PESTLE & MORTAR : de la grande idée au succès

Comment une marque génère-t-elle une croissance de 100% d’une année sur l’autre ? Nous nous sommes entretenus avec Sonia et Padraic Deasy de la marque de soins de la peau Pestle & Mortar, pour découvrir ce que c’est que d’être à l’intérieur d’une réussite mondiale.

Il y a quatre ans, Pestle and Mortar n’était qu’un des nombreux projets menés par les entrepreneurs ambitieux Sonia et Padraic Deasy. Aujourd’hui, c’est leur étoile brillante.

« Nous avons commencé avec Padraic et moi-même, ainsi pendant les six premiers mois, nous étions juste deux. Nous avons également dirigé notre entreprise de photographie de portrait en même temps, que nous avons fermée il y a 18 mois. Fermer une entreprise est toujours une décision difficile (surtout pour Padraic, un photographe à succès), mais avoir le courage de prendre ces décisions difficiles est ce qui mène au succès et à la croissance mondiale qui s’ensuit.  Sonia et Padraic ont maintenant un personnel de 20 personnes, au service d’environ 800 clients B2B à travers le monde.    

Utiliser le marketing d’influence, comme il se doit

C’est une méthode avec son lot de détracteurs, mais pour Pestle and Mortar, c’est le marketing d’influence qui les a propulsé vers le succès 1. L’influent présentateur de QVC USA, Cameron Silver, leur a donné une mention dans un article du New York Times et, par conséquent, le stock de leur premier produit désormais emblématique s’est vendu en trois jours à travers les États-Unis.

Sonia raconte comment elle a travaillé avec Silver : « Il est assez connu dans le monde de la mode. Il avait envoyé un courriel disant qu’il aimait soutenir de nouvelles marques et voulait savoir où il pouvait acheter notre produit. Nous lui avons dit : « Ne l’achète pas, nous te l’enverrons gratuitement », mais il n’a pas accepté le cadeau, il est entré et il l’a acheté ! Dès que l’article du New York Times a été publié, notre site Web a été martelé. Le centre de distribution emballait et expédiait les commandes, donc peu importait le nombre de commandes, car elles allaient être exécutées.

Lorsque le succès arrive, soyez prêt

Au cours des quatre années de croissance de la marque, ils ont appris à se préparer à de grands pics de demande, avec 35% de leur activité dans la période autour du Black Friday.  La courbe des ventes est tout sauf égale et la préparation est tout. « Nous avons une boîte de Noël appelée « Tout ce que je veux pour Noël ». Nous commençons à planifier cette boîte en janvier. C’est la première année que nous sommes prêts. L’année dernière, nous étions en retard ! » Sonia explique : « Cela nous prend trois mois pour fabriquer et de terminer un cycle de production. Cela doit être planifié des mois et des mois à l’avance. »

Une marque avec une histoire à raconter

La marque Pestle and Mortar a deux dimensions distinctes. Son emballage est une présence élégante et moderne dans les plus grands magasins du monde². Son histoire est une histoire d’arômes enivrants, des guérisseurs de l’héritage familial de Sonia moulant des épices, tous guidés par le savoir traditionnel. Alors, comment l’emballage porte-t-il l’histoire? Avec une excellente copie et un ton de voix authentique. Sonia soutient cela avec une forte présence sur les réseaux sociaux et un bon vieux contact en face à face: « On me demande de parler lors d’événements d’entreprise pour femmes. Nous venons d’un endroit appelé le comté de Kildare en Irlande et je suis l’ambassadrice des femmes dans notre région cette année. » Lorsque vous avez beaucoup à dire, il est utile d’être un excellent orateur.

Maintenez une conversation fluide

Bien que la grande percée de la marque à New York se soit produite rapidement, maintenir l’élan à l'international est une tâche acharnée : « C’est la base. C’est ainsi que fonctionne la diffusion du marketing – parler et renforcer la notoriété de la marque. » Pour Sonia, « il s’agit d’établir des relations. Nous n’avons jamais eu de grande fête de lancement ou quoi que ce soit du genre. C’est vraiment « montez dans un avion et rencontrez-les, racontez-leur notre histoire et connectez-vous avec eux ». Dès le premier jour, nous nous sommes concentrés sur les réseaux sociaux, mais notre élan aujourd’hui découle toujours en grande partie d’un bouche-à-oreille³. Il s’agit d’influencer la presse, de rencontrer les clients, les clients et l’équipe au sens large et de simplement faire connaître la marque. »  

Pour Pestle and Mortar, les briques et le mortier sont toujours importants

La plus grande leçon à tirer de Pestle and Mortar est peut-être que les marques de e-commerce ont parfois besoin d’un environnement physique pour attirer de nouveaux consommateurs sur leurs produits, en particulier dans le monde tactile des cosmétiques. Leur présence dans les boutiques haut de gamme donne de la crédibilité à la marque Pestle and Mortar et aux clients la possibilité de goûter⁴. Les chiffres parlent d’une forte présence sur le terrain.  Sur le total des unités vendues en 2017, 60 % sont allées à des magasins de détail et 40 % ont été vendues directement aux consommateurs. « Cela a vraiment fonctionné pour nous d’avoir une présence dans des entreprises comme Liberty of London et Bloomingdale’s », explique Padraic. « Cela fait deux choses : premièrement, cela permet aux consommateurs d’aller tester nos produits, ce qui nous permet ensuite de développer notre activité en ligne. Il est important de demander à quelqu’un de tester notre produit. Une fois qu’ils l’ont essayé, nous constatons d’énormes taux de clics. »

Une marque ambitieuse a besoin d’une portée mondiale

Les opérations de distribution de Pestle and Mortar avec DHL sont transparentes. Quelle que soit l’origine de la commande dans le monde, la marque sait que DHL l’y acheminera. Padraic explique : « J’étais en Australie il y a quelques semaines, et juste en volant de Melbourne à Sydney, vous réalisez à quel point le pays est vaste.  Quand vous voyez une commande arriver d’Australie et qu’elle arrive en deux jours et demi, vous êtes choqué par la rapidité avec laquelle DHL peut le faire. »

DHL est heureux d’accompagner Pestle and Mortar aux quatre coins du monde et de le faire aussi rapidement que la croissance de l'entreprise. Si vous souhaitez profiter du même type de partenariat, vous pouvez ouvrir un compte DHL Express.