5 Nudge-Techniken, die Sie sofort anwenden können
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"Wussten Sie, dass 78 % der Führungskräfte diesen Artikel nützlich fanden?"
Ok, wir haben uns diese Statistik ausgedacht. Aber wenn es wahr wäre, könnte es Sie ermutigen, den ganzen Artikel zu lesen. Warum? Es ist ein einfacher sozialer Beweis: Andere Leute fanden es nützlich, also besteht eine gute Chance, dass Sie es auch tun werden.
Techniken wie diese werden als "Nudges" bezeichnet und nutzen die Verhaltensökonomie, um bestimmte Handlungen zu fördern1.
Wie Sie Ihren eigenen "Nudge" entwerfen
Die Verhaltensökonomie ist zwar eine akademische Disziplin, aber keine Wissenschaft: Menschliche Emotionen lassen sich nicht durch eine Gleichung beschreiben. Menschen können nicht erklären, warum sie etwas tun, was beobachtete Handlungen so viel bedeutungsvoller macht als berichtete Absichten.
Das bedeutet, dass Tests unerlässlich sind, wenn ein Nudge ein Erfolg werden soll. Erarbeiten Sie eine Theorie und führen Sie einen A/B-Test durch. Probieren Sie Variationen aus. Experiment. Aber denken Sie immer daran, dass ein Erfolg beim ersten Versuch unwahrscheinlich ist.
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Für den Anfang finden Sie hier fünf Anstöße, die Sie in Ihrem Unternehmen ausprobieren können:
1. Geben Sie soziale Beweise
Wir alle neigen dazu, der Herde zu folgen. Ein erfolgreiches Beispiel ist ein Hotel, das seine Gäste dazu ermutigen wollte, ihre Handtücher wiederzuverwenden. Ein Schild mit der Aufschrift "Bitte achten Sie auf die Umwelt, indem Sie Ihre Handtücher wiederverwenden" führte nur zu bescheidenen Ergebnissen. Aber die Hinzufügung von "75 % der Gäste verwenden ihre Handtücher wieder" zur Botschaft steigerte die Wiederverwendung von Handtüchern um 26 %. Bietet Ihr Marketing oder Ihre Website einen sozialen Beweis? Markieren Sie Ihre beliebteste Serviceoption als solche und beobachten Sie, wie die Conversions steigen. Online-Modehändler nutzen diesen Trick, um den Umsatz anzukurbeln – "131 Leute schauen sich diesen Artikel an". Es gibt uns die Gewissheit, dass wir eine beliebte Wahl treffen.
2. Verankerung verwenden
Der Kontext ist alles. Vor allem, wenn es um den Preis geht. Ein Supersportwagen im Wert von 300.000 US-Dollar auf einer Automesse sieht sehr teuer aus. Aber auf einer Superyacht-Show liegt der Durchschnittspreis eines Bootes bei vielen Millionen Dollar – was denselben Supersportwagen ausgesprochen preiswert aussehen lässt. Gleiches Publikum, völlig anderer Preisvergleich . New Yorks Taxis verwenden Framing, um den durchschnittlichen Wert der Trinkgelder zu erhöhen: Der Zahlungsbildschirm im Auto bietet Standard-Trinkgeldoptionen von 15 %, 20 % und 25 %, obwohl der durchschnittliche Trinkgeldbetrag 10-18 % beträgt. Diese einfache Verankerungstechnik hat die Spitzen um bis zu 22 % gesteigert.
3. Formulieren Sie die Dinge anders
Unser System-1-Denken führt dazu, dass wir das gleiche Problem unterschiedlich angehen, je nachdem, wie es uns präsentiert wird. Studien deuten beispielsweise darauf hin, dass wir die Antwort auf 9x8x7x6x5x4x3x2x1 als signifikant höher schätzen als die gleiche Berechnung in umgekehrter Reihenfolge (1x2x3x4x5x6x7x8x9). Und das alles, weil die höheren Zahlen an erster Stelle stehen und unser System-1-Denken beeinflussen. Die Antwort, nur damit Sie es wissen, ist natürlich die gleiche: 362.880. Was bedeutet das im wirklichen Leben? Die Winchester University in Großbritannien hat die Verwendung von nicht recycelbaren Kaffeebechern aus Pappe reduziert, indem sie die Preisstruktur ihres Cafés geändert hat. Anstatt einen Rabatt von 25 Pence für die Verwendung Ihres eigenen Mehrwegbechers anzubieten, haben sie alle Preise für Heißgetränke um 25 Pence gesenkt und eine Strafgebühr von 25 Pence hinzugefügt, wenn Sie einen Pappbecher verwenden müssen. Und es funktioniert: Die Nutzung von Pappbechern ist um 17 % gesunken.
4. Reduzieren Sie die Auswahl
Mehr Auswahl ist besser, oder? Ein berühmtes psychologisches Experiment testete diese Theorie anhand einer Marmeladen-Geschmackstesttheke in einem Supermarkt. Für das Experiment wurden zwei verschiedene Szenarien verwendet: eines mit 24 Marmeladensorten und eines mit nur 6 Sorten. Während die größere Auswahl mehr Menschen dazu veranlasste, innezuhalten und sich dafür zu interessieren, war es die begrenzte Auswahl, die die höchste Conversion-Rate erzielte – 30 % gegenüber nur 3 %. Ein bemerkenswerter Unterschied. Es zeigt, dass in manchen Situationen zu viel Auswahl wirklich eine schlechte Sache sein kann. Das Anbieten einer breiten Palette ähnlicher Produkte und Optionen kann den Umsatz im Vergleich zu nur wenigen Optionen nicht steigern, sondern sogar reduzieren. Bedeutet das, dass Sie dem Beispiel von Steve Jobs folgen und 70 % Ihrer Produktlinie aussortieren sollten? Nun, das liegt an Ihnen, aber es hilft, nur wenige Produkte zu bewerben, auch wenn Ihr gesamtes Sortiment riesig ist.
5. Gamification hinzufügen
Gamification fügt ein Erfolgserlebnis und eine Zielsetzung hinzu, um Ihre Kunden zu einer bestimmten Handlung zu bewegen, und Studien zeigen, dass es wirklich funktioniert. Ein gutes Beispiel ist die Kundenkarte – insbesondere die Kundenkarten-App von Starbucks. Es hebt das grundlegende (aber immer noch erfolgreiche) Coffeeshop-Kundenkartenkonzept auf die nächste Stufe, indem es eine Reihe von Gamification-Ideen hinzufügt: ein Punktesystem, Erfolge, klare Ziele, Feedback und einen gut sichtbaren Fortschrittsbalken. Es bietet auch ein bequemes und einfach zu bedienendes kontaktloses Zahlungssystem (Fun Fact: Es ist das meistgenutzte mobile Zahlungssystemin den USA und schlägt sogar Apple Pay). Der Amsterdamer Flughafen Schiphol verwendet bei seinen Männertoiletten eine grundlegende Idee der Gamification. Um das "Verschütten" an den Urinalen zu reduzieren und damit die Reinigungskosten zu senken, nahm der Flughafen eine einfache Änderung vor: Er fügte jedem Pissoir das Bild einer Stubenfliege hinzu und ermutigte die Männer, instinktiv besser zu zielen.
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