Cómo DHL ayudó a Pig & Hen a navegar por aguas internacionales

Audaz, refinado, aventurero. Las tres palabras que Pig & Hen usa para describirse a sí mismo insinúan el espíritu naval que inspiró el negocio. El nombre de la marca es un guiño a una tradición holandesa de la década de 1600 cuando los marineros se tatuaban un cerdo y una gallina en los pies antes de navegar en aguas desconocidas: los animales se consideraban un símbolo de buena suerte porque, al ser transportados en cajas de madera, a menudo eran las únicas criaturas que sobrevivían a un naufragio.    

Las pulseras de la marca están hechas a mano en Ámsterdam con cuerda náutica real y acero de resistencia naval. Esta autenticidad y artesanía los han hecho populares entre personas de todo el mundo, sin embargo, la existencia de Pig & Hen como marca de accesorios de moda ocurrió casi por accidente, evolucionando de un pasatiempo.

"Todo comenzó con mi socio comercial Dominic", explica Stefan Textor, copropietario y director de comercio electrónico de Pig & Hen. "Era marinero y comenzó a hacer pulseras hechas a mano con cuerda náutica en su tiempo libre. Los amigos comenzaron a pedirle a Dominic que les hiciera pulseras también. Su amigo Rutger tenía experiencia comercial, así que animó a Dominic a convertir su pasatiempo en un negocio de accesorios de moda. Fueron a una feria de moda y promocionaron algunos de los diseños de Dominic. Después del primer día, tuvieron más de 35 acuerdos con minoristas".

El equipo se dio cuenta de que habían aprovechado algo especial y creado un producto único. A partir de ahí, las cosas se movieron rápidamente: regresaron de ese evento el lunes, adquirieron locales el jueves, contrataron a dos miembros del personal el viernes y entraron en producción el sábado. 

La marca ahora tiene una tienda insignia en Ámsterdam, que también alberga su sede y taller, donde cada una de las pulseras está hecha a mano por un equipo dedicado. Actualmente, con dieciocho diseños en varios colores, se lanza una nueva colección dos veces al año y una colección de edición especial dos veces al año.

La narración de historias ha jugado un papel importante en la distinción de la marca como verdaderamente única y ha hecho de las pulseras algo así como un artículo de colección. "El cliente promedio posee de tres a cuatro pulseras, pero tenemos muchas personas que poseen más de diez", comparte Stefan con orgullo.

En sus inicios, fue al compartir imágenes de las pulseras en Instagram que Pig & Hen inadvertidamente hizo su primera venta de comercio electrónico. "Inicialmente, solo amigos y familiares lo seguían, pero luego un británico le envió a Dominic un DM [mensaje directo] y le preguntó cómo podía comprarlo. ¡Transfirió dinero en línea y ese fue nuestro primer pedido de comercio electrónico B2C!"

Hoy en día, la presencia en línea de Pig & Hen es una operación cuidadosamente seleccionada, con un sitio web de comercio electrónico dedicado que ayuda a la marca a hacer crecer su identidad e historia. "En 2018, nuestras ventas en línea fueron del 25-30% y el resto fueron B2B [tiendas minoristas], ahora es al revés. El 70% de nuestros ingresos actuales proviene de nuestro canal de comercio electrónico, y el 75% de eso proviene de clientes no holandeses".

El sitio web de comercio electrónico está respaldado por canales de redes sociales, incluida una cuenta de Instagram con más de 60,000 seguidores, en la que publican fotografías en línea con la identidad de la marca: paisajes costeros erosionados; un modelo mayor con una larga barba blanca que parece haber visto muchas aventuras; e incluso tomas de la hermosa arquitectura de Ámsterdam, todo reforzando la sensación auténtica y de cosecha propia de Pig & Hen.  

Exploraciones internacionales

A pesar de que gran parte de su herencia está ligada a Ámsterdam, cuando se trata de clientes, la marca ha llegado a costas mucho más lejanas. Tiene una fuerte penetración de mercado en los Estados Unidos, Alemania, el Reino Unido, Francia y Bélgica. La asociación con DHL ha permitido a la marca llegar a estos mercados con facilidad, eliminando gran parte de la molestia que conlleva el comercio transfronterizo, como el papeleo aduanero, dejándola libre para centrarse en los elementos fundamentales de la producción; es decir, garantizar que la calidad se priorice por encima de todo lo demás.

Tan confiada está la marca en esta calidad que repara o sustituye cualquier pulsera que se rompa de forma gratuita. Tal servicio al cliente es particularmente importante para una marca joven donde el boca a boca es integral para hacerse notar. "Es un mercado tan transparente; si fallas, la gente publicará comentarios negativos sobre ti, así que asegúrate de que la calidad esté ahí y los precios se vuelvan secundarios", aconseja Stefan. "Obtenga los conceptos básicos correctos y luego escale en función del éxito".

Mares tormentosos

La experiencia de DHL ha ayudado a Pig & Hen a sortear algunos de sus mayores obstáculos de comercio electrónico. "A menudo estamos sujetos a picos estacionales y promocionales. Esto presenta desafíos para las operaciones y la producción para satisfacer las expectativas de los clientes y garantizar que cada paquete se entregue perfectamente a tiempo. Por lo general, tenemos un pico más alto de lo esperado". La preparación es la clave para manejar esto; "Para Navidad, ya tenemos todo en su lugar: las ventas se pronostican a nivel diario. Comenzamos a producir para toda la colección de invierno en verano para prepararnos para los últimos dos meses de este año. Vemos un cambio en las ventas de noviembre a diciembre debido al Black Friday y el Cyber Monday". En los últimos años, estos dos eventos se han convertido en fechas líderes en el calendario de comercio electrónico, con muchas empresas viendo un aumento en las ventas que coinciden con las experimentadas en Navidad.   

