.

Paso 7. ¡Ejecuta tu plan de crecimiento empresarial!

Cómo medir el crecimiento del negocio de seis maneras diferentes

Es posible que hayas elegido tus formas preferidas de medir el crecimiento del negocio, pero aún tiene sentido obtener una visión más completa. Al verificar tu progreso, considera las siguientes seis medidas:

1. Ingresos: Los ingresos son una métrica comúnmente utilizada para el crecimiento del negocio. Sin embargo, recuerda equilibrarlo con los gastos, porque ganar más dinero a menudo significa gastar más.
2. Beneficio: este es un mejor indicador que los ingresos. Una tasa de ganancia creciente es deseable pero, incluso si el crecimiento es mínimo, es importante que tu empresa tenga un margen de beneficio saludable. Sin embargo, para las nuevas empresas, el rápido crecimiento de la rentabilidad es vital.
3. Cuota de mercado: Una vez más, para las nuevas empresas, es importante aumentar la cuota de mercado rápidamente frente a los competidores. De lo contrario, será difícil impulsar las ventas.
4. Adquisición de clientes: una buena manera de aumentar la cuota de mercado es centrarse en la generación de clientes potenciales y el volumen de ventas, lo que obviamente también aumenta los ingresos.
5. Retención de clientes: es mucho menos costoso mantener a un cliente que ganar uno nuevo, por lo que la retención debe ser un enfoque y una métrica clave. Solo si retienes a tus clientes actuales crecerás adquiriendo nuevos.
6. Número de empleados: por supuesto, necesitas suficientes empleados para permitirte hacer crecer tu negocio. Pero debes equilibrarlo con cuánto cuesta tu equipo y monitorearlo de cerca.

¿Quieres saber más? Echa un vistazo a nuestra amplia gama de consejos adicionales para hacer crecer tu negocio.