制定進入市場（GO-TO-MARKET）策略以增加銷售

推出新產品？亦或是將現有的產品推向新市場？想要成功，您需要制定一份全面的進入市場計畫。這份計畫包含辨識和吸引目標客戶的企業策略、應該使用哪個銷售管道以及如何讓客戶更加快速地接受您的產品。

對於計畫拓展全球的企業，進入市場計畫將有助於企業辨識哪些國家對其產品需求量最大，並且為當地客戶量身打造行銷活動。我們將在本文中探討進入市場策略的主要組成部分，並就該策略的制定提供指導。

何時需要進入市場（GTM）策略？

企業可能需要進入市場策略的情況主要有以下三種：

將新產品推向現有市場，例如：某一成熟的健康品牌在其產品組合中新增了蠟燭系列。

將現有產品推向新市場，例如：某一傢俱企業首次向中國銷售其產品。

測試新產品的市場接受度，例如：某一科技新創公司進行試營運，將一款應用程式提供給限定的使用者，來測試用戶的需求和接受程度。

在此情況下，進入市場策略將透過對潛在市場的深入規劃與研究來降低風險。

進入市場策略與行銷策略

進入市場策略側重於一家企業如何將特定產品推向市場並觸及產品的目標客戶，此策略注重的是立即收入和客戶成功。

而行銷策略則是一種長期且持續進行的計畫，其涵蓋的業務更廣，包括消息傳遞、制定內容以及活動，從本質上說，是品牌在競爭激烈的市場中讓人難忘的接觸點，應當能夠靈活協助企業適應需求並找到最佳的市場需求。

進入市場策略的優勢

確定潛在問題

進入市場策略確保對產品發佈的所有組成部分進行盡職調查，您將能夠及早發現潛在問題，例如：目標市場沒有足夠的需求實來現利潤，並且在浪費更多資源之前調整策略。

瞭解如何在現有市場中定位自己的產品

深入研究您的目標客群及其所在地將有助於您針對目標客戶制定具有說服力、有效、真正與客戶痛點產生共鳴的行銷資訊。此外，您還可透過進入市場策略確定產品的價值定位，從而在擁擠、競爭激烈的市場中脫穎而出。

增加收入

進入市場策略重視在推出產品之前進行廣泛的研究與規劃，如此便可降低風險並確保將產品銷售給相關性最高的受眾，從而創造最大的銷售額。隨著您對目標客戶瞭解的加深，可調整產品來提高其成功機會。

進入市場（GTM）計畫的組成部分

不同企業的進入市場計畫會因各項因素而異，例如：成熟企業若要推出一款新產品，便可利用其現有的客戶資料來建立目標客戶樣貌，這是新企業不具備的優勢。但即便如此，在進入市場策略中，有些基本要素是所有企業都需考慮實施的：例如市場調查與分析、產品推廣、銷售與分銷、以及物流與供應鏈管理。

如何制定進入市場策略

第一步：市場調查與分析

第一步是關注您希望進入的現有市場，並確定您的產品是否適合該市場以及適合哪裡，一份詳盡的競爭企業分析將幫助您瞭解：

• 您的產品解決了哪些問題？
• 您的產品是否能滿足市場的需求？
• 您的產品的獨特賣點有哪些？
• 競爭企業的產品是如何定價的？

如果您想要拓展國際市場，那麼深入研究目標國家則至關重要，不同市場的消費者偏好和習慣差異大，瞭解這些細微差別將有助於您對行銷內容進行在地化處理。我們的專用運輸指南是一個很好的入手點。

接下來，您應該確定您的客戶樣貌，除了年齡、地理位置和收入等級等人口統計資料，您還需要確定：

• 您的產品能解決哪些消費者的問題？
• 他們喜歡在哪裡網購以及如何網購？
• 他們的購買過程如何？即：您如何讓他們從品牌認知到購買意向再到行動轉化？

綜上所述，競爭企業和客戶樣貌將有助您定義行銷訊息，透過吸引消費者購買的方式來傳達產品價值，並進一步調整您的定價策略。

第二步：擬定促銷策略

建立一個價值矩陣

藉以勾勒不同買家的痛點以及產品所提供的解決方案。這意味著每個使用者都能透過相關的個人化行銷訊息來定位，如此便更能將其轉化為買家，網路上有許多價值矩陣範本供您選擇來解決此問題。

確定目標受眾在哪裡花費的時間最多

透過哪些行銷管道能滲透到這個領域？社群媒體、搜尋引擎最佳化、電子郵件？哪些會帶來最高的投資回報？這將告訴您如何分配大多數的行銷預算和資源。

追蹤行銷內容的效果

一旦推出活動，便應當根據點擊率和轉換率等關鍵互動指標予以持續測試並優化。

第三步：建立您的銷售與分銷管道

此步驟指的是消費者可以在哪裡購買您的產品以及如何購買，最終的目標是讓購買過程盡可能簡單，從而增加銷售額。

許多小型電子商務企業開始透過自己的網站進行銷售，然而，如果您想要跨境運輸您的新產品，事情可能會變得更棘手，因此您應當針對運輸目的地所在地區探索不同的分銷模型。例如：您想將產品賣到中國，中國的主流線上市場為阿里巴巴、淘寶、天貓和京東商城，但是在這些平臺上銷售外國品牌具有挑戰性，因為賣家必須在中國大陸註冊才能獲得銷售資格。但也是有解決辦法的，即：天貓有一個專門的姊妹網站—天貓國際，這是一個專門銷售國際品牌的平臺；您無需在中國設立公司或取得中國營業執照便可在該平臺上銷售產品，並且接受用當地貨幣付款。

這只是其中的一個例子。您必須對預計進入的市場進行調查，然後對銷售管道策略進行相應的調整。

第四步：物流和供應鏈管理

保持企業具有競爭力的關鍵是將新產品推向市場，但前提是您需要搶先競爭對手進入市場。供應商的早期參與可創造理想的創新環境，同時縮短產品研發時間，與您的供應商保持密切的關係，向其介紹新產品願景，從而激發出您之前可能未曾考慮的想法。

在所有的物流策略中，重中之重就是確保產品及時送達客戶，延遲送貨將會對您的品牌造成負面影響，並浪費您在產品上所花費的時間。與DHL合作可確保您的客戶能夠快速且可靠地收到貨物。此外，DHL作為國際物流專業公司，可協助您串連全球客戶網路，覆蓋全世界220多個國家和地區。

當然，送貨僅僅是物流的一部分而已。還需考慮其他因素，包括庫存管理（確保您的新產品始終有庫存，能夠滿足需求）、倉儲（您將如何用最有效的方式儲存產品？）和包裝（包裝在運輸過程中是否提供足夠的保護？）。這份專門的物流指南將有助於您實現高效運營。

進入市場策略的類型

進入市場策略主要有兩種類型：

以銷售為導向

進入市場策略的核心是具有說服力的銷售人員，最適合以下情況：企業希望與特定客戶建立一對一的關聯性或企業創造了一款需要熟練銷售人員引導買家完成客戶流程的複雜產品。

以產品為導向

產品本身就是擁有買家全部所需資訊的銷售人員，以產品為導向的進入市場策略包括分析客戶行為及客戶與產品的互動，最終達成客戶的獲取、留存和成長。因此，該類型策略非常適用於想要以較低的客戶獲取成本快速實現擴張的企業。

如果您正推出一款新產品或進入新市場，那麼您將會需要專家的支援。擁有DHL國際快遞企業帳戶，您便可如其他廣大企業一樣獲得物流業領導者DHL所提供的國際電子商務專業技術。