El soporte de DHL también ayuda a la marca a gestionar uno de los mayores problemas del comercio electrónico de moda: las devoluciones. Todo el mundo sabe su talla de zapato o talla de ropa, pero no siempre sabe su talla de muñeca. El sitio web de Pig & Hen ofrece consejos para ayudar a los clientes a medir y elegir el tamaño correcto de pulsera, pero inevitablemente todavía habrá algunas devoluciones. DHL se ha asegurado de que este proceso sea lo más sencillo posible tanto para la marca como para los clientes, lo que es increíblemente importante cuando se considera cuánto valoran los clientes un servicio de devolución eficiente al decidir si volver a comprar con un minorista electrónico.

Por supuesto, ha habido un desafío para la marca que ninguna cantidad de planificación podría haber anticipado: la llegada no deseada de la pandemia de 2020. Al igual que muchos otros negocios de comercio electrónico, Pig & Hen experimentó un fuerte aumento en las ventas a medida que los consumidores bloqueados de todo el mundo recurrieron a las compras en línea. "A partir de mayo o junio más o menos, el crecimiento aumentó muy rápido en B2C. Por lo general, junio no es un mes ocupado para nosotros, por lo que fue bastante sorprendente ver esta cantidad de crecimiento; compensamos la pérdida en las ventas B2B y provocó un cambio en nuestra estrategia".

La marca se hizo ágil para responder rápidamente a las tendencias en un momento en que las cosas cambiaban casi a diario. "Lo mejor de vender en línea es que puedes rastrear todo: pudimos ver que las ventas se vieron afectadas a medida que la pandemia se movía por todo el mundo. Vimos una gran disminución en los pedidos de Estados Unidos, por lo que trasladamos nuestro presupuesto de marketing online a Alemania, los Países Bajos y Francia para alcanzar nuestros objetivos de ventas". Tal flexibilidad salvó a Pig & Hen de perder "miles de euros".

Stefan cree que la pandemia ha transformado el comercio digital. "Definitivamente le dio a la gente más confianza en el comercio electrónico. Ahora está en línea o nada".

Vela en solitario

A medida que la marca ha crecido, ha llegado al punto en que muchas otras empresas comienzan a pensar en vender en uno de los principales mercados en línea, la opción obvia es, por supuesto, Amazon. Sin embargo, para Pig & Hen, no se sentía el ajuste adecuado.

"Los datos son el rey para nosotros; Sin datos, no podemos personalizar [nuestra oferta] muy bien. Amazon no comparte datos de compradores, por lo que no podríamos orientar a través del marketing por correo electrónico, que sigue siendo un canal importante para nosotros. Si no eres dueño de los datos en estos días, no estás poseyendo nada. Además, los márgenes no son grandes en Amazon". La decisión de Pig & Hen de "hacerlo solo" y administrar su propia tienda en línea les ha permitido recopilar datos de mercado que son invaluables para comprender y retener a sus clientes. "Nuestro cliente promedio es urbano, de entre 35 y 50 años; Chicos modernos a los que les gusta el buen diseño. Si alguien nos compra, podremos reorientarlo en YouTube, Facebook, Instagram o Google".  

Explorando nuevas aguas

Con un fuerte crecimiento de las ventas en línea, Pig & Hen pronto tuvo la mira puesta en vender a mercados internacionales adicionales . Y para ayudarlo a cumplir estos objetivos, DHL estuvo allí una vez más.  

"La mayor parte de nuestro crecimiento proviene de regiones no pertenecientes a la UE, y DHL Express es el socio perfecto para eso: las tasas de éxito de sus entregas son muy buenas. Se centran en la calidad y eso es algo que podemos relacionar con nosotros mismos".

Tan exitosa ha sido la asociación, que Pig & Hen tiene un brazalete especial de DHL en proceso, siguiendo a la marca de moda Vetements , que creó una colección inspirada en DHL de edición limitada. "Queríamos diseñar un brazalete que fuera genial de usar si trabajas para DHL o no", explica Stefan. "Con DHL, fue un ajuste fácil porque estamos muy alineados en términos de diseño. El brazalete debe estar cerca de nuestros diseños existentes, con el grillete D y las costuras, que era el número uno en nuestra lista. En segundo lugar, los colores tenían que reflejar DHL. Los ingresos no eran nuestro objetivo con esto, se trata de conocimiento de marca". Las pulseras están disponibles exclusivamente a través de la tienda online de Pig & Hen.

A medida que continúe el éxito de la marca, los fanáticos esperarán ansiosamente la próxima incorporación para unirse a Salty Steve y Gorgeous George en la familia Pig & Hen.

Los mejores consejos de comercio electrónico de Pig & Hen:

• "Nuestra estrategia es centrarnos. Nos centramos en algunos mercados clave y queremos hacerlo perfectamente en esos mercados".
• "Sé apasionado por lo que vendes. He estado en el comercio electrónico durante 11 años y he trabajado con seis o siete marcas, pero Pig & Hen es lo que realmente amo, tanto el producto como lo que representa".
• "No es malo tener competidores, muestra que hay un mercado para tu producto. Están inspirados por nosotros; Nos inspiran ellos. Pero el mayor error es centrarse solo en la competencia. Escuche atentamente al cliente para encontrar sus necesidades".
• "Poner la calidad y el servicio por encima de todo lo demás."